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電話營銷的三大技巧

 2013-3-8
電話銷售這個(gè)工作現(xiàn)在是最普遍,也是最直接的一種營銷方法,當(dāng)銷售員通過各種手段(114、百度、黃頁、搜客通等等)找到了許多的客戶資料的時(shí)候,那怎樣才能把客戶變成成交客戶呢?成交是銷售的最終目的,但是對于新手業(yè)務(wù)員來說,成交客戶可不是件容易的事情,比如:打電話的開場白、和客戶溝通的方式、語調(diào)、聲音的大小、對自己產(chǎn)品的認(rèn)識、邀約客戶見面的技巧,見面談業(yè)務(wù)成交時(shí)候的技巧,等等。
  
  由于電話營銷有“一段式”和“二段式”之分,所以對應(yīng)的流程也有適合“一段式”直接達(dá)成銷售的成交流程,以及適合“二段式”邀約流程。兩者雖然目的不一樣,前者是直接銷售,后者是約見目標(biāo)客戶。但是,在使用的技巧層面還是有相通之處的,下文分別詳述。
  
  技巧一:直接成交
  
  直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞健V苯映山环ǖ膬?yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情況下,電話銷售人員獲得的肯定與否定的概率相同,都是50%,其成功率并不算高。實(shí)際上,如果銷售人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交。例如:“根據(jù)您的情況,可以上3月9日的公開課《直復(fù)式電話行銷》,您這邊今天能決定嗎?”
  
  技巧二:假設(shè)成交
  
  有效成交的第二種技巧是假設(shè)成交。日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工:即要求員工走到客戶身邊開口便問:“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油?”因?yàn)榭蛻舨]有說要加滿汽油,因此,“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油?”這句話中含有兩個(gè)假設(shè):首先是裝滿;其次,是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的,無論客戶回答選擇哪一種,都表示客戶已經(jīng)決定購買。
  
  豐田的方法是假設(shè)客戶在決定購買的情況下,直接過渡到購買后的選擇上,例如“您是用現(xiàn)金,還是支票?”“您是上公開課,還是內(nèi)訓(xùn)”
  
  還有一種假設(shè)成交,是試探客戶是否還有其他疑問的,相對比上面的方法要更緩和一些。例如“陳先生,如果您這里沒有其他問題的話,您看什么時(shí)候可以安排您的老總來聽一下我們的課程呢?”
  
  在電話中,要根據(jù)客戶的性格靈活使用,對有些比較有個(gè)性,頑固的客戶,建議用第二種。如果客戶性格比較溫和,但只是不確定,可以用第一種推動(dòng)他快速做決定。
  
  技巧三:刺激成交
  
  在直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)中,為了加速成交率,產(chǎn)品的發(fā)盤設(shè)計(jì)中經(jīng)常要使用到各種促銷的策略和方法。例如,積分,代幣類贈(zèng)品(如充值卡),限量發(fā)售,限期發(fā)售等等。電話銷售人員要學(xué)會(huì)巧妙應(yīng)用這些策略。
  
  在實(shí)際的促成過程中,營銷人員可以把客戶最感興趣,或能促進(jìn)其決定購買的優(yōu)點(diǎn)暫時(shí)保留一二項(xiàng),不要一下子全都拿出來,等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才向客戶挑明。這樣做有益于刺激促進(jìn)客戶的決定購買意志。這一成交的方法就叫做刺激成交。
  
  以上的方法如果做銷售的人員都理解了,那銷售成交將不是個(gè)難事情,我們不僅給自己創(chuàng)造了業(yè)績,也給公司創(chuàng)造了價(jià)值,所以希望大家都能夠好好的斟酌這些技巧。
  
  

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