終端銷售的十一大實(shí)用銷售技巧
2013-3-21
終端銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外,同時還要需要掌握一些銷售的技巧,才能使我們的整個銷售解說過程表現(xiàn)的更加完美,更加能打動消費(fèi)者。
技巧一:學(xué)會進(jìn)行封閉性問題的提問
銷售的過程中,能針對我們的每個賣點(diǎn)設(shè)計并提問一些封閉性的問題,也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。
例如:先生,我們的音箱是不是外觀很時髦?
先生,我們的重低音是不是很有震撼力?
在設(shè)計封閉性問題的時候,盡量讓顧客回答“是”,假如顧客回答的都是“是”的話,那我們的銷售就基本能成功了。
技巧二:盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中
銷售是一個互動的過程,并不是一個人表演的舞臺,同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力,使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
例如:我們在講解音箱的材料時,可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
在試重低音的時候,鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
技巧三:以編故事或潛意識的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
要知道,我們所要面對的是各樣的消費(fèi)者,我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能,加強(qiáng)對我們產(chǎn)品的印象,利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
例如:在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生,假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話,我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求,此時在做相應(yīng)的演示與講解;假如您早上起床想聽一下輕松的音樂,使自己輕松一下的話,我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求,此時在做相應(yīng)的演示與講解。
技巧四:區(qū)分誰是購買者、誰是決策者
銷售的過程中,盡力吸引決策者的關(guān)注,同時,也要善于對待影響者,因?yàn)槠淇赡軙绊懙轿覀兊恼麄銷售過程。
例如:年輕夫婦同一買東西,多于女方為主;
中年夫婦買高檔的用品,多以男方為主;
一家老小來買商品,一般父母是出錢者、決策者,子女是商品的使用者、影響者;
技巧五:銷售的過程中要注意促單
銷售的過程需要講究效率,在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單,例如:先生,您放心,我跟您開一臺吧;顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定,特別是面對多個消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下,需要幫助顧客做決定,促單。
技巧六:學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客
消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有:一、對價格有異議;二、追求成就感。
我們應(yīng)付對策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費(fèi)者適度的恭維與夸獎,使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費(fèi)者的可憐心。
技巧七:學(xué)會訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升,給客人以好感,使其頭腦發(fā)熱,利于沖動購買,使顧客停留專賣店的時間增長,更有機(jī)會銷售成功。
例如:用感人的語言使顧客下定決心,如“您夫人看到一定會高興的!
用某種動作對猶豫不決的顧客做工作,讓其下決心,如“您再看一下,您多試一下。”
技巧八:學(xué)會利用銷售道具
我們寫議論文需要論據(jù),做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴保,在我們?shí)際的銷售過程中,我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
例如:在回答“你們的數(shù)碼產(chǎn)品質(zhì)量是不是不好呀?”此類的問題時可以說
先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎?里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹,他們給我們的定義是:“在歐洲打響的民族品牌”。先生,您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè),會為了賺您20多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您,而把自己的品牌形象打壞嗎?所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心!
技巧九:學(xué)會觀察與比喻
在終端銷售的過程中,我們要觀察對手的賣點(diǎn),并能對他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在實(shí)際的銷售過程中,我們也要學(xué)會利用比喻的手法,把我們想要表達(dá)的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客,加深顧客的認(rèn)識。
一家老小來買商品,一般父母是出錢者、決策者,子女是商品的使用者、影響者;
例如:你的機(jī)器播放才18小時,人家XXX的是40小時超長播放!
答:先生,如果您用我們的數(shù)碼光聽收音的話,我敢保證充一次電能用400個小時!您說的40小時超長播放是有條件限制的。例如,聽音頻的播放的時間將比看視頻的播放時間長。我們用的電池是和他們一樣的,如果您要是拿他們音頻的播放時間和我們視頻的播放時間比較,那肯定是不行的。打個比方:用一條10MM寬的管和一條100MM寬的管分別去抽一口井的水,把水抽干所用的時間是不同的。
技巧十:善于與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹,只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時,銷售的過程中,盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近,拉近我們與第一品牌的距離。
例如:我還是比較喜歡買個名牌的,例如XXX的,他們的音質(zhì)比較好!
答:先生,您就找對人了!我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的**XX是一樣的!都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道,音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的,所以我們這款MP3和XXX的音質(zhì)是沒有差別的!而且我們的錄音功能可以長達(dá)10個小時,這是XXX沒有的。
技巧十一:學(xué)會銷售企業(yè)
在銷售的過程中,我們要學(xué)會思考與隨機(jī)應(yīng)變,能夠化解消費(fèi)者的疑慮,同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品,我們還要銷售我們的企業(yè)文化。
例如:你說你們用的芯片和XXX一樣,為什么賣的價格比XXX的要底好多?
答:先生,您就不了解這個了吧。我告訴您,銷售價格是由生產(chǎn)成本和銷售成本決定的,我們的生產(chǎn)成本和XXX的生產(chǎn)成本是一樣的。但XXX是自己重新建立渠道進(jìn)行銷售,而我們不一樣了,我們是利用原有DIY渠道和原有DIY的人員進(jìn)行銷售,所以我們的銷售成本要比XXX底很多。因此,我們的價格自然會比他們底。在加上我們的企業(yè)文化是:“為顧客創(chuàng)造價值”!因此,我們的數(shù)碼產(chǎn)品絕對是性加比最高的產(chǎn)品!
技巧一:學(xué)會進(jìn)行封閉性問題的提問
銷售的過程中,能針對我們的每個賣點(diǎn)設(shè)計并提問一些封閉性的問題,也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。
例如:先生,我們的音箱是不是外觀很時髦?
先生,我們的重低音是不是很有震撼力?
在設(shè)計封閉性問題的時候,盡量讓顧客回答“是”,假如顧客回答的都是“是”的話,那我們的銷售就基本能成功了。
技巧二:盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中
銷售是一個互動的過程,并不是一個人表演的舞臺,同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力,使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
例如:我們在講解音箱的材料時,可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
在試重低音的時候,鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
技巧三:以編故事或潛意識的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
要知道,我們所要面對的是各樣的消費(fèi)者,我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能,加強(qiáng)對我們產(chǎn)品的印象,利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
例如:在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生,假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話,我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求,此時在做相應(yīng)的演示與講解;假如您早上起床想聽一下輕松的音樂,使自己輕松一下的話,我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求,此時在做相應(yīng)的演示與講解。
技巧四:區(qū)分誰是購買者、誰是決策者
銷售的過程中,盡力吸引決策者的關(guān)注,同時,也要善于對待影響者,因?yàn)槠淇赡軙绊懙轿覀兊恼麄銷售過程。
例如:年輕夫婦同一買東西,多于女方為主;
中年夫婦買高檔的用品,多以男方為主;
一家老小來買商品,一般父母是出錢者、決策者,子女是商品的使用者、影響者;
技巧五:銷售的過程中要注意促單
銷售的過程需要講究效率,在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單,例如:先生,您放心,我跟您開一臺吧;顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定,特別是面對多個消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下,需要幫助顧客做決定,促單。
技巧六:學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客
消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有:一、對價格有異議;二、追求成就感。
我們應(yīng)付對策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費(fèi)者適度的恭維與夸獎,使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費(fèi)者的可憐心。
技巧七:學(xué)會訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升,給客人以好感,使其頭腦發(fā)熱,利于沖動購買,使顧客停留專賣店的時間增長,更有機(jī)會銷售成功。
例如:用感人的語言使顧客下定決心,如“您夫人看到一定會高興的!
用某種動作對猶豫不決的顧客做工作,讓其下決心,如“您再看一下,您多試一下。”
技巧八:學(xué)會利用銷售道具
我們寫議論文需要論據(jù),做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴保,在我們?shí)際的銷售過程中,我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
例如:在回答“你們的數(shù)碼產(chǎn)品質(zhì)量是不是不好呀?”此類的問題時可以說
先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎?里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹,他們給我們的定義是:“在歐洲打響的民族品牌”。先生,您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè),會為了賺您20多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您,而把自己的品牌形象打壞嗎?所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心!
技巧九:學(xué)會觀察與比喻
在終端銷售的過程中,我們要觀察對手的賣點(diǎn),并能對他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在實(shí)際的銷售過程中,我們也要學(xué)會利用比喻的手法,把我們想要表達(dá)的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客,加深顧客的認(rèn)識。
一家老小來買商品,一般父母是出錢者、決策者,子女是商品的使用者、影響者;
例如:你的機(jī)器播放才18小時,人家XXX的是40小時超長播放!
答:先生,如果您用我們的數(shù)碼光聽收音的話,我敢保證充一次電能用400個小時!您說的40小時超長播放是有條件限制的。例如,聽音頻的播放的時間將比看視頻的播放時間長。我們用的電池是和他們一樣的,如果您要是拿他們音頻的播放時間和我們視頻的播放時間比較,那肯定是不行的。打個比方:用一條10MM寬的管和一條100MM寬的管分別去抽一口井的水,把水抽干所用的時間是不同的。
技巧十:善于與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹,只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時,銷售的過程中,盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近,拉近我們與第一品牌的距離。
例如:我還是比較喜歡買個名牌的,例如XXX的,他們的音質(zhì)比較好!
答:先生,您就找對人了!我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的**XX是一樣的!都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道,音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的,所以我們這款MP3和XXX的音質(zhì)是沒有差別的!而且我們的錄音功能可以長達(dá)10個小時,這是XXX沒有的。
技巧十一:學(xué)會銷售企業(yè)
在銷售的過程中,我們要學(xué)會思考與隨機(jī)應(yīng)變,能夠化解消費(fèi)者的疑慮,同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品,我們還要銷售我們的企業(yè)文化。
例如:你說你們用的芯片和XXX一樣,為什么賣的價格比XXX的要底好多?
答:先生,您就不了解這個了吧。我告訴您,銷售價格是由生產(chǎn)成本和銷售成本決定的,我們的生產(chǎn)成本和XXX的生產(chǎn)成本是一樣的。但XXX是自己重新建立渠道進(jìn)行銷售,而我們不一樣了,我們是利用原有DIY渠道和原有DIY的人員進(jìn)行銷售,所以我們的銷售成本要比XXX底很多。因此,我們的價格自然會比他們底。在加上我們的企業(yè)文化是:“為顧客創(chuàng)造價值”!因此,我們的數(shù)碼產(chǎn)品絕對是性加比最高的產(chǎn)品!
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