門店經(jīng)營的創(chuàng)新思路

創(chuàng)新是經(jīng)營者在市場運(yùn)作中常用的座右銘，概念創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新是目前商業(yè)競爭中慣用的思維方向，但不能回避的現(xiàn)實(shí)是，在這個(gè)概念層出的市場中，很多概念成為經(jīng)營者一廂情愿自娛自樂的行為，真正成功者少之又少，轉(zhuǎn)變經(jīng)營中的營銷思路成為經(jīng)營者必須重視的議題，本文從商業(yè)模式的角度來分析傳統(tǒng)營銷經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)換方向與可行性分析。
　　
　　傳統(tǒng)思路與商業(yè)模式思路的比較
　　
　　受傳統(tǒng)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)影響，企業(yè)家在經(jīng)營受困時(shí)，第一個(gè)想到的是營銷的突破，這樣的思路也是國內(nèi)企業(yè)家思維突破的一個(gè)好的方向，不過，在經(jīng)營求變上要注意的是，經(jīng)營突破不能只限制于營銷策劃，在進(jìn)行問題診斷時(shí)要嘗試從整個(gè)企業(yè)的內(nèi)部流程進(jìn)行梳理再定性。
　　
　　創(chuàng)新營銷并非是概念或產(chǎn)品創(chuàng)新，我們能看到，很多企業(yè)家還是喜歡從產(chǎn)品概念(賣點(diǎn))上入手，有的對品類創(chuàng)新情有獨(dú)鐘，但這兩種創(chuàng)新適合于有雄厚資本做推廣的企業(yè)，否則概念再好，沒有大范圍的廣告投放，根本不會引起受消費(fèi)者的信任;以下兩個(gè)案例詮釋了傳統(tǒng)創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新的不同結(jié)局。
　　
　　[例]泉州君流電器廠(化名)是南方一家生產(chǎn)燈具的企業(yè)，年產(chǎn)值300多萬，總經(jīng)理對低迷的市場非常著急，于是尋找了一家比較有名的策劃機(jī)構(gòu)為其做營銷咨詢，策劃公司經(jīng)過一段時(shí)間的診斷后，為其產(chǎn)品提出了一個(gè)非常優(yōu)秀的產(chǎn)品營銷概念，并根據(jù)營銷概念對相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行了工藝改良，雙方一致認(rèn)為新概念會使企業(yè)有一個(gè)迅猛的進(jìn)步;沒想到的是，自己看好的概念卻根本不受終端店的認(rèn)可，企業(yè)又沒有資本投入廣告，只能在兩個(gè)月后不了了之，與策劃公司的合作也宣告終止。
　　
　　這樣的事情在目前數(shù)不勝數(shù)，其實(shí)企業(yè)與策劃公司都沒有錯(cuò)，出發(fā)點(diǎn)都是好的，只不過雙方都忽視了在現(xiàn)有的市場上，每個(gè)行業(yè)都有數(shù)以成千上萬家企業(yè)的現(xiàn)狀，還用傳統(tǒng)的策劃思路來做突破，成功率低至極點(diǎn)。現(xiàn)有的市場運(yùn)作，早已經(jīng)過了概念營銷的時(shí)段，系統(tǒng)性的經(jīng)營思路才能創(chuàng)造合適的商業(yè)模式。
　　
　　[例：]懸炙器是保健養(yǎng)生行業(yè)常用的附屬設(shè)備，尤其在足療、中醫(yī)調(diào)理行業(yè)使用的非常廣泛，古方保健產(chǎn)品公司(代用名)在介入產(chǎn)品生產(chǎn)兩年后，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品依然不溫不火，只是在美博會上能夠產(chǎn)生一部分銷量，但是同行實(shí)在太多，古方公司的銷售非常辛苦，并且利潤很低。
　　
　　古方公司經(jīng)營者研究決定尋找外腦進(jìn)行營銷梳理，營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)駐兩上月后，向企業(yè)提出了解決方案，就是幫助終端店做商業(yè)模式，營銷機(jī)構(gòu)在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，懸炙器進(jìn)入足療店后，足療店是用在項(xiàng)目中，并且療效效果非常明顯，有的顧客就會提出在足療店購買懸炙器自己回家操作，成本價(jià)300多元的產(chǎn)品，足療店的零售價(jià)是2800元，當(dāng)然前提是，足療店將產(chǎn)品的售賣并沒有當(dāng)成主要利潤來源，本著有一單賣一單的做法在操作，顧客對價(jià)格的接受度較低。
　　
　　外腦機(jī)構(gòu)的方案是由古方公司轉(zhuǎn)變思維來幫足療店做營銷模式，為足療店制定的營銷方案是這樣的，將懸炙器變賣為租，以每臺600元/年的價(jià)格租給客戶使用，客人如果連續(xù)租用2年，產(chǎn)品就直接贈(zèng)送不再回收，也就是說客人花了1200元買了設(shè)備回家，其實(shí)第一年的租金已經(jīng)-全球品牌網(wǎng)-使足療店賺取了100%的利潤;同時(shí)衍生利潤來自懸炙器耗品艾條的售賣，艾條是要顧客另行購買，基本每個(gè)月的購買量在50元左右，利潤是70%,就是35元的利潤，一年的利潤也在400元左右;方案在對足療店宣導(dǎo)后，得到了足療經(jīng)營者的認(rèn)可，模式推開后，懸炙器在足療會所得到追捧，銷量大幅上升，并且購買縣炙器的顧客并沒有流失，反而成為店面的固定養(yǎng)生消費(fèi)顧客，古方保建公司的銷售額得到了快速提升，懸炙器對足療店來說不再是一次性進(jìn)貨，古方公司與渠道店的關(guān)系也更加緊密。
　　
　　古方保健公司的經(jīng)營思路與乳品行業(yè)的包裝設(shè)備供應(yīng)商利樂包裝是如出一轍，都沒有在產(chǎn)品概念上下功夫，而是從幫助經(jīng)銷商建立商業(yè)模式上發(fā)力，古方公司的商業(yè)模式就是通過幫助代銷渠道建立商業(yè)模式而盈利，而以上這兩個(gè)案例說明的是概念思維與系統(tǒng)模式的不同基點(diǎn)。
　　
　　從客戶鏈找準(zhǔn)終點(diǎn)顧客
　　
　　我們曾經(jīng)講過終點(diǎn)顧客的含議，終點(diǎn)顧客是指在消費(fèi)鏈中購買決策的群體，在商業(yè)模式的建立中，要準(zhǔn)確分析公司的終點(diǎn)顧客是誰，因?yàn)楫a(chǎn)品購買者并不一定是終點(diǎn)顧客。
　　
　　傳統(tǒng)思維中古方公司面對的是渠道商，也就是足療店，而影響懸炙器銷售的其實(shí)是顧客的購買力，也就是說，古方公司真正的終點(diǎn)顧客其實(shí)是足療店的客人，而足療店僅僅是古方公司的消費(fèi)顧客，如果考慮消費(fèi)顧客，足療店最多是一次性進(jìn)貨，基本沒有重復(fù)進(jìn)貨的可能性;所以要贈(zèng)加足療店進(jìn)貨量，必須擴(kuò)大終點(diǎn)顧客的購買力;由于準(zhǔn)確的找到影響銷量的終點(diǎn)顧客，古方公司的銷售決策才會得到成功。
　　
　　系統(tǒng)化商業(yè)模式的構(gòu)建
　　
　　與傳統(tǒng)經(jīng)營不同，商業(yè)模式講究的經(jīng)營的環(huán)環(huán)相扣，每一步都不能單獨(dú)做經(jīng)營方針，必須是很多環(huán)節(jié)緊密串聯(lián)在一起才能發(fā)揮作用，例如，商業(yè)模式更加注重盈利時(shí)間、盈利階段的規(guī)劃等，更強(qiáng)調(diào)的是計(jì)劃后的戰(zhàn)略執(zhí)行。
　　
　　在營銷同質(zhì)化競爭日趨激烈的現(xiàn)在，每一個(gè)企業(yè)主都應(yīng)該反思自己的操作思路，如果沒有雄厚的資本就不要再寄希望以概念取勝，而要從商業(yè)模式的角度來重新尋找適合自己的經(jīng)營方向，未來的商業(yè)競爭會是完完全全的模式競爭
　　
　　被收購戰(zhàn)略的延伸思考:廣東非靚美鞋是一家從事擦鞋護(hù)理的連鎖公司，主要運(yùn)營方式為在寫字樓里開店，經(jīng)營戰(zhàn)略是以面向?qū)懽謽抢锕ぷ鞯陌最I(lǐng)為主，目前已經(jīng)進(jìn)入了國內(nèi)很多一線城市，并且受到風(fēng)投的資本投資。這段消息就是一個(gè)商業(yè)模式的前提，面對這樣的市場，后進(jìn)入的美鞋公司完全可以制定被收購戰(zhàn)略，即，選擇非靚美鞋未曾進(jìn)入并且進(jìn)入的可能性最大的一線城市，完全照搬非靚美鞋的經(jīng)營方法，一旦非靚要進(jìn)入這個(gè)城市，則必然要高溢價(jià)收購這個(gè)品牌;而制定被收購戰(zhàn)略后的經(jīng)營導(dǎo)向就是系統(tǒng)化的商業(yè)模式，它是根據(jù)目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)商業(yè)規(guī)劃的。
　　
　　現(xiàn)代經(jīng)營已經(jīng)趨于系統(tǒng)化，一個(gè)好的門店就如同一家企業(yè)一樣，必須在系統(tǒng)化的規(guī)范下運(yùn)行，而系統(tǒng)的商業(yè)模式構(gòu)建是取勝于競爭的最佳武器;門店經(jīng)營者要牢記，如果你還將思路局限在傳統(tǒng)單店操作的角度，會很快陷入經(jīng)營思維困境，必須要向系統(tǒng)化的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變，才會為未來博得好的方向。