銷售法則：客戶成為朋友

內(nèi)容簡(jiǎn)介：銷售就是交朋友，俗話說(shuō)：買賣不成仁義在，要懂得廣結(jié)人緣，建立信譽(yù)。如何能和客戶成為朋友呢?世界工廠網(wǎng)小編為您分享銷售法則，助您銷售成功。
　　
　　一：完美的開場(chǎng)白
　　
　　“完美”開場(chǎng)白，一字不差千錘百煉，那是顧客給你的第一印象，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)第二次給你第一印象。我們做個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎盒〗阋�被選中做服務(wù)，先要有端莊的外表，第一印象被吸引才有機(jī)會(huì)寬衣，有寬衣才有生意可做。試想下開場(chǎng)你都吱吱嗚嗚，給顧客極不專業(yè)的感覺，沒有辦法快速建立信賴感，銷售就是販賣信賴感。所以，不應(yīng)要求所有話術(shù)全背會(huì)，但開場(chǎng)一定是要求嚴(yán)格，除了在文字上做到一字不落，包括聲音，語(yǔ)氣，節(jié)奏都給顧客煥然一新不可抗拒的感覺，感覺掛你電話就是一種傷害，就是一份內(nèi)疚。我們一定和10086,10010等大企業(yè)的客服通過(guò)話，一聽就知道是就是大公司，相當(dāng)專業(yè)有素養(yǎng)。所以假如你業(yè)績(jī)不夠好，請(qǐng)腳踏實(shí)地從最簡(jiǎn)單最初的開場(chǎng)白開始，我再?gòu)?qiáng)調(diào)，一定是堪稱“完美”的開場(chǎng)白。
　　
　　二：善用假設(shè)問(wèn)句
　　
　　細(xì)節(jié)決定成敗，一個(gè)微小的細(xì)節(jié)會(huì)直接影響顧客愿不愿意與你互動(dòng)溝通。營(yíng)銷一定要懂得與顧客互動(dòng)，不可一個(gè)人天花亂墜的講，銷售是了解顧客需求并滿足的過(guò)程，很多銷售人員犯了致命錯(cuò)誤，盲目介紹產(chǎn)品，講的特別好，但你講的好未必是顧客認(rèn)為的好，所有口才好會(huì)講的人不一定是會(huì)賣的人，銷售憑的是腦袋而并非嘴巴。那應(yīng)該怎么辦呢?應(yīng)該主動(dòng)去了解顧客需求，了解顧客需求最好的方法就是問(wèn)，而最好的問(wèn)問(wèn)題方法就是用假設(shè)問(wèn)句。那為什么有時(shí)候你也問(wèn)顧客了，顧客卻沒有和你互動(dòng)回答你的問(wèn)題，因?yàn)槟銌?wèn)的很直接，所有人都要為自己講的話負(fù)責(zé)任，你很直接問(wèn)顧客當(dāng)然顧客不會(huì)輕易回答你，但在一種情況下顧客是很容易回答你的，就是假設(shè)的狀態(tài)下，因?yàn)槟菢拥臓顟B(tài)會(huì)讓顧客消除了戒備心理，不會(huì)讓他感覺你有推銷之嫌，我們做個(gè)比較你就知道我要表達(dá)的意思了：
　　
　　A：某某顧客，這次您是要安排幾位來(lái)參加我們的課程呢?
　　
　　B：某某顧客,假如你要安排這次培訓(xùn)的話，是安排幾位過(guò)來(lái)呢?
　　
　　A：某某顧客，您這次要培訓(xùn)員工哪方面呢?
　　
　　B：某某顧客，假如要培訓(xùn)的話，您認(rèn)為培訓(xùn)員工哪方面會(huì)對(duì)您的幫助比較大呢?
　　
　　一比較你就知道顧客會(huì)容易回答那一種方式。我的要求是習(xí)慣性的用假設(shè)問(wèn)句，你就發(fā)現(xiàn)顧客很容易和你互動(dòng)，它是溝通的潤(rùn)滑劑。
　　
　　三：認(rèn)同成交模式
　　
　　這是一套解除顧客反對(duì)意見的模式，原則是：顧客所有的反對(duì)意見，記住第一句一定是認(rèn)同，最后一句一定是二選一成交。為什么要認(rèn)同?顧客都不喜歡被說(shuō)服成交，都需要有認(rèn)同感，但認(rèn)同不是一味認(rèn)同，認(rèn)同完之后要有“反擊”，以柔克剛，借力打力，你可以用打太極拳去理解。試想下假如溝通的時(shí)候你和顧客成對(duì)峙狀態(tài)，一味反駁顧客，都最后一定是雙輸，只能招來(lái)顧客掛你電話的悲劇。如何不想讓顧客快速掛你電話，爭(zhēng)取溝通時(shí)間，就是站在顧客的角度認(rèn)同顧客，再心平氣和的給以“反擊”。最后還有一個(gè)最關(guān)鍵的步驟就是成交，有些電話營(yíng)銷人員反對(duì)意見解除的很好，顧客也被說(shuō)服的差不多了，可到最后冷場(chǎng)了，不知道成交。記住了，所有反對(duì)意見解除完最后一句一定是成交，并且是二選一成交，要不然辛辛苦苦若干年，一夜回到解放前。至于二選一成交的魔力我就不做過(guò)多講解了，看看趙本山老師的小品《功夫》里的片段：先殺豬還是先殺驢?效果不言而喻。
　　
　　四：嘴巴張得更大
　　
　　這個(gè)觀點(diǎn)來(lái)源于智華老師課上的“想得再大一點(diǎn)!”，格局決定結(jié)局，嘴巴張得更大，敢于大膽要求敢要!為什么這樣做?有句話叫張嘴三分力，一句話不起眼但有可能會(huì)讓你有不可思議的結(jié)果。這里你要記住兩點(diǎn)：①永遠(yuǎn)不要以你的格局去衡量客戶的格局，你花5000元錢和企業(yè)家花5000元錢感受是不一樣的，也許你會(huì)痛不欲生幾天不睡覺，而企業(yè)家老板也許就一頓飯的錢，所以你要放大你的格局。②比如培訓(xùn)行業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)格或者說(shuō)一家公司來(lái)參課人數(shù)的多少，在顧客腦海里是沒有概念或者說(shuō)沒有參考評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)的，而一切的標(biāo)準(zhǔn)都來(lái)自于你業(yè)務(wù)員本身，你說(shuō)培訓(xùn)值1萬(wàn)塊，他就接受一萬(wàn)塊，你說(shuō)100塊，他就認(rèn)為培訓(xùn)就值100塊，所有鑒于這點(diǎn)你必須放大你的格局。所以很多時(shí)候當(dāng)你了解對(duì)方企業(yè)規(guī)模后，成交就可以“張大嘴巴”了：
　　
　　舉例對(duì)方企業(yè)200人規(guī)模，你就可以這樣說(shuō)了：某某老板，像您這樣大企業(yè)規(guī)模的一般都派20-30人參加，哪您這次是安排20位還是30位呢?
　　
　　這個(gè)時(shí)候顧客可能會(huì)“幽默”的和你說(shuō)一句：去不了這么多啊，最多只能去15人。呵呵，假如去了10個(gè)或8個(gè)也許對(duì)方會(huì)很內(nèi)疚!
　　
　　五：故事教育法則
　　
　　營(yíng)銷領(lǐng)域有一個(gè)叫教育營(yíng)銷，很多顧客是被教育出需求的，其中有一個(gè)很好的教育客戶的方法――故事教育。在這里我要求每個(gè)人至少要會(huì)講幾個(gè)塑造產(chǎn)品價(jià)值的故事，有些時(shí)候你講很多的道理不如講一個(gè)生動(dòng)的故事，而這些故事的目的就是讓顧客聽完不可思議，聽完就想買單的沖動(dòng)，故事的原則是情理之中，意料之外，不斷的創(chuàng)造哇，哇，哇的感覺，給他是心靈和聽覺上的雙重沖擊，通過(guò)這些故事側(cè)面塑造課程價(jià)值，簡(jiǎn)單的分享幾個(gè)故事：
　　
　　當(dāng)有顧客說(shuō)今年企業(yè)還小，來(lái)年再培訓(xùn)?
　　
　　講故事：某某老板，我非常理解你的想法，事實(shí)上之前也有一個(gè)老板和你一樣說(shuō)企業(yè)小要來(lái)年再學(xué)習(xí)，于是我也很聽話等了一年再和他聯(lián)系讓他過(guò)來(lái)參加學(xué)習(xí)，但是他說(shuō)不用了，我說(shuō)：不是您自己說(shuō)來(lái)年再學(xué)習(xí)的嗎?怎么又變了呢?他說(shuō)：不蠻你說(shuō)，不是我變了不想去，是因?yàn)槲业钠髽I(yè)倒閉了。
　　
　　這個(gè)故事言外之意就是你要找和他一樣的借口，到時(shí)也會(huì)遭遇一樣的結(jié)局――倒閉。
　　
　　當(dāng)顧客說(shuō)說(shuō)沒時(shí)間，太忙了?
　　
　　講故事：某某顧客，我非常理解你，事實(shí)上之前也有一個(gè)老板和你一樣，每天都很忙沒時(shí)間，我給他打了很多次電話，后來(lái)沒辦法被我硬拉硬拽拽到現(xiàn)場(chǎng)聽課，聽完課以后，那個(gè)老板眼睛紅了，我很意外，難道課講得不好嗎?我上前了解究竟。這個(gè)時(shí)候老板緊緊握住我的雙手，說(shuō)后悔了。我很擔(dān)心，是不是課程對(duì)他沒幫助，沒想到老板說(shuō)不是后悔來(lái)聽課程，而是后悔來(lái)得太晚了，早接觸這樣的課程早成功幾年。然后向我鞠躬，說(shuō)謝謝。
　　
　　當(dāng)顧客說(shuō)等臨近再報(bào)名?
　　
　　講故事：某某顧客，我很理解你，之所以我們這次還辦這些學(xué)習(xí)是因?yàn)樯洗挝覀冋n程現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生了打架事件(顧客會(huì)驚訝)，然后解釋人太多了坐不下，因?yàn)樽�位�?wèn)題引起矛盾......
　　
　　這些個(gè)故事經(jīng)不經(jīng)典?講完顧客就無(wú)法自拔了!
　　
　　六：做到永不變臉
　　
　　永遠(yuǎn)不因別人的態(tài)度而改變你對(duì)別人的態(tài)度，這是優(yōu)秀素質(zhì)的表現(xiàn)。你給顧客打電話，開始他可能會(huì)罵你，拒絕你，不理解你，但因?yàn)槟愕囊回灪脩B(tài)度會(huì)讓顧客到最后被你折服，但是有些人由于情緒受影響就和顧客在電話里罵起來(lái)了。我也時(shí)常做個(gè)形象的比喻：假如一個(gè)乞丐打你一下，你會(huì)和他拼命嗎?當(dāng)然不會(huì)。一個(gè)人沒素質(zhì)罵你，倘若你也跟著計(jì)較，那你又有什么素質(zhì)呢?你和他是一樣一樣的。過(guò)去兩個(gè)冤家在獨(dú)木橋相遇了，其中一個(gè)人說(shuō)：我不會(huì)給一條狗讓路的。沒想到對(duì)方很智慧的回應(yīng)了一句：但是我會(huì)的!仔細(xì)想想其中的含義吧。世界上最厲害的溝通高手當(dāng)屬?gòu)浝辗�，不管世人如何與他發(fā)泄，倒苦水，他始終一個(gè)表情，笑迎天下!
　　
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