寶縵:做精準營銷
家紡行業(yè)專賣店的陳列是家紡銷售的關(guān)鍵所在,所以在進行終端管理方面需要進行系統(tǒng)設(shè)計,尤其是床品為主的專賣店,家紡產(chǎn)品的選擇是決定銷售成功與否的關(guān)鍵之一,而專賣店的產(chǎn)品選擇是一個很重要的環(huán)節(jié)。
優(yōu)化的產(chǎn)品組合
適銷對路、款式齊備的貨品是贏得好的銷售業(yè)績的基礎(chǔ)條件,也是店鋪管理中的基本內(nèi)容。寶縵家紡從異域到中式,從異域風(fēng)格的科摩系列,到喜慶浪漫的喜之坊系列,到奢華尊貴的米蘭系列……從兒童到成年,包含喜慶、簡約、高貴等,符合各類消費群體的各種不同的要求。
從寶縵家紡多年的經(jīng)營經(jīng)驗來看,許多剛剛從事家紡銷售的零售業(yè)者,對于選擇什么樣產(chǎn)品比較困惑,目前一些富有喜慶感覺的紅色、粉絲,或者比較浪漫的紫色比較受消費者喜愛,而像咖啡色等深色調(diào)購買的人并不多,其實這些床上用品,往往適合居住在高層的消費者,因為陽光比較充足,用深色調(diào)比較好看,因此可以按照這樣的品類,詢問消費者所居住樓層,提供個性化的軟裝方案,更加體現(xiàn)專業(yè)和細致。
高檔床品的選擇
一個家紡專賣店需要用高端的產(chǎn)品體現(xiàn)檔次和形象,從寶縵家紡的專賣店來看,高端產(chǎn)品是必不可少的,作為品牌家紡,這樣的產(chǎn)品更能讓消費者相信產(chǎn)品的質(zhì)量。一般而言買成套套件床品的消費者,很多是新婚情侶,在人生這一特殊時刻,往往愿意花費比平常高出數(shù)倍乃至數(shù)十倍的價格,購買婚慶用品,因此通過展示如真絲面料的產(chǎn)品,不但可以獲得更多的銷售機會,而且也能滿足消費者此時的心理偏好。當(dāng)然要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖杖牒臀幕盍?xí)俗來確定,不能隨便陳列高端床品。
功能性產(chǎn)品選擇
擺在專賣店的產(chǎn)品,不僅僅是供消費者選購的,而且也是體現(xiàn)品牌形象和消費者內(nèi)心需求的一種外在體現(xiàn),更是滿足消費者深層次情感需求和生理需求的延伸。店長經(jīng)常在專賣店,而店主要多多聽他們的意見,同時結(jié)合產(chǎn)品的功能和款式進行組合搭配,創(chuàng)造新的價值。
很多家紡廠商都會提供陳列手冊和陳列建議,但是按照這樣的標準模板往往事倍功半,而寶縵家紡在這一方面能夠做到按照地區(qū)差異進行陳列,應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐恼鎸嵤袌銮闆r進行調(diào)整,比如通過枕頭、靠枕、床品不同的結(jié)合,就可以形成更多樣的風(fēng)格,帶動其他的產(chǎn)品的銷售,例如針對購買普通四件套的消費者,在四件套旁邊放上1對枕頭,來一個非常六加一的組合,使消費者成套系、成功能系列購買,每個季節(jié)可以換不同的枕頭來改善自身的睡眠質(zhì)量,如夏日用蕎麥枕頭,秋天用菊花枕,冬天用薰衣草枕等。
總之,在寶縵家紡自身專賣店和其他家紡專賣店的研究得出,專賣店內(nèi)可以將跑量的貨品、體現(xiàn)款式功能的利潤貨品、體現(xiàn)品牌形象和檔次的貨品,進行金字塔式的陳列,一般而言跑量大眾化四件套,所占專賣店商品總量的比例一般不超過60%,帶動基本的人氣和銷量,能夠維持專賣店日常的運營費用。體現(xiàn)款式功能的利潤貨品、利潤產(chǎn)品是指具有品牌風(fēng)格、消費者需求有此類產(chǎn)品的銷售可成為專賣店獲利的主要來源,一般占商品總量的30%-50%;形象產(chǎn)品是指概念化的、具有明顯品牌風(fēng)格、價格較高的產(chǎn)品,這類產(chǎn)品在店鋪中必須要配置,但一般不超過總量的5%。
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