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區(qū)域營銷管理職能升級

 2013-3-28
區(qū)域市場營銷必須是從產(chǎn)品銷售向市場營銷逐步深化和升級。當(dāng)一個企業(yè)的產(chǎn)品初入市場時,從銷售人員的職能到經(jīng)銷商的職能都是從銷售開始的,只要能把產(chǎn)品銷售出去,貨款安全及時地回籠,就算圓滿完成銷售任務(wù)了。但是隨著市場向縱深發(fā)展,競爭日益加劇,區(qū)域市場的營銷理念和管理職能必須及時進(jìn)行升級,否則就會成為落伍者,甚至?xí)粺o情地淘汰出局。
  
  區(qū)域營銷理念升級
  
  不少企業(yè)覺得市場出問題了,產(chǎn)品不好銷,不是產(chǎn)品有問題,而是銷售體系推動不力;不少企業(yè)雖然認(rèn)為自己產(chǎn)品銷售目前暫時沒問題,但是總覺得市場越做越累,在市場的競爭中越來越顯得被動,但不知問題出在哪里?
  
  企業(yè)的經(jīng)營理念、營銷戰(zhàn)略思想正確與否是決定企業(yè)市場營銷成敗的基礎(chǔ),而區(qū)域市場是否能夠理解執(zhí)行企業(yè)的經(jīng)營理念、新的營銷戰(zhàn)略,則是企業(yè)市場營銷成敗的關(guān)鍵。
  
  不少企業(yè)的區(qū)域銷售主管習(xí)慣于商務(wù)操作,只管結(jié)款、報站、發(fā)貨,沒有認(rèn)識到區(qū)域市場營銷新理念的重要性和必要性,不知道如何進(jìn)行市場調(diào)研、市場策劃、市場促銷、市場啟動、提升品牌形象,如何指導(dǎo)經(jīng)銷商、銷售人員將市場重心前移,提高對終端的控制力、加強(qiáng)市場的綜合競爭力等等。如,中國銷量第一的釣魚牌撲克,通過三合一紙張新工藝的技術(shù)革新形成了成本和質(zhì)量的優(yōu)勢,利用批發(fā)市場的低價輻射,在短短的3年內(nèi)銷量達(dá)到4.5億副,成為中國銷量第一的品牌。但是近年來市場上競爭激烈了,困難加大了,業(yè)績受到影響。于是,公司及時引進(jìn)了新的、適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營理念:將傳統(tǒng)的銷售轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代的營銷。從組織體制、營銷政策、職能延伸到人力、財力資源配置,拿出了一整套較完善的方案。按撲克行業(yè)的情況來看,它是適合并領(lǐng)先的,但是區(qū)域市場的主管們一時不能真正領(lǐng)會并接受這種理念,不能在具體的工作中得到體現(xiàn)。通過半年多時間的感受和磨合,他們認(rèn)識到了新營銷理念的重要性和必要性,經(jīng)過市場整頓和廣大經(jīng)銷商、銷售員的配合,市場失控、銷量下滑的局面很快被扭轉(zhuǎn)了,品牌的形象得到了較好重塑。
  
  區(qū)域營銷職能升級
  
  區(qū)域營銷管理升級更重要的是體現(xiàn)在營銷職能的升級上。從市場銷售到市場營銷需要有許多職能上的延伸和提升。我們不僅要會做業(yè)務(wù)員,還要會做調(diào)研員(重視并善于對市場做調(diào)研,掌握市場第一手資料和最有價值的信息)、指導(dǎo)員(指導(dǎo)、感召經(jīng)銷商、銷售員、二批商、終端營業(yè)員實(shí)施企業(yè)的營銷思想)、管理員(管理好銷售人員的團(tuán)隊、管理好經(jīng)銷商隊伍,配合企業(yè)營銷政策的落實(shí),維護(hù)好市場秩序)、策劃員(善于因地制宜地策劃促銷活動)、促銷員(能夠較好地組織實(shí)施并參預(yù)促銷活動)、推銷員(向經(jīng)銷商、二批商、零售商、最終用戶推銷企業(yè)的產(chǎn)品,鼓舞他的熱情和信心)、跑單員(協(xié)助經(jīng)銷商或二批商跑終端的定貨單)、理貨員(加強(qiáng)商品的展售與陳列效果)。
  
  將延伸的職能做到位是一項非常艱巨而系統(tǒng)的工程,但是想做與不想做的結(jié)果是不一樣的。如某省的著名水泥品牌紅獅,原來是以傳統(tǒng)方法進(jìn)行低價銷售,他們進(jìn)行了區(qū)域營銷職能升級以后,不僅完成了當(dāng)年銷量翻一番的銷售業(yè)績,而且提高了價格,提升了品牌,取得了驚人的效果。
  
  區(qū)域營銷管理升級必須首先做好經(jīng)營理念升級和營銷職能升級。
  

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