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營(yíng)銷策略之“誘餌效應(yīng)”

 2013-3-18
營(yíng)銷中的“誘餌效應(yīng)”運(yùn)用屢見不鮮,通過抓住消費(fèi)者的“心”,讓其心甘情愿的“上鉤”,成為自己所營(yíng)銷商品的忠實(shí)購(gòu)買者。那么營(yíng)銷策略中運(yùn)用“誘餌效應(yīng)”呢?下面世界工廠網(wǎng)小編結(jié)合實(shí)例為大家分享制定策略的方法。
  
  何為“誘餌效應(yīng)”?凡釣過魚的人都知道:要釣魚,既要在選擇的釣點(diǎn)上撒些餌料,又要在釣鉤上掛上魚喜歡吃的東西,這樣,才能引誘魚來(lái)上鉤。把這一方法運(yùn)用到營(yíng)銷中,我們就稱其為“誘餌效應(yīng)”。
  
  近年來(lái),“誘餌效應(yīng)”在營(yíng)銷中的運(yùn)用屢見不鮮,也和釣魚一樣很靈驗(yàn)。這里,說一件真事:某家具商場(chǎng)有一款標(biāo)價(jià)為2980元的雙人床和一款標(biāo)價(jià)為780元的席夢(mèng)思,開始單賣時(shí),為了促銷,雖然分別給了顧客20%的折扣優(yōu)惠,但仍銷不動(dòng)。后來(lái),他們改變營(yíng)銷策略,把這兩樣商品采取捆綁式方法進(jìn)行銷售:那款雙人床仍標(biāo)價(jià)為2980元,那款席夢(mèng)思仍標(biāo)價(jià)為780元,只是在這兩款商品中間赫然寫著這樣一行字:床+席夢(mèng)思,只賣3000元,意思很明顯,幾乎等于買一送一,這與前面兩件商品單賣的打折價(jià)也沒有什么懸殊。但效果卻大不一樣,自采取捆綁式銷售以后,這兩樣商品變得很熱銷,一個(gè)月就售出20多件,比上年度一年銷得還多。
  
  本來(lái)是兩樣滯銷商品,為什么改變了營(yíng)銷策略之后,反而變得熱銷了呢?原因其實(shí)很簡(jiǎn)單:因?yàn)槲覀兠恳粋(gè)人,做每一件事,選擇每一樣?xùn)|西,都會(huì)自覺不自覺地加以比較,而越是有參照、有對(duì)比的東西、越是反差大的東西就越能凸顯其價(jià)值;谶@樣的原因,人們?cè)趯?duì)床和席夢(mèng)思這兩樣商品進(jìn)行選擇和對(duì)比時(shí),由于事先對(duì)這兩件商品并沒有一個(gè)準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn),并不知道它們的真實(shí)價(jià)值。因此,就只能通過與其相近的其它物品的比較來(lái)判斷它們的優(yōu)劣和性價(jià)比。于是,在有了非常直觀的床的單價(jià)和席夢(mèng)思單價(jià)的“誘餌”誘導(dǎo)對(duì)比后,就順理成章的實(shí)現(xiàn)了后面“買一送一”的“銷售目標(biāo)”。
  
  這一營(yíng)銷事例啟示我們,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,商家要使自己所經(jīng)營(yíng)的商品暢銷,在保證商品質(zhì)量和優(yōu)勢(shì)性價(jià)比的前提下,還應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī),研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理,了解和把握消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài),這樣,才能根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)規(guī)律,制定出更多類似于“誘餌效應(yīng)”的營(yíng)銷策略來(lái),以抓住消費(fèi)者的“心”,讓其心甘情愿的“上鉤”,成為自己所營(yíng)銷商品的忠實(shí)購(gòu)買者。
  

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