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用整合營(yíng)銷打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

 2013-3-13
一個(gè)從事省級(jí)汽車輪胎代理具有6年歷史的民營(yíng)企業(yè),在其面臨巨大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)收帳款高達(dá)數(shù)百萬(wàn)元,經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員普遍信心不足的情況下,如何突破強(qiáng)勢(shì)品牌的封鎖與打壓,重出“江湖",在短短的20天內(nèi)奇跡般的實(shí)現(xiàn)回款80%,銷售額也實(shí)現(xiàn)不同程度的增長(zhǎng),再現(xiàn)昨日輝煌?
  
  四川成都明宇膠業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱明宇)主要經(jīng)營(yíng)汽車、摩托車配件,主營(yíng)產(chǎn)品是山東省廣饒縣臺(tái)聯(lián)橡膠有限公司生產(chǎn)的載重、農(nóng)用汽車斜交輪胎。
  
  一、初步診斷:
  
  2003年7月,上海戰(zhàn)斗力營(yíng)銷策劃有限公司受四川“明宇"公司總經(jīng)理葉久明先生的委托。委托開始,戰(zhàn)斗力“明宇"項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研,一圈調(diào)查下來(lái),我們觸目驚心的發(fā)現(xiàn):目前公司尚沒(méi)有一套健全的制度,沒(méi)有契約化的合作形式,人情管理、家族管理明顯,表面看來(lái),企業(yè)運(yùn)行良好,內(nèi)部卻隱藏著巨大的危機(jī)表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面:
  
  1、員工方面,目前大部分是拿固定工資,沒(méi)有同企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤,缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。員工工作處于被動(dòng),主動(dòng)性不夠。
  
  2、財(cái)務(wù)方面,風(fēng)險(xiǎn)較大,表現(xiàn)在部分經(jīng)銷商賒銷比例過(guò)高、賒銷額過(guò)大;進(jìn)而拖欠明宇公司貨款過(guò)多,明宇公司拖欠廠家貨款過(guò)多,加上理賠輪胎廠家處理不及時(shí),企業(yè)存在較大的還款壓力
  
  3、從市場(chǎng)上看,明宇膠業(yè)的營(yíng)銷工作存在以下問(wèn)題:
  
  (1)產(chǎn)品方面:
  
  明宇膠業(yè)主要經(jīng)營(yíng)是斜交輪胎,該產(chǎn)品在市場(chǎng)上知名度較低,且質(zhì)量相對(duì)不穩(wěn)定;產(chǎn)品理賠率高,缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌產(chǎn)品。
  
  (2)營(yíng)銷管理方面:
  
  A、外部營(yíng)銷管理主要存在與分銷商合作方式不明晰,沒(méi)有及時(shí)建立相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)(比如消費(fèi)者記錄、電話以及必要的數(shù)據(jù)),其次缺乏對(duì)經(jīng)銷商的制約、監(jiān)督、激勵(lì)機(jī)制,導(dǎo)致貨款不能及時(shí)回籠。第三,由于宣傳推廣不足而導(dǎo)致對(duì)整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)群缺乏拉力。
  
  B、在市場(chǎng)推廣方面,銷售管理、服務(wù)、廣告、公關(guān)、促銷活動(dòng)等沒(méi)有與消費(fèi)者、分銷商進(jìn)行有效的溝通,較多松散的、零碎的營(yíng)銷安排,已嚴(yán)重影響推廣效果,對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)需要規(guī)劃和整合。
  
  C、在銷售內(nèi)部管理方面存在一些急需改進(jìn)之處,如對(duì)業(yè)務(wù)員、分銷商及相關(guān)人員的規(guī)章、程序、標(biāo)準(zhǔn)的建立,考核、獎(jiǎng)懲辦法的制訂和執(zhí)行。同時(shí)需要對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),灌輸危機(jī)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)及責(zé)任意識(shí)等。
  
  四川明宇公司需要全面、系統(tǒng)的整合。這是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程,它幾乎需要面面俱到,但是四川明宇之所以出現(xiàn)以上種種問(wèn)題,根源就是:一方面沒(méi)有一個(gè)具競(jìng)爭(zhēng)力的明星產(chǎn)品,另一方面沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心,以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。其中有的問(wèn)題是由于長(zhǎng)期歷史原因沉積而形成的,錯(cuò)綜復(fù)雜。要改變它,并不是一朝一夕就可以輕易解決的。
  
  二、實(shí)效營(yíng)銷第一招――策略制定
  
  在目前生產(chǎn)廠家沒(méi)有解決質(zhì)量問(wèn)題的前提下,采取收縮礦山市場(chǎng);積極拓展平原、市區(qū)及不允許超載的地區(qū)和市場(chǎng)。開拓市場(chǎng)與風(fēng)險(xiǎn)防范相結(jié)合。目前最為適宜的營(yíng)銷策略就是采用“集中化"、“全面差異化"、“全面整合"的競(jìng)爭(zhēng)策略,即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū),集中力量,運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播,使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累,真正做到“花小錢,辦大事",才能使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
  
  (一)“四找"策略即找好產(chǎn)品、找經(jīng)銷商、找消費(fèi)者、找好業(yè)務(wù)員
  
  積極尋找好業(yè)務(wù)員及新產(chǎn)品,逐漸淘汰現(xiàn)有質(zhì)量差的產(chǎn)品;努力開發(fā)新市場(chǎng)和潛質(zhì)好的經(jīng)銷商,全力打造健全、高效的分銷網(wǎng)絡(luò);同時(shí),對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類,通過(guò)業(yè)績(jī)和信譽(yù)考核,實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,對(duì)C級(jí)經(jīng)銷商實(shí)行逐步淘汰制;對(duì)B級(jí)經(jīng)銷商實(shí)行限期改正的措施;對(duì)A級(jí)經(jīng)銷商實(shí)行支持和獎(jiǎng)勵(lì)(培訓(xùn)、返點(diǎn)、榮譽(yù)、贈(zèng)品)等方式;加大宣傳力度,捕捉潛在客戶信息,逐步建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù),開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(DM直郵溝通、電話拜訪、情感溝通、季節(jié)性促銷如贈(zèng)送一次性打火機(jī)、生日賀卡),從而拉動(dòng)終端銷售。
  
  (二)“三少"策略即少鋪貨、少發(fā)貨、少壓款
  
  對(duì)現(xiàn)有及新開發(fā)的經(jīng)銷商實(shí)行少量鋪貨、勤補(bǔ)貨的方式(如新開發(fā)客戶鋪貨可實(shí)行定額),在經(jīng)銷商庫(kù)存低于一定的存量應(yīng)及時(shí)通知公司補(bǔ)貨,補(bǔ)貨的方式(近距離的可采取送貨上門,遠(yuǎn)距離可通過(guò)托運(yùn)方式);在補(bǔ)貨過(guò)程中發(fā)小貨,每次不能超出定額。及時(shí)收款(先收款后補(bǔ)貨)每月收款一次,對(duì)死帳、呆帳及時(shí)處理。使壓款數(shù)額和鋪貨定額相一致。
  
  (三)“四勤"策略即勤溝通、勤總結(jié)、勤學(xué)習(xí)、勤調(diào)研
  
  業(yè)務(wù)員要勤同經(jīng)理加強(qiáng)溝通,經(jīng)銷商要勤同公司加強(qiáng)溝通,公司要勤同廠家加強(qiáng)溝通;通過(guò)有效的溝通不斷總結(jié)市場(chǎng)開拓、營(yíng)銷管理(售前、售中、售后服務(wù))經(jīng)驗(yàn),針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)總結(jié)出不同的營(yíng)銷模式(消費(fèi)者開發(fā)模式、業(yè)務(wù)達(dá)成模式、專業(yè)銷售技巧);財(cái)務(wù)人員每月進(jìn)行銷售額、應(yīng)付應(yīng)收帳款、管理成本進(jìn)行偏差分析,并找出原因、提出對(duì)策供總經(jīng)理做決策;通過(guò)公司內(nèi)部不定期舉辦培訓(xùn)、座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì),企業(yè)內(nèi)部實(shí)行知識(shí)共享、資源共享;積極參加社會(huì)團(tuán)體組織的相關(guān)培訓(xùn),達(dá)到提高全員素質(zhì)和操作能力的目的;業(yè)務(wù)員、經(jīng)理要勤跑市場(chǎng),及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息,并作好記錄(如經(jīng)銷商有關(guān)信息、產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告、公關(guān)、促銷策略等),幫助經(jīng)銷商開發(fā)客戶、管理客戶,對(duì)在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的有關(guān)質(zhì)量、服務(wù)、貨款方面等問(wèn)題及時(shí)總結(jié),分析其原因拿出對(duì)策,向公司報(bào)告。
  
  (四)“五對(duì)"策略即對(duì)生產(chǎn)廠家、對(duì)資金回籠、對(duì)經(jīng)銷商管理、對(duì)業(yè)務(wù)員管理、對(duì)公司人、財(cái)、物管理
  
  針對(duì)目前市場(chǎng)出現(xiàn)的嚴(yán)重的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,由深圳市大戰(zhàn)略策劃有限公司撰寫詳細(xì)研究報(bào)告(質(zhì)量原因、問(wèn)題表現(xiàn)、對(duì)銷售的影響、改進(jìn)建議)交廠家,要求廠家盡快指派負(fù)責(zé)人、技術(shù)人員、銷售人員來(lái)公司解決產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、理賠問(wèn)題,力求廠家開發(fā)適合成都市場(chǎng)的產(chǎn)品,解決貨款積壓?jiǎn)栴},界定雙方的責(zé)任,明確雙方權(quán)利、義務(wù)。
  
  對(duì)目前經(jīng)銷商拖欠貨款的現(xiàn)象,分析其原因,主要是一方面公司及經(jīng)銷商為了追求銷量,片面增加鋪貨量、賒欠量;另一方面是公司忽視風(fēng)險(xiǎn)防范,催款力度不夠造成的;因此為了減少拖欠貨款、公司敦促經(jīng)銷商加強(qiáng)回款,杜絕新賒業(yè)務(wù),針對(duì)不同拖欠貨款經(jīng)銷商采取不同防范措施和策略,并加以對(duì)欠款風(fēng)險(xiǎn)程度分類,對(duì)信譽(yù)好、及時(shí)足額回款的經(jīng)銷商,實(shí)行全款全貨,對(duì)拖欠數(shù)額大的實(shí)行全額收款、部分發(fā)貨的辦法回收貨款,直至與公司鋪貨數(shù)額一致為止;
  
  對(duì)經(jīng)銷商管理采取“契約"化管理(簽訂詳細(xì)的經(jīng)銷代理合同,明確雙方的權(quán)利義務(wù)),對(duì)經(jīng)銷商的銷售工作進(jìn)行定期指導(dǎo)和有效監(jiān)控(客戶資料登記、理貨、擺貨、售后服務(wù)、客戶投訴、理賠等);
  
  加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的選聘、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)懲的管理(來(lái)電登記、工作計(jì)劃、工作日?qǐng)?bào)、客戶拜訪記錄、促銷活動(dòng)方案、執(zhí)行及效果記錄,貨款回收等),對(duì)業(yè)務(wù)員的分工應(yīng)劃分區(qū)域,實(shí)行定點(diǎn)、定人負(fù)責(zé)制,在對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)考核上,應(yīng)采取經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)與業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)掛鉤,業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)與銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)掛鉤。業(yè)務(wù)員單獨(dú)建帳,采取內(nèi)部信譽(yù)評(píng)估,評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是其所服務(wù)區(qū)域經(jīng)銷商的銷售量及回款;
  
  實(shí)行以財(cái)務(wù)為中心的管理,對(duì)公司全體員工實(shí)行工資與企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤;對(duì)貨倉(cāng)實(shí)行區(qū)域劃分、明碼標(biāo)識(shí)、先進(jìn)先出、定期盤點(diǎn)、做到帳、物、卡相符,及時(shí)與財(cái)務(wù)溝通;對(duì)公司固定資產(chǎn)實(shí)行登記造冊(cè),并由專人負(fù)責(zé)管理。
  
  三、“實(shí)效營(yíng)銷"第二招:揚(yáng)長(zhǎng)避短
  
  1、確立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念:
  
  (1)顧客導(dǎo)向:明宇公司的每一位員工都要注意消費(fèi)者的需求,不僅要了解顧客質(zhì)的方面的需求,還要了解顧客量的方面的需求;不僅要了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求,而且要了解顧客的潛在需求;不僅要了解顧客的相同需求,而且要了解顧客的差異需求。
  
  (2)揚(yáng)長(zhǎng)避短:明宇公司要認(rèn)清自己的優(yōu)劣勢(shì),產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)
  
  明宇公司的SWOT分折
  
  優(yōu)勢(shì):1、有多年的四川地區(qū)的汽配、摩托車配件的銷售代理經(jīng)驗(yàn);2、有一定的銷售網(wǎng)絡(luò);3、有較雄厚的資金實(shí)力;劣勢(shì):1、企業(yè)知名度不高;沒(méi)有統(tǒng)一企業(yè)形象;2、代理產(chǎn)品品牌質(zhì)量不穩(wěn)定、知名度不高,美譽(yù)度不高;3、管理比較亂;
  
  機(jī)會(huì):1、汽車、摩托車、電動(dòng)自行車強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭為汽配、摩配、電動(dòng)自行車的發(fā)展提供了巨大的需求;2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較弱;威脅:1、跨國(guó)公司的介入,使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化;2、該行業(yè)進(jìn)入門檻低,競(jìng)爭(zhēng)者多且亂;3、賒銷帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)。
  
  (3)整體營(yíng)銷:公司樹立全員營(yíng)銷意識(shí),以市場(chǎng)營(yíng)銷部門為核心,合理分工、協(xié)調(diào)行動(dòng),即公司的一切資源都要圍繞市場(chǎng)來(lái)調(diào)配。
  
  (4)注重經(jīng)濟(jì)效益:由過(guò)去的追求銷量轉(zhuǎn)變?yōu)樽非罄麧?rùn)。
  
  (5)建立符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估體系,以績(jī)效論英雄。
  
  (6)明宇公司組織架構(gòu)(略)
  
  (7)消費(fèi)者定位:?jiǎn)蝹(gè)車主及集團(tuán)車隊(duì)
  
  (8)銷售模式:二級(jí)經(jīng)銷商、三級(jí)經(jīng)銷商設(shè)立的售賣店,同一地區(qū)選擇一家經(jīng)銷商,統(tǒng)一價(jià)格,專人管理。
  
  (9)崗位職責(zé)及管理制度:公司應(yīng)將二級(jí)經(jīng)銷商、三級(jí)經(jīng)銷商及其所屬的業(yè)務(wù)人員看成是明宇公司的一員,嚴(yán)格按照公司的管理制度對(duì)其進(jìn)行有效管理,具體包括兩個(gè)方面:一方面是公司經(jīng)營(yíng)理念的宣傳、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及策略的貫徹執(zhí)行;另一方面是經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范。確保企業(yè)的現(xiàn)金流、物流、信息流的通暢。
  
  (10)銷售代理工作由過(guò)去的隨意性、散漫性轉(zhuǎn)變?yōu)橛?jì)劃性、主動(dòng)性。
  
  (11)努力建設(shè)好一支精干、高效的銷售隊(duì)伍,建設(shè)一個(gè)高效的分銷網(wǎng)絡(luò),擁有一批忠誠(chéng)能干的經(jīng)銷商隊(duì)伍。
  
  四、實(shí)效營(yíng)銷第三招:“全面整合傳播"
  
  1、資源的整合
  
  堅(jiān)持整合四川“明宇"公司各種資源和信息,“用一個(gè)聲音說(shuō)話"的特性,保持員工,營(yíng)銷工具在形象推廣時(shí)的一致性和統(tǒng)一性,促使各大售賣店整體的色彩、視覺(jué)和消費(fèi)者心理感受的一致性和整合性。
  
  2、傳媒整合
  
  重視媒介的宣傳作用,充分調(diào)動(dòng)各種媒體的積極性,重點(diǎn)布置終端,一反其他品牌單靠電視打江山的局面,全面?zhèn)鞑ァ懊饔?的品牌形象,建立良好的知名度,達(dá)到老少皆知。
  
  3、整合傳播實(shí)施:
  
  ――關(guān)系營(yíng)銷拉近廠商關(guān)系。牽手四川省的DM,如《致分銷商的一封信》、《致供應(yīng)商的一封信》、《致消費(fèi)者的一封信》等,實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷。拉近了廠商關(guān)系,增加經(jīng)銷商的榮譽(yù)感和深度合作的信心。
  
  ――媒介集中選擇發(fā)布。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)費(fèi)有限,我們?cè)谶x擇媒介時(shí)采用集中投入的戰(zhàn)略,在目標(biāo)商圈集中投入宣傳,如《好輪胎是靠磨出來(lái)的》、《揭開輪胎的真相》、《出奇的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)》等系列廣告,訴求其耐磨性及性價(jià)比,營(yíng)造強(qiáng)烈的現(xiàn)場(chǎng)感染力。
  
  ――簡(jiǎn)單實(shí)效的促銷方案。為吸引目標(biāo)消費(fèi)群使用該公司產(chǎn)品,我們舉辦多種簡(jiǎn)單而具有實(shí)效的促銷活動(dòng),如贈(zèng)送《輪胎使用手冊(cè)》、精美禮品、免費(fèi)裝補(bǔ)胎等,讓目標(biāo)消費(fèi)者愿意嘗試購(gòu)買我們的產(chǎn)品,把產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng),為產(chǎn)品旺銷打好基礎(chǔ)。
  
  五、運(yùn)作成效:
  
  1、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員感到普遍有信心,開始積極銷售明宇公司代理的汽車輪胎及其它系列產(chǎn)品,并初步扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面,在短短的20天內(nèi)應(yīng)收帳款回款率達(dá)到80%!
  
  2、通過(guò)一系列的變革和激勵(lì),銷售量也出現(xiàn)不同程度的增長(zhǎng)!
  

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