揭秘電話銷售技巧

主題一：電話銷售的必備信念
　　
　　一般銷售員對電話銷售的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的銷售員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。
　　
　　下面是一些非常有效的電話銷售信念。擁有這些信念，你的電話銷售一定會成功。
　　
　　1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會面;
　　
　　2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會;
　　
　　3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶;
　　
　　4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會。有機(jī)會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。
　　
　　主題二：電話銷售突破接待人員的八個策略
　　
　　我們的銷售人員在電話銷售中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會，獲得見面的機(jī)會。你還可以選擇你個人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機(jī)應(yīng)變。
　　
　　1、克服你的內(nèi)心障礙;不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙;必須突破這種心理障礙;是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通電話要客氣。是否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。
　　
　　2、注意你的語氣好象是打給好朋友;早安，請問張先生在嗎?不要說：我是XX要說出公司的名稱。不要說我是XX的XX人，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：嗨，李小姐，請問張先生在嗎?
　　
　　3、將接待人員變成你的朋友;你以平常的開場白說：早安!我是XX，我想跟張先生談?wù)劊�請問您尊姓大�?接電話的人說：我是他的秘書，李小姐。你說：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)�，你要怎么辦呢?
　　
　　4、避免直接回答對方的盤問;接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會講很久嗎?我是打長途電話呢!喂喂，你那邊在下雨嗎?
　　
　　5、使出怪招，迂回前進(jìn);讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。例如：對方：這是某某公司，您好!你：嗨!張先生在嗎?對方：請問你是哪家公司?你：我也不知道，所以我才打電話找她。對方：你要推銷什么?你很迷惑地說：我實(shí)在搞不懂。對方提高聲音再問一次：你要推銷什么嗎?你還是很迷惑地說：有沒有可能是李勇要賣東西給我?
　　
　　6、擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。你跟陌生人講電話都是這樣的嗎?你老板交代你要這樣嗎?你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事?你為什么不讓我跟你的老板說話?你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機(jī)會，你愿意冒這個風(fēng)險(xiǎn)嗎?既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字?如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。
　　
　　7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機(jī)會試試。如果你是我，你會再打電話來嗎?我想我再打電話過來，什么時(shí)間比較恰當(dāng)?
　　
　　8、對于語音信箱;如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細(xì)聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說：有三個理由你一定要打電話給我。將這通留言消去，并不能消去你的問題。將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個風(fēng)險(xiǎn)嗎?你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。
　　
　　主題三：有效的電話約訪
　　
　　1、電話約訪的要領(lǐng)--電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話約訪的物件(陌生人、朋友、朋友介紹)、名單種類(公會親友活動雜志社團(tuán)協(xié)會鄰居同學(xué)錄名片交換月刊電話本以前同事報(bào)紙推薦名單熟識);
　　
　　2、電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時(shí)間，地點(diǎn)即可;——(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會離題;
　　
　　3、電話約訪前的暖身運(yùn)動--做生理暖身運(yùn)動自我確認(rèn)詞句—馬上行動、我愛我自己;心理預(yù)演—上次成功的感覺;注意表情—注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺;不被干擾—請別人代接電話打電話工具—鏡子、名單(100)、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄;
　　
　　4、重點(diǎn)要領(lǐng)--簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白;熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松;三分鐘原則—不要在電話談訓(xùn)練，記錄談話內(nèi)容;三不談—產(chǎn)品、自己、公司;三要談—提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度引起對方好奇—興趣、幽默一笑;名中腳本之要領(lǐng)—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。。。等腳本;確定時(shí)間、地點(diǎn)—見面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn);高潮結(jié)束—給對方的期待例：見了面，相信你一定會非常高興的!約訪中的贊美—這時(shí)贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn)—客戶資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談
　　
　　5、忌諱不可用不真實(shí)語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的。
　　
　　打錯電話是我們每個人都有過的經(jīng)歷，有時(shí)很讓人尷尬、莫名其妙。但是作為一個優(yōu)秀的銷售人員、服務(wù)人員，更應(yīng)該象上面對話故事中的會員經(jīng)理一樣，不但以真誠之心禰補(bǔ)了一時(shí)失誤而造成的影響，反而用熱情和真誠取得了一個新的營銷機(jī)會，贏得了一個原本毫無關(guān)系的新客戶。
　　
　　電話銷售在國外已經(jīng)比較普遍，在國內(nèi)也正伴隨著電信基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展建設(shè)而日漸興盛�！半娫掍N售”也成為家喻戶曉的新名詞。電話銷售技巧也就成為電話銷售人員要學(xué)習(xí)掌握的，希望此文對大家有幫助。