門店經(jīng)營的創(chuàng)新思路
2013-3-26
創(chuàng)新是經(jīng)營者在市場運(yùn)作中常用的座右銘,概念創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新是目前商業(yè)競爭中慣用的思維方向,但不能回避的現(xiàn)實(shí)是,在這個(gè)概念層出的市場中,很多概念成為經(jīng)營者一廂情愿自娛自樂的行為,真正成功者少之又少,轉(zhuǎn)變經(jīng)營中的營銷思路成為經(jīng)營者必須重視的議題,本文從商業(yè)模式的角度來分析傳統(tǒng)營銷經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)換方向與可行性分析。
傳統(tǒng)思路與商業(yè)模式思路的比較
受傳統(tǒng)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)影響,企業(yè)家在經(jīng)營受困時(shí),第一個(gè)想到的是營銷的突破,這樣的思路也是國內(nèi)企業(yè)家思維突破的一個(gè)好的方向,不過,在經(jīng)營求變上要注意的是,經(jīng)營突破不能只限制于營銷策劃,在進(jìn)行問題診斷時(shí)要嘗試從整個(gè)企業(yè)的內(nèi)部流程進(jìn)行梳理再定性。
創(chuàng)新營銷并非是概念或產(chǎn)品創(chuàng)新,我們能看到,很多企業(yè)家還是喜歡從產(chǎn)品概念(賣點(diǎn))上入手,有的對品類創(chuàng)新情有獨(dú)鐘,但這兩種創(chuàng)新適合于有雄厚資本做推廣的企業(yè),否則概念再好,沒有大范圍的廣告投放,根本不會引起受消費(fèi)者的信任;以下兩個(gè)案例詮釋了傳統(tǒng)創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新的不同結(jié)局。
[例]泉州君流電器廠(化名)是南方一家生產(chǎn)燈具的企業(yè),年產(chǎn)值300多萬,總經(jīng)理對低迷的市場非常著急,于是尋找了一家比較有名的策劃機(jī)構(gòu)為其做營銷咨詢,策劃公司經(jīng)過一段時(shí)間的診斷后,為其產(chǎn)品提出了一個(gè)非常優(yōu)秀的產(chǎn)品營銷概念,并根據(jù)營銷概念對相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行了工藝改良,雙方一致認(rèn)為新概念會使企業(yè)有一個(gè)迅猛的進(jìn)步;沒想到的是,自己看好的概念卻根本不受終端店的認(rèn)可,企業(yè)又沒有資本投入廣告,只能在兩個(gè)月后不了了之,與策劃公司的合作也宣告終止。
這樣的事情在目前數(shù)不勝數(shù),其實(shí)企業(yè)與策劃公司都沒有錯(cuò),出發(fā)點(diǎn)都是好的,只不過雙方都忽視了在現(xiàn)有的市場上,每個(gè)行業(yè)都有數(shù)以成千上萬家企業(yè)的現(xiàn)狀,還用傳統(tǒng)的策劃思路來做突破,成功率低至極點(diǎn)。現(xiàn)有的市場運(yùn)作,早已經(jīng)過了概念營銷的時(shí)段,系統(tǒng)性的經(jīng)營思路才能創(chuàng)造合適的商業(yè)模式。
[例:]懸炙器是保健養(yǎng)生行業(yè)常用的附屬設(shè)備,尤其在足療、中醫(yī)調(diào)理行業(yè)使用的非常廣泛,古方保健產(chǎn)品公司(代用名)在介入產(chǎn)品生產(chǎn)兩年后,發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品依然不溫不火,只是在美博會上能夠產(chǎn)生一部分銷量,但是同行實(shí)在太多,古方公司的銷售非常辛苦,并且利潤很低。
古方公司經(jīng)營者研究決定尋找外腦進(jìn)行營銷梳理,營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)駐兩上月后,向企業(yè)提出了解決方案,就是幫助終端店做商業(yè)模式,營銷機(jī)構(gòu)在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),懸炙器進(jìn)入足療店后,足療店是用在項(xiàng)目中,并且療效效果非常明顯,有的顧客就會提出在足療店購買懸炙器自己回家操作,成本價(jià)300多元的產(chǎn)品,足療店的零售價(jià)是2800元,當(dāng)然前提是,足療店將產(chǎn)品的售賣并沒有當(dāng)成主要利潤來源,本著有一單賣一單的做法在操作,顧客對價(jià)格的接受度較低。
外腦機(jī)構(gòu)的方案是由古方公司轉(zhuǎn)變思維來幫足療店做營銷模式,為足療店制定的營銷方案是這樣的,將懸炙器變賣為租,以每臺600元/年的價(jià)格租給客戶使用,客人如果連續(xù)租用2年,產(chǎn)品就直接贈(zèng)送不再回收,也就是說客人花了1200元買了設(shè)備回家,其實(shí)第一年的租金已經(jīng)-全球品牌網(wǎng)-使足療店賺取了100%的利潤;同時(shí)衍生利潤來自懸炙器耗品艾條的售賣,艾條是要顧客另行購買,基本每個(gè)月的購買量在50元左右,利潤是70%,就是35元的利潤,一年的利潤也在400元左右;方案在對足療店宣導(dǎo)后,得到了足療經(jīng)營者的認(rèn)可,模式推開后,懸炙器在足療會所得到追捧,銷量大幅上升,并且購買縣炙器的顧客并沒有流失,反而成為店面的固定養(yǎng)生消費(fèi)顧客,古方保建公司的銷售額得到了快速提升,懸炙器對足療店來說不再是一次性進(jìn)貨,古方公司與渠道店的關(guān)系也更加緊密。
古方保健公司的經(jīng)營思路與乳品行業(yè)的包裝設(shè)備供應(yīng)商利樂包裝是如出一轍,都沒有在產(chǎn)品概念上下功夫,而是從幫助經(jīng)銷商建立商業(yè)模式上發(fā)力,古方公司的商業(yè)模式就是通過幫助代銷渠道建立商業(yè)模式而盈利,而以上這兩個(gè)案例說明的是概念思維與系統(tǒng)模式的不同基點(diǎn)。
從客戶鏈找準(zhǔn)終點(diǎn)顧客
我們曾經(jīng)講過終點(diǎn)顧客的含議,終點(diǎn)顧客是指在消費(fèi)鏈中購買決策的群體,在商業(yè)模式的建立中,要準(zhǔn)確分析公司的終點(diǎn)顧客是誰,因?yàn)楫a(chǎn)品購買者并不一定是終點(diǎn)顧客。
傳統(tǒng)思維中古方公司面對的是渠道商,也就是足療店,而影響懸炙器銷售的其實(shí)是顧客的購買力,也就是說,古方公司真正的終點(diǎn)顧客其實(shí)是足療店的客人,而足療店僅僅是古方公司的消費(fèi)顧客,如果考慮消費(fèi)顧客,足療店最多是一次性進(jìn)貨,基本沒有重復(fù)進(jìn)貨的可能性;所以要贈(zèng)加足療店進(jìn)貨量,必須擴(kuò)大終點(diǎn)顧客的購買力;由于準(zhǔn)確的找到影響銷量的終點(diǎn)顧客,古方公司的銷售決策才會得到成功。
系統(tǒng)化商業(yè)模式的構(gòu)建
與傳統(tǒng)經(jīng)營不同,商業(yè)模式講究的經(jīng)營的環(huán)環(huán)相扣,每一步都不能單獨(dú)做經(jīng)營方針,必須是很多環(huán)節(jié)緊密串聯(lián)在一起才能發(fā)揮作用,例如,商業(yè)模式更加注重盈利時(shí)間、盈利階段的規(guī)劃等,更強(qiáng)調(diào)的是計(jì)劃后的戰(zhàn)略執(zhí)行。
在營銷同質(zhì)化競爭日趨激烈的現(xiàn)在,每一個(gè)企業(yè)主都應(yīng)該反思自己的操作思路,如果沒有雄厚的資本就不要再寄希望以概念取勝,而要從商業(yè)模式的角度來重新尋找適合自己的經(jīng)營方向,未來的商業(yè)競爭會是完完全全的模式競爭
被收購戰(zhàn)略的延伸思考:廣東非靚美鞋是一家從事擦鞋護(hù)理的連鎖公司,主要運(yùn)營方式為在寫字樓里開店,經(jīng)營戰(zhàn)略是以面向?qū)懽謽抢锕ぷ鞯陌最I(lǐng)為主,目前已經(jīng)進(jìn)入了國內(nèi)很多一線城市,并且受到風(fēng)投的資本投資。這段消息就是一個(gè)商業(yè)模式的前提,面對這樣的市場,后進(jìn)入的美鞋公司完全可以制定被收購戰(zhàn)略,即,選擇非靚美鞋未曾進(jìn)入并且進(jìn)入的可能性最大的一線城市,完全照搬非靚美鞋的經(jīng)營方法,一旦非靚要進(jìn)入這個(gè)城市,則必然要高溢價(jià)收購這個(gè)品牌;而制定被收購戰(zhàn)略后的經(jīng)營導(dǎo)向就是系統(tǒng)化的商業(yè)模式,它是根據(jù)目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)商業(yè)規(guī)劃的。
現(xiàn)代經(jīng)營已經(jīng)趨于系統(tǒng)化,一個(gè)好的門店就如同一家企業(yè)一樣,必須在系統(tǒng)化的規(guī)范下運(yùn)行,而系統(tǒng)的商業(yè)模式構(gòu)建是取勝于競爭的最佳武器;門店經(jīng)營者要牢記,如果你還將思路局限在傳統(tǒng)單店操作的角度,會很快陷入經(jīng)營思維困境,必須要向系統(tǒng)化的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變,才會為未來博得好的方向。
傳統(tǒng)思路與商業(yè)模式思路的比較
受傳統(tǒng)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)影響,企業(yè)家在經(jīng)營受困時(shí),第一個(gè)想到的是營銷的突破,這樣的思路也是國內(nèi)企業(yè)家思維突破的一個(gè)好的方向,不過,在經(jīng)營求變上要注意的是,經(jīng)營突破不能只限制于營銷策劃,在進(jìn)行問題診斷時(shí)要嘗試從整個(gè)企業(yè)的內(nèi)部流程進(jìn)行梳理再定性。
創(chuàng)新營銷并非是概念或產(chǎn)品創(chuàng)新,我們能看到,很多企業(yè)家還是喜歡從產(chǎn)品概念(賣點(diǎn))上入手,有的對品類創(chuàng)新情有獨(dú)鐘,但這兩種創(chuàng)新適合于有雄厚資本做推廣的企業(yè),否則概念再好,沒有大范圍的廣告投放,根本不會引起受消費(fèi)者的信任;以下兩個(gè)案例詮釋了傳統(tǒng)創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新的不同結(jié)局。
[例]泉州君流電器廠(化名)是南方一家生產(chǎn)燈具的企業(yè),年產(chǎn)值300多萬,總經(jīng)理對低迷的市場非常著急,于是尋找了一家比較有名的策劃機(jī)構(gòu)為其做營銷咨詢,策劃公司經(jīng)過一段時(shí)間的診斷后,為其產(chǎn)品提出了一個(gè)非常優(yōu)秀的產(chǎn)品營銷概念,并根據(jù)營銷概念對相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行了工藝改良,雙方一致認(rèn)為新概念會使企業(yè)有一個(gè)迅猛的進(jìn)步;沒想到的是,自己看好的概念卻根本不受終端店的認(rèn)可,企業(yè)又沒有資本投入廣告,只能在兩個(gè)月后不了了之,與策劃公司的合作也宣告終止。
這樣的事情在目前數(shù)不勝數(shù),其實(shí)企業(yè)與策劃公司都沒有錯(cuò),出發(fā)點(diǎn)都是好的,只不過雙方都忽視了在現(xiàn)有的市場上,每個(gè)行業(yè)都有數(shù)以成千上萬家企業(yè)的現(xiàn)狀,還用傳統(tǒng)的策劃思路來做突破,成功率低至極點(diǎn)。現(xiàn)有的市場運(yùn)作,早已經(jīng)過了概念營銷的時(shí)段,系統(tǒng)性的經(jīng)營思路才能創(chuàng)造合適的商業(yè)模式。
[例:]懸炙器是保健養(yǎng)生行業(yè)常用的附屬設(shè)備,尤其在足療、中醫(yī)調(diào)理行業(yè)使用的非常廣泛,古方保健產(chǎn)品公司(代用名)在介入產(chǎn)品生產(chǎn)兩年后,發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品依然不溫不火,只是在美博會上能夠產(chǎn)生一部分銷量,但是同行實(shí)在太多,古方公司的銷售非常辛苦,并且利潤很低。
古方公司經(jīng)營者研究決定尋找外腦進(jìn)行營銷梳理,營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)駐兩上月后,向企業(yè)提出了解決方案,就是幫助終端店做商業(yè)模式,營銷機(jī)構(gòu)在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),懸炙器進(jìn)入足療店后,足療店是用在項(xiàng)目中,并且療效效果非常明顯,有的顧客就會提出在足療店購買懸炙器自己回家操作,成本價(jià)300多元的產(chǎn)品,足療店的零售價(jià)是2800元,當(dāng)然前提是,足療店將產(chǎn)品的售賣并沒有當(dāng)成主要利潤來源,本著有一單賣一單的做法在操作,顧客對價(jià)格的接受度較低。
外腦機(jī)構(gòu)的方案是由古方公司轉(zhuǎn)變思維來幫足療店做營銷模式,為足療店制定的營銷方案是這樣的,將懸炙器變賣為租,以每臺600元/年的價(jià)格租給客戶使用,客人如果連續(xù)租用2年,產(chǎn)品就直接贈(zèng)送不再回收,也就是說客人花了1200元買了設(shè)備回家,其實(shí)第一年的租金已經(jīng)-全球品牌網(wǎng)-使足療店賺取了100%的利潤;同時(shí)衍生利潤來自懸炙器耗品艾條的售賣,艾條是要顧客另行購買,基本每個(gè)月的購買量在50元左右,利潤是70%,就是35元的利潤,一年的利潤也在400元左右;方案在對足療店宣導(dǎo)后,得到了足療經(jīng)營者的認(rèn)可,模式推開后,懸炙器在足療會所得到追捧,銷量大幅上升,并且購買縣炙器的顧客并沒有流失,反而成為店面的固定養(yǎng)生消費(fèi)顧客,古方保建公司的銷售額得到了快速提升,懸炙器對足療店來說不再是一次性進(jìn)貨,古方公司與渠道店的關(guān)系也更加緊密。
古方保健公司的經(jīng)營思路與乳品行業(yè)的包裝設(shè)備供應(yīng)商利樂包裝是如出一轍,都沒有在產(chǎn)品概念上下功夫,而是從幫助經(jīng)銷商建立商業(yè)模式上發(fā)力,古方公司的商業(yè)模式就是通過幫助代銷渠道建立商業(yè)模式而盈利,而以上這兩個(gè)案例說明的是概念思維與系統(tǒng)模式的不同基點(diǎn)。
從客戶鏈找準(zhǔn)終點(diǎn)顧客
我們曾經(jīng)講過終點(diǎn)顧客的含議,終點(diǎn)顧客是指在消費(fèi)鏈中購買決策的群體,在商業(yè)模式的建立中,要準(zhǔn)確分析公司的終點(diǎn)顧客是誰,因?yàn)楫a(chǎn)品購買者并不一定是終點(diǎn)顧客。
傳統(tǒng)思維中古方公司面對的是渠道商,也就是足療店,而影響懸炙器銷售的其實(shí)是顧客的購買力,也就是說,古方公司真正的終點(diǎn)顧客其實(shí)是足療店的客人,而足療店僅僅是古方公司的消費(fèi)顧客,如果考慮消費(fèi)顧客,足療店最多是一次性進(jìn)貨,基本沒有重復(fù)進(jìn)貨的可能性;所以要贈(zèng)加足療店進(jìn)貨量,必須擴(kuò)大終點(diǎn)顧客的購買力;由于準(zhǔn)確的找到影響銷量的終點(diǎn)顧客,古方公司的銷售決策才會得到成功。
系統(tǒng)化商業(yè)模式的構(gòu)建
與傳統(tǒng)經(jīng)營不同,商業(yè)模式講究的經(jīng)營的環(huán)環(huán)相扣,每一步都不能單獨(dú)做經(jīng)營方針,必須是很多環(huán)節(jié)緊密串聯(lián)在一起才能發(fā)揮作用,例如,商業(yè)模式更加注重盈利時(shí)間、盈利階段的規(guī)劃等,更強(qiáng)調(diào)的是計(jì)劃后的戰(zhàn)略執(zhí)行。
在營銷同質(zhì)化競爭日趨激烈的現(xiàn)在,每一個(gè)企業(yè)主都應(yīng)該反思自己的操作思路,如果沒有雄厚的資本就不要再寄希望以概念取勝,而要從商業(yè)模式的角度來重新尋找適合自己的經(jīng)營方向,未來的商業(yè)競爭會是完完全全的模式競爭
被收購戰(zhàn)略的延伸思考:廣東非靚美鞋是一家從事擦鞋護(hù)理的連鎖公司,主要運(yùn)營方式為在寫字樓里開店,經(jīng)營戰(zhàn)略是以面向?qū)懽謽抢锕ぷ鞯陌最I(lǐng)為主,目前已經(jīng)進(jìn)入了國內(nèi)很多一線城市,并且受到風(fēng)投的資本投資。這段消息就是一個(gè)商業(yè)模式的前提,面對這樣的市場,后進(jìn)入的美鞋公司完全可以制定被收購戰(zhàn)略,即,選擇非靚美鞋未曾進(jìn)入并且進(jìn)入的可能性最大的一線城市,完全照搬非靚美鞋的經(jīng)營方法,一旦非靚要進(jìn)入這個(gè)城市,則必然要高溢價(jià)收購這個(gè)品牌;而制定被收購戰(zhàn)略后的經(jīng)營導(dǎo)向就是系統(tǒng)化的商業(yè)模式,它是根據(jù)目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)商業(yè)規(guī)劃的。
現(xiàn)代經(jīng)營已經(jīng)趨于系統(tǒng)化,一個(gè)好的門店就如同一家企業(yè)一樣,必須在系統(tǒng)化的規(guī)范下運(yùn)行,而系統(tǒng)的商業(yè)模式構(gòu)建是取勝于競爭的最佳武器;門店經(jīng)營者要牢記,如果你還將思路局限在傳統(tǒng)單店操作的角度,會很快陷入經(jīng)營思維困境,必須要向系統(tǒng)化的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變,才會為未來博得好的方向。
掃一掃,轉(zhuǎn)到手機(jī)閱讀:
門店經(jīng)營的創(chuàng)新思路
推薦家紡品牌
回復(fù) 246048 到 家紡網(wǎng) 微信
隨時(shí)隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。
隨時(shí)隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。
熱點(diǎn)資訊
熱點(diǎn)圖文
抗“疫”,悅達(dá)家紡率先研制抗病毒床品,多渠道開展?fàn)I銷活動(dòng)
疫情當(dāng)下,眾多家紡企業(yè)積極響應(yīng)政府號召,紛紛投入到抗“疫”的激戰(zhàn)中來,悅達(dá)家紡作為國內(nèi)知名品牌,走在了行業(yè)的前沿,悅達(dá)家...
打破淡季營銷困局
一家中小型家紡公司,銷售淡旺季明顯,年復(fù)一年的波動(dòng)性營銷軌跡給企業(yè)發(fā)展帶來不小的羈絆,如何才能改變這種“半年夠吃半年餓肚...
品牌,你過節(jié)了嗎?
網(wǎng)絡(luò)上轟轟烈烈的造節(jié)運(yùn)動(dòng)還在繼續(xù)。京東“6·18”大促首輪數(shù)據(jù)公布,6月18日全天下單量同比去年增長超過100%。去年6...
如何讓展會營銷達(dá)到預(yù)期效果
對于一個(gè)計(jì)劃開拓地區(qū)市場或者全國市場的行業(yè)企業(yè)來說,參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶,起到迅速推廣市場的作用。然而,...
營銷的價(jià)值在于激發(fā)用戶的購買欲
購買力是偽命題,購買欲才是王道在市場營銷中,關(guān)于購買力與購買欲的談?wù)撗芯恳呀?jīng)深入人心了,人人都希望找到那些既有購買欲望,...