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銷售員:銷售技巧的三大境界

 2013-3-21
很多銷售人員是沒有價(jià)值的,或者說(shuō)價(jià)值不高,他們更多地充當(dāng)了搬運(yùn)工或者是聯(lián)絡(luò)員的作用
  
  第一個(gè)境界是“坐人”
  
  “坐人”的概念比較直白,就是坐下來(lái)的人。作為銷售人員的第一項(xiàng)功夫就是能夠在客戶的面前坐下來(lái),這個(gè)問題說(shuō)起來(lái)容易,做起來(lái)難。
  
  我們很多的銷售人員只能在客戶面前站立,或者是在后面跑著,這些狀況都說(shuō)明我們的人員并不能贏得客戶的認(rèn)可,如果只能站在客戶面前說(shuō)話的銷售,說(shuō)明他與客戶缺乏必要的信任,缺乏基本的人際交往,這種狀況下的銷售更多的是在被客戶驅(qū)使,并沒有得到客戶的尊重,當(dāng)然也更不會(huì)讓客戶感受到我們的價(jià)值。
  
  坐下來(lái)是一個(gè)基本的前提,這除了與銷售人員的基本技能有關(guān),還與銷售人員心理素質(zhì)有關(guān),不是所有的客戶都愿意你坐到他的面前,這時(shí)的死纏爛打似乎是必要的,不要被客戶的表面態(tài)度所嚇倒,即便是受到再多的非難,也應(yīng)當(dāng)能夠坐下來(lái),坐下來(lái)是關(guān)鍵的一步。這時(shí)不光自己要坐下來(lái),還要拉著客戶坐下來(lái)。很多的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn),只要坐下來(lái)之后,客戶的耐心就會(huì)比站著的時(shí)候強(qiáng)很多,我們就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)陳述我們的觀點(diǎn)。
  
  第二個(gè)境界是“作人”
  
  這里的“作人”是作關(guān)系,銷售活動(dòng)的很大一部分就是要會(huì)處理人的關(guān)系。
  
  很多銷售人員屬于這種類型,他們可能什么都不會(huì),但是他們很會(huì)處理人的關(guān)系,他們天生具有跟人打交道的能力,他們通過各種手段維系客戶關(guān)系,在具有同等的競(jìng)爭(zhēng)條件下,這種銷售人員具有極大的客戶優(yōu)勢(shì)。它比上面的“坐人”有了巨大進(jìn)步,但是過分地依靠關(guān)系進(jìn)行操作,會(huì)喪失原則,甚至?xí)苯訐p害公司及客戶的利益,這種“作人”的方式搞不好會(huì)成為滋生內(nèi)奸的溫床。因此企業(yè)中多數(shù)僅僅以“作人”的關(guān)系為主的銷售人員,多半不是非常容易領(lǐng)導(dǎo),甚至并不是很忠誠(chéng)且穩(wěn)定的人。
  
  “作人”的關(guān)系是一般銷售人員非常欠缺的技能,單純的強(qiáng)調(diào)關(guān)系是不完全的,沒有這種技能也是非常非常讓我們苦惱的事情。比如,銷售人員中總可以找到這樣的人員,他們?yōu)槿苏、勤奮,也不笨,但是他們天天艱苦地工作,并沒有換來(lái)很好的業(yè)績(jī),有時(shí)候我們看著他們著急的時(shí)候,甚至認(rèn)為這些人是否真的適合做銷售,他們的努力為什么總是換不來(lái)應(yīng)有的成果呢?“天道酬勤”這樣的概念在他們的身上一直沒有得到應(yīng)驗(yàn)。他們到底缺乏什么呢?事實(shí)上他們?nèi)狈Φ木褪恰白魅恕钡墓Ψ,骨子里面就是缺乏人際勇氣的,或者是不善于處理人際關(guān)系的體現(xiàn)。因此,作關(guān)系是一個(gè)非常重要的技能,如何培養(yǎng)或改造那些缺乏人際勇氣的人員,是企業(yè)的重要課題。
  
  第三個(gè)境界是“做人”
  
  無(wú)論任何事歸根結(jié)底都會(huì)落實(shí)到“做人”的層面,它是最基礎(chǔ)的也是最高端的。
  
  世界上所有的事情就是這樣,越是重要的事情越是簡(jiǎn)單,越是大的事情越是簡(jiǎn)單,越是高端的事情越是簡(jiǎn)單。這里的簡(jiǎn)單主要是指形式的簡(jiǎn)單化,而不是指內(nèi)容的簡(jiǎn)單化,簡(jiǎn)單的內(nèi)容卻蘊(yùn)含著非常豐富的內(nèi)涵,這就是“覺悟”。銷售人員到了一定的階段需要覺悟,他需要不斷地思考:客戶到底是什么?我們?yōu)槭裁匆c客戶做生意?我們能給他們帶來(lái)什么?除了錢之外,我們還要追求什么?等等,這些問題的思考將促進(jìn)銷售人員向更高的層面邁進(jìn)。
  
  “做人”問題有兩個(gè)層面。第一個(gè)層面是道德層面。就是說(shuō)作為銷售人員來(lái)講,為人的基本原則必須非常明確,他要清楚地知道:什么錢是可以掙的,什么錢是不能掙的,什么事是可以做的,什么事是不能做的。徹底明白了這些問題,做人就會(huì)有原則,就會(huì)形成正確的行為準(zhǔn)則,長(zhǎng)期地堅(jiān)持就會(huì)形成強(qiáng)大的生產(chǎn)力,形成正確的人格取向。第二個(gè)層面是價(jià)值層面。無(wú)論是誰(shuí)要獲得客戶的認(rèn)可,除了道德層面之外,還需要不斷地為客戶創(chuàng)造價(jià)值,而且是創(chuàng)造與別人不同的價(jià)值,或者是超出別人的價(jià)值,一個(gè)沒有任何價(jià)值的人,很難贏得別人的尊重。對(duì)于價(jià)值的問題有很多誤區(qū),比如銷售人員的價(jià)值到底應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在什么方面,我們的銷售到底是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn),還是銷售價(jià)值的體現(xiàn)。如果銷售額增長(zhǎng)了20%,這里面有多少是產(chǎn)品自身帶來(lái)的價(jià)值,有多少是通過銷售人員的努力帶來(lái)的價(jià)值。所有這些都是屬于價(jià)值層面的問題。我們很多的銷售人員是沒有價(jià)值的,或者說(shuō)價(jià)值不高的,他們更多地充當(dāng)了搬運(yùn)工或者是聯(lián)絡(luò)員的作用,這樣的價(jià)值談何被客戶認(rèn)可?
  
  銷售最高境界是做人,“做人”就是要有原則與價(jià)值,透徹地覺悟這一點(diǎn),將會(huì)促進(jìn)企業(yè)的蓬勃發(fā)展。
  

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