營銷和推銷的三個不同點

沃森17歲就當推銷員，開著貨車沿路推銷鋼琴、風琴和縫紉機。他對此充滿自豪。“一切都從推銷開始，”他說，“假如沒有推銷，整個美國就沒有商業(yè)。”后來，沃森創(chuàng)立了IBM公司。
　　
　　如果你是推銷員，可以用沃森的話來激勵自己；但如果你想創(chuàng)立像IBM一樣偉大的企業(yè)，卻不要被沃森誤導。實際上，一切都從營銷開始。假如沒有營銷，這個世界就沒有IBM。正如營銷學者萊維特所說：“如果說這個世界上還有一家徹底的營銷導向型專業(yè)組織，那么它就是IBM。”
　　
　　營銷和推銷，主要有三點不同：
　　
　　第一，推銷只是營銷的一小部分。如果從營銷組合的4P——產品、定價、渠道和促銷——來看，推銷只是促銷的手段之一。
　　
　　營銷大師科特勒說：“推銷只不過是營銷冰山上的頂點�！敝�撐這個頂點的是一整套營銷活動，其中最重要的是產品活動，它決定推銷什么。比如IBM早期生產打卡機，以租賃的方式提供給客戶使用（這也是定價活動），因此需要推銷的不是打卡機，而是成套的服務——使用IBM的設備并不斷得到IBM員工的幫助。
　　
　　第二，推銷和營銷的出發(fā)點不同。推銷從賣方出發(fā)，是產品導向；營銷從買方出發(fā)，是顧客導向。
　　
　　萊維特說：“推銷以賣方需要為出發(fā)點，考慮如何把產品變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如何通過產品以及與創(chuàng)造、傳送產品和最終消費產品有關的所有事情，從而滿足顧客的需要。”IBM選擇租而不是賣，就是滿足顧客希望得到持續(xù)服務的需要。
　　
　　第三，推銷和營銷的方式不同。推銷重在推，營銷重在拉。如果拉力足夠大，就不需要太多推力了。
　　
　　管理大師杜拉克說：“營銷的目的就是要使推銷成為多余�！币驗椤袄硐氲臓I銷”先創(chuàng)造出完全適合顧客需要的產品，“會產生一個已經準備來購買的顧客”。反過來說，如果產品缺乏拉力，用再大的力氣推也推不動。
　　
　　沃森的兒子兼接班人小沃森總結過：“在IBM的歷史上，技術革新往往不是公司大獲全勝的要素�！蹦敲创螳@全勝的要素是什么？營銷。