全方位電話營(yíng)銷技巧

1、電話營(yíng)銷只靠聲音傳遞訊息
　　
　　電話營(yíng)銷人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話銷售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。
　　
　　2、電話營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣：
　　
　　在電話銷售的過(guò)程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。
　　
　　3、電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程：
　　
　　最好的銷售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
　　
　　4、電話營(yíng)銷是感性的銷售而非全然的理性銷售
　　
　　電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。
　　
　　電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定
　　
　　一位專業(yè)的電話營(yíng)銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。
　　
　　通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：
　　
　　主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。
　　
　　許多電話營(yíng)銷人員在打電話時(shí)，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。
　　
　　常見的主要目標(biāo)有下列幾種：
　　
　　·根據(jù)你銷售商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶
　　
　　·訂下約訪時(shí)間（為面訪業(yè)務(wù)人員訂約）
　　
　　·銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)
　　
　　·確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定
　　
　　·讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)提案
　　
　　常見的次要目標(biāo)有下列幾種：
　　
　　·取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料
　　
　　·銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)
　　
　　·訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間
　　
　　·引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)文宣資料
　　
　　·得到轉(zhuǎn)介紹
　　
　　寫出電話營(yíng)銷主要目標(biāo)和次要目標(biāo)后才可以使電話銷售人員工作得更有效率，一般來(lái)說(shuō)，假設(shè)一位電話銷售人員每天打100通電話，其中90%的客戶會(huì)說(shuō)“NO”，訂下次要電話銷售目標(biāo)并達(dá)成之后，可以使電話銷售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。