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5大經(jīng)典銷售“成交話術(shù)”

 2013-3-14
內(nèi)容簡介:在我們銷售過程中,經(jīng)常因為缺乏一定的“銷售成交話術(shù)”,而丟失了單子。下面,世界工廠網(wǎng)小編就來和您聊聊5大經(jīng)典銷售“成交話術(shù)”:
  
  話術(shù)一:“我要考慮一下”成交法
  
  當(dāng)顧客說他要考慮一下時,我們該怎么說?
  
  銷售員話術(shù):
  
  ××先生(小姐),很明顯的,你不會花時間考慮這個產(chǎn)品,除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣,對嗎?
  
  我的意思是:你告訴我要考慮一下,該不會是只為了躲開我,是嗎?
  
  因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情,對嗎?可不可以讓我了解一下,你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì),還是售后服務(wù),還是我剛才到底漏講了什么?××先生(小姐),老實說會不會因為錢的問題呢?
  
  話術(shù)二:“鮑威爾”成交法
  
  當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品,但習(xí)慣拖延做出購買決定時,我們怎么辦?
  
  推銷員話術(shù):
  
  美國國務(wù)卿鮑威爾說過,他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定,讓美國損失更大。
  
  現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎?
  
  假如你說“是”,那會如何?
  
  假如你說“不是”,沒有任何事情會改變,明天將會跟今天一樣。
  
  假如你今天說“是”,這是你即將得到的好處:1、……2、……3、……
  
  顯然說好比說不好更有好處,你說是嗎?
  
  話術(shù)三:“不景氣”成交法
  
  當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣,可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時,你怎么辦?
  
  銷售員:
  
  ××先生(小姐),多年前我學(xué)到一個人生的真理,成功者購買時別人都在拋售,當(dāng)別人都在買進時他們卻賣出。
  
  最近很多人都談到市場不景氣,而在我們公司,我們決定不讓不景氣來困擾我們,你知道為什么嗎?
  
  因為現(xiàn)在擁有財富的人,大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會,而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。
  
  ××先生(小姐),你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定,你愿意嗎?
  
  話術(shù)四:“不在預(yù)算內(nèi)”成交法
  
  當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口,準(zhǔn)備拖延成交或壓價,你怎么辦?
  
  推銷員:
  
  ××經(jīng)理,我完全理解你所說的,一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。
  
  預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達成目標(biāo)的工具,但工具通常本身需要具備有彈性,你說是嗎?
  
  假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話,作為一個公司的決策者,××經(jīng)理,在這種情況下,你是愿意讓預(yù)算來控制你呢,還是由您自己來主控預(yù)算?
  
  話術(shù)五:“殺價顧客”成交法
  
  當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時,你怎么辦?
  
  銷售員:
  
  ××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時,他會注意三件事:
  
  1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價格。
  
  但現(xiàn)實中,我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。
  
  也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的,就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。
  
  所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,你是愿意犧牲哪一項呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?
  
  所以有時候我們多投資一點,能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說是嗎?(我們什么時候開始送貨呢?)
  

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5大經(jīng)典銷售“成交話術(shù)”
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