家紡網(wǎng)
首頁(yè) > 行業(yè) > 資訊 > 營(yíng)銷 > 銷售如何做好客戶管理?

銷售如何做好客戶管理?

 2013-3-18
內(nèi)容簡(jiǎn)介:現(xiàn)在不少的銷售人員都在為尋找自己的客戶發(fā)愁,有時(shí)候不是因?yàn)檎也坏娇蛻,而是有了太多的客戶不知道怎么辦。如何做好客戶管理工作呢?
  
  我總結(jié)了一下這幾年從事銷售的過程中的客戶管理經(jīng)驗(yàn),感覺對(duì)于客戶的管理無(wú)非也就是以下幾個(gè)階段:1、客戶信息收集;2、客戶劃分;3、客戶跟蹤處理。
  
  這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處理了。那對(duì)于客戶的如何劃分也就決定了怎么樣跟蹤處理客戶信息了。
  
  我們首先來看客戶的劃分,對(duì)于手上現(xiàn)有一個(gè)客戶信息,我們可以從以下四個(gè)角度產(chǎn)生四種不同的劃分方式。
  
  第一,我們可以從客戶是否已經(jīng)和我們成交的狀態(tài)把客戶分為:已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。
  
  第二,我們可以從客戶的重要性(一般用可成交額度或者業(yè)務(wù)潛在量來衡量)來劃分為重要客戶和非重要客戶。
  
  第三,從需要處理客戶信息的時(shí)間段上可以把客戶分為:
  
 、倬o急客戶(一般需要在一周內(nèi)做出處理)
  
 、诰徏笨蛻(一般指一周到1個(gè)月內(nèi)需要對(duì)該客戶作出處理)
  
  ③不緊急客戶(1個(gè)月以上3個(gè)月以內(nèi)必須處理的客戶)
  
 、芸陕磻(yīng)客戶(3個(gè)月以后才可能發(fā)生關(guān)系的客戶)
  
  第四,我們還可以從客戶的需求狀況上把客戶分為:目標(biāo)客戶(現(xiàn)在就有需求)、潛在客戶(未來有需求)和死亡客戶(不會(huì)有任何需求)
  
  以上就是通常的四種劃分方式,我前面也都說過了,不同的劃分有不同的管理方式。像上面的分法,我們?nèi)绾喂芾砜蛻裟?我總結(jié)了以上的分法,將他們雜合,產(chǎn)生一種新的分法----客戶等級(jí)劃分。
  
  我們現(xiàn)在就來看什么樣的等級(jí)劃分,客戶等級(jí)劃分總共將客戶劃分為A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí):
  
  A級(jí)客戶:有明顯的業(yè)務(wù)需求,并且預(yù)計(jì)能夠在一個(gè)月內(nèi)成交;
  
  B級(jí)客戶:有明顯的業(yè)務(wù)需求,并且預(yù)計(jì)能夠在三個(gè)月內(nèi)成交;
  
  C級(jí)客戶:有明顯的業(yè)務(wù)需求,并且預(yù)計(jì)能夠在半年內(nèi)成交;
  
  D級(jí)客戶:有潛在的業(yè)務(wù)需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年后才可能成交;
  
  E級(jí)客戶:沒有需求或者沒有任何成交機(jī)會(huì),也叫死亡客戶。
  
  那現(xiàn)在有了明晰的客戶分法,如何來管理這些客戶呢?我這里提供一種管理的方式,就是建立客戶追蹤志,稱為客戶追蹤志管理法。那到底建立什么樣的客戶追蹤志呢?對(duì)于每個(gè)級(jí)別的客戶又如何區(qū)分對(duì)待呢?
  
  我們現(xiàn)在先來介紹都有那些客戶追蹤志,客戶的追蹤志一般有以下幾種:
  
 、倏蛻糇粉櫲罩荆阂簿褪切枰刻鞂⒖蛻舻男畔⒅匦赂櫶幚,并刷新記錄;
  
 、诳蛻糇粉欀苤荆壕褪敲恐軆(nèi)至少對(duì)客戶的信息處理一次,并刷新記錄;
  
 、劭蛻糇粉櫚朐轮荆阂簿褪敲15天對(duì)客戶的信息處理一次,并刷新信息記錄;
  
 、芸蛻糇粉櫾轮荆阂簿褪敲30天需要至少對(duì)客戶的信息處理一次,并刷新信息記錄。
  
  ⑤客戶追蹤年志:也就每一年需要至少對(duì)客戶的信息處理一次,并刷新信息記錄。
  
  至于信息的處理如何處理,我想大家都比我清楚了。
  
  有了客戶追蹤志以后,我們只需要對(duì)相應(yīng)等級(jí)的客戶用相應(yīng)追蹤志做管理,那我們的客戶管理就游刃有余了。一般來說,對(duì)于A級(jí)客戶我們需要用客戶追蹤日志,對(duì)B級(jí)客戶我們使用客戶追蹤周志,對(duì)C級(jí)客戶我們使用客戶追蹤半月志,對(duì)于D級(jí)的客戶我們使用客戶追蹤月志,而對(duì)于D級(jí)的客戶我們則使用客戶追蹤年志。而且每次客戶追蹤以后就對(duì)客戶信息重新定格劃分等級(jí),并且用新的等級(jí)所對(duì)應(yīng)的管理方法來處理。
  

掃一掃,轉(zhuǎn)到手機(jī)閱讀:

銷售如何做好客戶管理?
回復(fù) 245105 到 家紡網(wǎng) 微信
隨時(shí)隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。

熱點(diǎn)資訊

熱點(diǎn)圖文

家紡網(wǎng)
閱立網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
浙B2-20090135
浙公網(wǎng)安備33010602010414號(hào)
我們的服務(wù) | 我們的優(yōu)勢(shì) | 聯(lián)系我們 | 友情鏈接 | TAG標(biāo)簽 | 家紡品牌大全
Copyright (C) 2014 Hometex114.Com All Rights Reserved
品牌推廣熱線: 021-61529598 61115182
網(wǎng)站服務(wù)熱線: 021-61529577
市場(chǎng)合作熱線: 021-61529588
點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息 品牌推廣,招商咨詢
點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息 展會(huì)合作,友情鏈接
點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息 資訊發(fā)布,新聞投稿
點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息 客戶服務(wù),資料修改
家紡品牌 | 家紡資訊 | 家紡產(chǎn)品 | 家紡店鋪 | 家紡招聘 | 家紡展會(huì) | 家紡公司 | 家紡訂貨會(huì) | 家紡加盟 | 家紡排名 | 家紡知識(shí) 品牌加盟
收縮
  • QQ咨詢

  • QQ咨詢
  • 點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息 -->
  • 加微信咨詢
  • 電話咨詢

  • 400-800-1866