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顧問式銷售與交易型銷售的差異

 2013-3-15
內(nèi)容簡(jiǎn)介:不同的產(chǎn)品有不同的性質(zhì),對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的不同性質(zhì)可以分為兩類客戶,對(duì)應(yīng)不同的客戶有兩類銷售類型,是不是要被世界工廠網(wǎng)小編說(shuō)暈了,沒關(guān)系,快往下看吧。
  
  有一則笑話:一個(gè)鄉(xiāng)下小伙子應(yīng)聘到城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”**超市公司當(dāng)銷售員。第一天快下班時(shí),老板問他:“你今天做了幾單買賣?”“一單!蹦贻p人回答。“只有一單?”老板很吃驚,“我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢!你賣了幾塊錢﹖”“30萬(wàn)美元,”年輕人回答,“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西,我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤,然后是中號(hào)的魚鉤,最后是大號(hào)的魚鉤。接著,我賣給他小號(hào)的魚線,中號(hào)的魚線,最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚,他說(shuō)海邊。我建議他買條船,所以我?guī)劫u船的專柜,賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船?珊髞(lái)他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我就帶他去汽車銷售區(qū),賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’!崩习鍐枺骸耙粋(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤,你就能賣給他這么多東西?”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道,“其實(shí)他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就對(duì)他說(shuō),‘你這個(gè)周末算是毀了,干嘛不去釣魚呢?’”
  
  對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的不同性質(zhì),客戶可以大概分為兩類客戶,進(jìn)而也適用兩類銷售類型。
  
  第一類產(chǎn)品(或服務(wù))同質(zhì)化高、供應(yīng)商多、替代性強(qiáng),客戶很容易得到產(chǎn)品信息,或者不太在乎區(qū)別。這種客戶叫做內(nèi)在價(jià)值型。他們最在意價(jià)格和購(gòu)買方便性。對(duì)應(yīng)交易型銷售。
  
  第二類產(chǎn)品(或服務(wù))相對(duì)復(fù)雜,或者變化較快,客戶需要較多信息才能明白不同產(chǎn)品的差異,以及這些差異對(duì)自己意味著什么。這種客戶叫外在價(jià)值型。他們需要專業(yè)的個(gè)性化的建議才能放心購(gòu)買。對(duì)應(yīng)顧問型銷售。
  
  交易型銷售和顧問式銷售有很大差別,雖然都叫銷售。(就像說(shuō)飛機(jī)與自行車都是交通工具一樣)
  
  開篇的笑話,很傳神并且全面地勾勒了顧問式銷售不同于交易型銷售的特點(diǎn):顧博問式銳銷售管與交理易型在銷售線的差異。
  
  1、精力投入。交易型銷售目的是傳遞產(chǎn)品本身的價(jià)值,所以不能在每個(gè)客戶身上花更多時(shí)間,就像老板強(qiáng)調(diào)的,拜訪量是很重要的指標(biāo)。顧問式銷售剛好相反,如果不投入足夠時(shí)間和精力,就不可能真正了解客戶。這一點(diǎn)的一個(gè)重要推論是:顧問式銷售不適合用傳統(tǒng)的拜訪量指標(biāo)來(lái)考核。顧問式銷售要求全新的考核方法和銷售工具。
  
  2、更多次的成交:鑒于前期對(duì)客戶了解和咨詢會(huì)投入大量精力,如果只成交一次生意,顧問式銷售往往得不償失。如果小伙子只賣了一個(gè)小號(hào)魚鉤……
  
  3、不同技巧。顧問式銷售的關(guān)鍵技巧在于提問,而非講解!澳阒泪炇裁呆~用什么魚鉤嗎?”“你打算上哪兒釣魚?”“你怎么把這架帆船運(yùn)回去呢?”
  
  4、最重要的,顧問式銷售的重點(diǎn)是在銷售早期,幫助客戶界定需要和解決方案。甚至在客戶自己都還沒有意識(shí)到自己的問題之前!澳氵@個(gè)周末算是毀了,干嘛不去釣魚呢?”
  
    由此,我們可以看出兩種銷售的本質(zhì)區(qū)別:
  
  (首先,銷售人員存在就一定要有價(jià)值,不然就不如換成自動(dòng)販賣機(jī)。)
  
  交易型銷售的價(jià)值,體現(xiàn)在降低客戶采購(gòu)難度,即為客戶節(jié)約成本。
  
  顧問式銷售的價(jià)值,體現(xiàn)在幫助客戶界定需要,即為客戶增加價(jià)值。
  
  兩種銷售類型本身沒有優(yōu)劣之分,也不能按銷售額簡(jiǎn)單區(qū)分。只有適合不適合的區(qū)別——適合這種產(chǎn)品嗎?適合目標(biāo)客戶嗎?
  
  比如所有的超市商店百貨公司,都是交易型銷售。我們誰(shuí)也不想去買只牙刷,還要聽銷售員嘮叨半天?垂俚墓拘枰(gòu)買一千個(gè)文件夾,肯定是也是希望交易型銷售。不過(guò)若想采購(gòu)一次培訓(xùn),雖然花費(fèi)差不多,卻應(yīng)該傾向于對(duì)方做顧問式銷售了。
  
  很多銷售隊(duì)伍不甘于做交易型銷售,試圖向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。很容易理解這種傾向,因?yàn)閮?nèi)在價(jià)值型產(chǎn)品被選擇余地大,所以更經(jīng)常遇到壓價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)?上У氖,這樣的轉(zhuǎn)變多數(shù)是不成功的。不是努力程度的問題,而是產(chǎn)品本身就不適合。況且,顧問式銷售肯定會(huì)增加成本——如果牙刷柜臺(tái)前站一個(gè)營(yíng)業(yè)員,給每位顧客咨詢用哪個(gè)牌子最合適,那么每只牙刷的價(jià)格至少會(huì)貴五毛錢。
  
  好比有兩家運(yùn)輸公司,都只運(yùn)營(yíng)從泰安到濟(jì)寧的線路,一家提供自行車,另一家卻提供飛機(jī)——我敢賭一塊錢,肯定不是自行車那家先倒閉。
  
  所以,如果我是“應(yīng)有盡有”百貨公司的老板,會(huì)感慨一番,然后給這個(gè)可愛的小伙子結(jié)算好傭金,拍拍他肩膀,請(qǐng)他走人。笑話講到這里就一點(diǎn)都不好笑了。但是如果百貨公司盲目鼓勵(lì)顧問式銷售,而不管拜訪量,結(jié)果八成是關(guān)門大吉。商業(yè)原則本身是不好笑的。
  

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