如何實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越
2013-3-21
關(guān)于顧客的理論,我只想說(shuō)一點(diǎn),無(wú)限度地欺騙和滿足顧客,你都會(huì)破產(chǎn)。因?yàn)轭櫩椭皇且粋(gè)普通人!
關(guān)于顧客是上帝的理論,顧客是上帝的正面意思是說(shuō):顧客要傾聽(tīng)你喋喋不休的禱告,接受你自己安慰自己的懺悔,實(shí)現(xiàn)你不切實(shí)際的愿望!顧客是上帝的背面是說(shuō):顧客不是人;因?yàn)樯系鄄皇侨耸巧瘢∵@種理論也能被捧為經(jīng)典,不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡!有了這個(gè)奇跡的存在,也難怪那些新進(jìn)的銷(xiāo)售人員不知所措,你讓他們天天去接觸客戶,每一次接觸都是讓他們?nèi)ヒ?jiàn)上帝,這確實(shí)怪不得他們,無(wú)論你如何訓(xùn)練,根本就沒(méi)有人愿意去見(jiàn)上帝!
后來(lái)顧客的理論確實(shí)進(jìn)步了,顧客被認(rèn)為是父母。東西是顧客買(mǎi)走的,錢(qián)是顧客付的,顧客不就是我們的衣食父母嗎?銷(xiāo)售人員去拜訪客戶就象常回家看看,感覺(jué)確實(shí)不錯(cuò)。認(rèn)顧客做衣食父母的背后,就是要衣要食,事實(shí)是:就算他們想給你,能力確實(shí)有限,因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客都是除了錢(qián)什麼都不缺;就算有限的能力都給了你,不孝的兒女還是比比皆是!這不能說(shuō)不是一種尷尬。但更尷尬的還是那些信奉這種理論的銷(xiāo)售人員,他們是每天都要拜訪顧客的,就算是你自己去,那當(dāng)兒子的感覺(jué)一樣難以忍受!
顧客是父母的理論不成立了,顧客是朋友的理論就誕生了,麻煩就更大了!原因很簡(jiǎn)單,只因?yàn)槿硕际歉星閯?dòng)物。你這個(gè)月底要沖銷(xiāo)量拿獎(jiǎng)金,顧客貸款甚至借錢(qián)進(jìn)了貨,夠朋友了吧?下個(gè)月他消化庫(kù)存,串貨到其他區(qū)域,造成惡性斗價(jià),你告訴我,你該怎麼做?你怎樣去夠朋友?朋友講究的是義氣為先,互通有無(wú),但你偏偏人在江湖身不由己,矛盾一旦出現(xiàn),你不能說(shuō)服公司,就必須搞定顧客,兩邊你都無(wú)可奈何,就只有一個(gè)選擇,自己下課!朋友講究的是君子之交淡如水,但你趟的偏偏是渾水,你總是想對(duì)方買(mǎi)你的貨你收他的錢(qián),但對(duì)方想的卻是賣(mài)貨賺錢(qián),但不一定非買(mǎi)你的貨不可,君子是都可以當(dāng)君子的,但水一旦渾了,交情就不淡了,顧客是朋友的理論也就不攻自破了。
目前還是有一種理論更貼切,顧客就是情人!你是怎樣對(duì)待情人的呢?你每天都要關(guān)心她,竭盡所能的讓她開(kāi)心,同時(shí)又必須隨時(shí)防范她跟別人跑了。你不也是每天盡量服務(wù)著顧客,但又時(shí)時(shí)擔(dān)心他傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?但這確實(shí)是一個(gè)很微妙的理論,最微妙的就是:愛(ài)你的人你不愛(ài),你愛(ài)的人不愛(ài)你!你想開(kāi)發(fā)的顧客偏偏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死心塌地,每天纏著你的顧客,偏偏信譽(yù)很差,別有居心。這種微妙,正是銷(xiāo)售人員面對(duì)顧客的時(shí)候不知所措的根源!
顧客的理論之所以復(fù)雜,唯一的原因就是你戴了各種各樣的眼鏡去看顧客,解決的辦法簡(jiǎn)單到可笑的程度——摘掉眼鏡!當(dāng)你摘掉眼鏡直面顧客的時(shí)候,你就會(huì)發(fā)現(xiàn),原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的顧客理論是如此的真實(shí)和簡(jiǎn)單。突破所有關(guān)于顧客的理論,顧客就是一個(gè)普通人。顧客不是神圣萬(wàn)能的上帝,也不是生你養(yǎng)你的父母,顧客不是友誼地久天長(zhǎng)的朋友,更不是朝三暮四的情人,顧客只是一個(gè)與你,與我一樣的普通人,有經(jīng)驗(yàn)也有困惑,有正確也有錯(cuò)誤,有理智也有感情,有嗜好也有取舍。顧客其實(shí)很容易理解,也很容易接觸,關(guān)鍵在于你的心態(tài),只要你把顧客當(dāng)作普通人,你的營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)揮灑自如,這道理很簡(jiǎn)單,你如何待人你就如何接物!
營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售人員心態(tài)上最大的區(qū)別就在于:銷(xiāo)售人員把所有顧客都當(dāng)作特殊的人,他們身陷在各種理論中難以自拔,因?yàn)樗麄儗W(xué)會(huì)跟每個(gè)都特殊的顧客建立關(guān)系,要成為能夠解決每個(gè)顧客問(wèn)題的全能顧問(wèn),這樣的難度不亞于一個(gè)人挑戰(zhàn)整個(gè)世界。
營(yíng)銷(xiāo)人員把所有顧客都看作一類人——普通人。無(wú)論對(duì)面的顧客是省長(zhǎng)還是自己的小孩;如果你見(jiàn)到省長(zhǎng)就說(shuō):“省長(zhǎng)你好!”見(jiàn)到你的小孩就說(shuō):“我是你爹!”你就還只是銷(xiāo)售人員,真正成熟的營(yíng)銷(xiāo)人員,是那些對(duì)省長(zhǎng)和自己的小孩,都能用一個(gè)語(yǔ)氣和態(tài)度表達(dá)自己見(jiàn)解的人。
如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越,請(qǐng)記。捍┰剿蓄櫩偷睦碚,顧客就是一個(gè)普通人。
關(guān)于顧客是上帝的理論,顧客是上帝的正面意思是說(shuō):顧客要傾聽(tīng)你喋喋不休的禱告,接受你自己安慰自己的懺悔,實(shí)現(xiàn)你不切實(shí)際的愿望!顧客是上帝的背面是說(shuō):顧客不是人;因?yàn)樯系鄄皇侨耸巧瘢∵@種理論也能被捧為經(jīng)典,不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡!有了這個(gè)奇跡的存在,也難怪那些新進(jìn)的銷(xiāo)售人員不知所措,你讓他們天天去接觸客戶,每一次接觸都是讓他們?nèi)ヒ?jiàn)上帝,這確實(shí)怪不得他們,無(wú)論你如何訓(xùn)練,根本就沒(méi)有人愿意去見(jiàn)上帝!
后來(lái)顧客的理論確實(shí)進(jìn)步了,顧客被認(rèn)為是父母。東西是顧客買(mǎi)走的,錢(qián)是顧客付的,顧客不就是我們的衣食父母嗎?銷(xiāo)售人員去拜訪客戶就象常回家看看,感覺(jué)確實(shí)不錯(cuò)。認(rèn)顧客做衣食父母的背后,就是要衣要食,事實(shí)是:就算他們想給你,能力確實(shí)有限,因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客都是除了錢(qián)什麼都不缺;就算有限的能力都給了你,不孝的兒女還是比比皆是!這不能說(shuō)不是一種尷尬。但更尷尬的還是那些信奉這種理論的銷(xiāo)售人員,他們是每天都要拜訪顧客的,就算是你自己去,那當(dāng)兒子的感覺(jué)一樣難以忍受!
顧客是父母的理論不成立了,顧客是朋友的理論就誕生了,麻煩就更大了!原因很簡(jiǎn)單,只因?yàn)槿硕际歉星閯?dòng)物。你這個(gè)月底要沖銷(xiāo)量拿獎(jiǎng)金,顧客貸款甚至借錢(qián)進(jìn)了貨,夠朋友了吧?下個(gè)月他消化庫(kù)存,串貨到其他區(qū)域,造成惡性斗價(jià),你告訴我,你該怎麼做?你怎樣去夠朋友?朋友講究的是義氣為先,互通有無(wú),但你偏偏人在江湖身不由己,矛盾一旦出現(xiàn),你不能說(shuō)服公司,就必須搞定顧客,兩邊你都無(wú)可奈何,就只有一個(gè)選擇,自己下課!朋友講究的是君子之交淡如水,但你趟的偏偏是渾水,你總是想對(duì)方買(mǎi)你的貨你收他的錢(qián),但對(duì)方想的卻是賣(mài)貨賺錢(qián),但不一定非買(mǎi)你的貨不可,君子是都可以當(dāng)君子的,但水一旦渾了,交情就不淡了,顧客是朋友的理論也就不攻自破了。
目前還是有一種理論更貼切,顧客就是情人!你是怎樣對(duì)待情人的呢?你每天都要關(guān)心她,竭盡所能的讓她開(kāi)心,同時(shí)又必須隨時(shí)防范她跟別人跑了。你不也是每天盡量服務(wù)著顧客,但又時(shí)時(shí)擔(dān)心他傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?但這確實(shí)是一個(gè)很微妙的理論,最微妙的就是:愛(ài)你的人你不愛(ài),你愛(ài)的人不愛(ài)你!你想開(kāi)發(fā)的顧客偏偏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死心塌地,每天纏著你的顧客,偏偏信譽(yù)很差,別有居心。這種微妙,正是銷(xiāo)售人員面對(duì)顧客的時(shí)候不知所措的根源!
顧客的理論之所以復(fù)雜,唯一的原因就是你戴了各種各樣的眼鏡去看顧客,解決的辦法簡(jiǎn)單到可笑的程度——摘掉眼鏡!當(dāng)你摘掉眼鏡直面顧客的時(shí)候,你就會(huì)發(fā)現(xiàn),原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的顧客理論是如此的真實(shí)和簡(jiǎn)單。突破所有關(guān)于顧客的理論,顧客就是一個(gè)普通人。顧客不是神圣萬(wàn)能的上帝,也不是生你養(yǎng)你的父母,顧客不是友誼地久天長(zhǎng)的朋友,更不是朝三暮四的情人,顧客只是一個(gè)與你,與我一樣的普通人,有經(jīng)驗(yàn)也有困惑,有正確也有錯(cuò)誤,有理智也有感情,有嗜好也有取舍。顧客其實(shí)很容易理解,也很容易接觸,關(guān)鍵在于你的心態(tài),只要你把顧客當(dāng)作普通人,你的營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)揮灑自如,這道理很簡(jiǎn)單,你如何待人你就如何接物!
營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售人員心態(tài)上最大的區(qū)別就在于:銷(xiāo)售人員把所有顧客都當(dāng)作特殊的人,他們身陷在各種理論中難以自拔,因?yàn)樗麄儗W(xué)會(huì)跟每個(gè)都特殊的顧客建立關(guān)系,要成為能夠解決每個(gè)顧客問(wèn)題的全能顧問(wèn),這樣的難度不亞于一個(gè)人挑戰(zhàn)整個(gè)世界。
營(yíng)銷(xiāo)人員把所有顧客都看作一類人——普通人。無(wú)論對(duì)面的顧客是省長(zhǎng)還是自己的小孩;如果你見(jiàn)到省長(zhǎng)就說(shuō):“省長(zhǎng)你好!”見(jiàn)到你的小孩就說(shuō):“我是你爹!”你就還只是銷(xiāo)售人員,真正成熟的營(yíng)銷(xiāo)人員,是那些對(duì)省長(zhǎng)和自己的小孩,都能用一個(gè)語(yǔ)氣和態(tài)度表達(dá)自己見(jiàn)解的人。
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