全方位電話營(yíng)銷技巧
2013-3-25
1、電話營(yíng)銷只靠聲音傳遞訊息
電話營(yíng)銷人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確,同樣地,準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話銷售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情,準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員,是否可以信賴這個(gè)人,并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。
2、電話營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣:
在電話銷售的過(guò)程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣,準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話,因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情,除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。
3、電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程:
最好的銷售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō)1/3的時(shí)間,而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間,如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、電話營(yíng)銷是感性的銷售而非全然的理性銷售
電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè),銷售人員必須在“感性面”多下功夫,先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。
電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定
一位專業(yè)的電話營(yíng)銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo),如果沒有事先訂下目標(biāo),將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題,完全失去方向,浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。
通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo):
主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情,而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí),你最希望達(dá)成的事情。
許多電話營(yíng)銷人員在打電話時(shí),常常沒有訂下次要目標(biāo),因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí),就草草結(jié)束電話,不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。
常見的主要目標(biāo)有下列幾種:
·根據(jù)你銷售商品的特性,確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶
·訂下約訪時(shí)間(為面訪業(yè)務(wù)人員訂約)
·銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)
·確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定
·讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)提案
常見的次要目標(biāo)有下列幾種:
·取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料
·銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)
·訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間
·引起準(zhǔn)客戶的興趣,并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)文宣資料
·得到轉(zhuǎn)介紹
寫出電話營(yíng)銷主要目標(biāo)和次要目標(biāo)后才可以使電話銷售人員工作得更有效率,一般來(lái)說(shuō),假設(shè)一位電話銷售人員每天打100通電話,其中90%的客戶會(huì)說(shuō)“NO”,訂下次要電話銷售目標(biāo)并達(dá)成之后,可以使電話銷售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺得自己不是失敗,而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。
電話營(yíng)銷人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確,同樣地,準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話銷售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情,準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員,是否可以信賴這個(gè)人,并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。
2、電話營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣:
在電話銷售的過(guò)程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣,準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話,因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情,除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。
3、電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程:
最好的銷售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō)1/3的時(shí)間,而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間,如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
4、電話營(yíng)銷是感性的銷售而非全然的理性銷售
電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè),銷售人員必須在“感性面”多下功夫,先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。
電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定
一位專業(yè)的電話營(yíng)銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo),如果沒有事先訂下目標(biāo),將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題,完全失去方向,浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。
通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo):
主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情,而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí),你最希望達(dá)成的事情。
許多電話營(yíng)銷人員在打電話時(shí),常常沒有訂下次要目標(biāo),因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí),就草草結(jié)束電話,不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。
常見的主要目標(biāo)有下列幾種:
·根據(jù)你銷售商品的特性,確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶
·訂下約訪時(shí)間(為面訪業(yè)務(wù)人員訂約)
·銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)
·確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定
·讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)提案
常見的次要目標(biāo)有下列幾種:
·取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料
·銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)
·訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間
·引起準(zhǔn)客戶的興趣,并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)文宣資料
·得到轉(zhuǎn)介紹
寫出電話營(yíng)銷主要目標(biāo)和次要目標(biāo)后才可以使電話銷售人員工作得更有效率,一般來(lái)說(shuō),假設(shè)一位電話銷售人員每天打100通電話,其中90%的客戶會(huì)說(shuō)“NO”,訂下次要電話銷售目標(biāo)并達(dá)成之后,可以使電話銷售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺得自己不是失敗,而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。
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