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促銷(xiāo)談判順利進(jìn)行的三個(gè)要點(diǎn)

 2013-3-18
內(nèi)容簡(jiǎn)介:促銷(xiāo)規(guī)劃是在家里要做的功課,無(wú)論促銷(xiāo)規(guī)劃得有多好,但促銷(xiāo)不是廠家單方面的事情,還得賣(mài)場(chǎng)認(rèn)可,所以,促銷(xiāo)的談判工作也是影響促銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵步驟,談的好,促銷(xiāo)就能順利執(zhí)行,談不好,要么活動(dòng)細(xì)節(jié)和效果打折扣,如果嚴(yán)重的促銷(xiāo)活動(dòng)根本就無(wú)法開(kāi)展,所以把握談判的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)是非常重要的。
  
  一、談判前做好充足準(zhǔn)備:所謂不打無(wú)準(zhǔn)備的帳,準(zhǔn)備的內(nèi)容包括:①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí),提前約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少時(shí)間;②準(zhǔn)備好充足的談判數(shù)據(jù)和工具,包括:促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)、贈(zèng)品展示、促銷(xiāo)前該店的銷(xiāo)量記錄、促銷(xiāo)后該店的銷(xiāo)量預(yù)估、銷(xiāo)量增長(zhǎng)(預(yù)計(jì))曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)(預(yù)計(jì))曲線圖、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖等。
  
  談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益,圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說(shuō)服力。還要準(zhǔn)備談判的策略,包括:談判需達(dá)到的目的(備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷(xiāo)人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等);談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員商討,對(duì)店方可能提出的要求和異議,大家集思廣益作出應(yīng)答方案,把各種可能的情況都想到,就能有效的提高談判的掌控力。
  
  二、談判注意細(xì)節(jié):①注意控制自身情緒,保持平靜理性的狀態(tài),避免急于求成、不耐煩、興奮等不正常的表現(xiàn),要知道,這是一次談判,也只是一次談判,談好了就做,談不好就再談,不會(huì)發(fā)生什么不得了的大事;②不做超出自己職權(quán)的許諾,不要夸大其辭,要保持冷靜,不要為了急于達(dá)成談判就一拍腦袋二拍胸脯三拍屁股,這是不嚴(yán)謹(jǐn)也是不負(fù)責(zé)的;③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間,對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允,經(jīng)過(guò)"艱苦"談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有"成就感";④掌握談判節(jié)奏,在向?qū)Ψ教岢鲆粋(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇;⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談,不要吵鬧、翻臉,為下次談判留臺(tái)階;⑥如談判要延期進(jìn)行,應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。
  
  三、確認(rèn)談判結(jié)果:如果談判一旦有明確意向,且比較符合自己的實(shí)現(xiàn)設(shè)想目標(biāo),就要盡快簽定促銷(xiāo)協(xié)議,以免橫生枝節(jié),協(xié)議要注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式,店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷(xiāo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。一定要重視促銷(xiāo)協(xié)議,這是最重要的憑證,也是萬(wàn)一發(fā)生糾紛扯皮的唯一“稻草”。
  

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