銷售語言的魅力
2013-3-25
每個人說話的語速都不一樣,有的快,有點慢,這主要是由于性格不同決定的,或者說一些細(xì)節(jié)經(jīng)過大腦的思考,表達出來的感覺不一樣。但是,我們必須要把這種不同變得同步,只有這樣雙方在溝通和交流時才會感覺很合拍,而在同客戶交流中,合拍很重要!拍子合上了,就可以一步一步走下去。
如何做到合拍呢?其實很簡單,如果客戶的語速較慢,我們就要說得慢一點;如果客戶說得像打機關(guān)槍,我們當(dāng)然也不能像打手槍,也要拿起機關(guān)槍。只有這樣,才能讓客戶感覺溝通起來很順暢、很舒服,認(rèn)為你和他很合拍,從而對你產(chǎn)生好感。
肢體動作與表達要同步
有時候我們需要借助肢體語言來吸引客戶的眼球,最終達到促成的目的。肢體動作在交流中同樣關(guān)鍵,據(jù)專家測試:在和客戶面對面交流的時候,肢體動作的溝通占了58%,而語言占35%,其他方式只占7%?梢娭w動作比語言更重要。比如說:“張先生,您放心,這件事情沒有問題,價格方面我會向上級主管匯報的!
如果銷售人員只單純說出上面的話,客戶可能沒有什么感覺,他會想所有的銷售人員都是這樣說的。這樣就引不起客戶的“共鳴”,當(dāng)然也就不來電了。我們需要用上恰當(dāng)?shù)闹w語言,來和客戶同步。
具體實施方法叫做“揮手引導(dǎo)法”。銷售員首先需要手中像抓住什么東西一樣,然后在橫向拋出去,嘴里和客戶說:“張先生,您放心,這件事情沒有問題的,這件事咱們就這么定了!”
這樣一個很夸張的肢體語言,在實際使用中能夠刺激客戶的眼球,最終達到影響客戶心理的目的——果斷的大幅度揮手會讓客戶產(chǎn)生一種確定感和真實感,從而能夠加強對我們所表達言語的認(rèn)同。
此外,還要和客戶達到語言上的同步,要學(xué)會使用客戶常用的詞匯和語言。每個人都有自己的口頭禪,如果我們在和客戶交流的過程中,能夠利用他的口頭禪并有效地加以復(fù)述,那么事情就變得簡單了。當(dāng)年我在做銷售的時候,就很注意把握客戶的話語和口頭禪,我曾經(jīng)碰到過這樣一個客戶,他的口頭禪是“怎么說呢”,無論他表達一個什么樣的觀點,都要說“怎么說呢”。于是,每次在表達我的意思時我就會說:“嗯,張先生,怎么說呢……”然后再繼續(xù)介紹我的產(chǎn)品,就這樣我們兩個人溝通起來就很合拍,自然合作也就更合拍了。
在這里需要強調(diào)的是,通俗易懂的語言最容易被大眾接受。所以,你在語言上要多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了,表達方式必須直截了當(dāng)。表達不清楚,語言不明白,就會產(chǎn)生溝通障礙,從而影響成交。此外,銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。
和客戶打交道,只要能夠來電,就像談戀愛一樣,馬上就會進入一個蜜月期,成交就會順理成章。
如何做到合拍呢?其實很簡單,如果客戶的語速較慢,我們就要說得慢一點;如果客戶說得像打機關(guān)槍,我們當(dāng)然也不能像打手槍,也要拿起機關(guān)槍。只有這樣,才能讓客戶感覺溝通起來很順暢、很舒服,認(rèn)為你和他很合拍,從而對你產(chǎn)生好感。
肢體動作與表達要同步
有時候我們需要借助肢體語言來吸引客戶的眼球,最終達到促成的目的。肢體動作在交流中同樣關(guān)鍵,據(jù)專家測試:在和客戶面對面交流的時候,肢體動作的溝通占了58%,而語言占35%,其他方式只占7%?梢娭w動作比語言更重要。比如說:“張先生,您放心,這件事情沒有問題,價格方面我會向上級主管匯報的!
如果銷售人員只單純說出上面的話,客戶可能沒有什么感覺,他會想所有的銷售人員都是這樣說的。這樣就引不起客戶的“共鳴”,當(dāng)然也就不來電了。我們需要用上恰當(dāng)?shù)闹w語言,來和客戶同步。
具體實施方法叫做“揮手引導(dǎo)法”。銷售員首先需要手中像抓住什么東西一樣,然后在橫向拋出去,嘴里和客戶說:“張先生,您放心,這件事情沒有問題的,這件事咱們就這么定了!”
這樣一個很夸張的肢體語言,在實際使用中能夠刺激客戶的眼球,最終達到影響客戶心理的目的——果斷的大幅度揮手會讓客戶產(chǎn)生一種確定感和真實感,從而能夠加強對我們所表達言語的認(rèn)同。
此外,還要和客戶達到語言上的同步,要學(xué)會使用客戶常用的詞匯和語言。每個人都有自己的口頭禪,如果我們在和客戶交流的過程中,能夠利用他的口頭禪并有效地加以復(fù)述,那么事情就變得簡單了。當(dāng)年我在做銷售的時候,就很注意把握客戶的話語和口頭禪,我曾經(jīng)碰到過這樣一個客戶,他的口頭禪是“怎么說呢”,無論他表達一個什么樣的觀點,都要說“怎么說呢”。于是,每次在表達我的意思時我就會說:“嗯,張先生,怎么說呢……”然后再繼續(xù)介紹我的產(chǎn)品,就這樣我們兩個人溝通起來就很合拍,自然合作也就更合拍了。
在這里需要強調(diào)的是,通俗易懂的語言最容易被大眾接受。所以,你在語言上要多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了,表達方式必須直截了當(dāng)。表達不清楚,語言不明白,就會產(chǎn)生溝通障礙,從而影響成交。此外,銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。
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