會(huì)議營(yíng)銷模式的兩個(gè)層次
2013-3-8
會(huì)銷模式發(fā)展的基礎(chǔ)就是大單銷售。通過(guò)系列有效的運(yùn)作,使目標(biāo)消費(fèi)者一次性訂購(gòu)一年量、甚至兩年量的產(chǎn)品,即使是小單銷售,也是為了今后更好地進(jìn)行大單銷售。從某種意義上來(lái)講,會(huì)銷已經(jīng)不僅僅是通過(guò)合適的價(jià)格把產(chǎn)品賣出去,而是通過(guò)一對(duì)一的、系統(tǒng)集體式的服務(wù)把“價(jià)格”賣出去,讓消費(fèi)者接受大單的“價(jià)格”。能否讓目標(biāo)消費(fèi)者自動(dòng)自發(fā)的訂購(gòu)大單已成為衡量一種會(huì)銷模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)之一。
價(jià)格在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的定義是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式,其實(shí)消費(fèi)者并不知道什么東西該值多少錢,一瓶水在路邊小賣部賣1.5元,在車站或機(jī)場(chǎng)賣3元,如果是在酷熱難耐的大沙漠里,恐怕賣一百元都不成問(wèn)題。價(jià)格其實(shí)就是消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值需求程度的量化指標(biāo)。只有當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者的問(wèn)題緊迫性或者說(shuō)是對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值的需求強(qiáng)度大于價(jià)格時(shí),消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買,反之則不然。
由此可知,我們?nèi)缦腠樌陌选皟r(jià)格”賣出去,就要做到強(qiáng)化需求;提升價(jià)值感等兩個(gè)方面。
一、強(qiáng)化需求:
在會(huì)銷模式中,有一個(gè)核心的關(guān)于需求方面的命題是:需求永遠(yuǎn)是可以被強(qiáng)化的,強(qiáng)化需求處于核心地位。通過(guò)以消費(fèi)者為中心,以詢問(wèn)、服務(wù)、體驗(yàn)為手段,去發(fā)現(xiàn)強(qiáng)化人們的需求,這是會(huì)銷的基本流程,也是這一模式在開拓市場(chǎng)的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵,那么,我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用到實(shí)踐中去呢?
1.通過(guò)詢問(wèn)強(qiáng)化發(fā)現(xiàn)需求
成功銷售的起點(diǎn)是顧客尚未滿足的需求,顧客需求來(lái)源于自身存在的問(wèn)題,營(yíng)銷人員的使命就是發(fā)現(xiàn)并幫助消費(fèi)者確認(rèn)這些問(wèn)題,但這樣就能夠使消費(fèi)者接受我們的解決方案了嗎?假如有這樣一位老太太,工作人員說(shuō):“阿姨,你血壓高、血脂也高,請(qǐng)服用一下我們的產(chǎn)品進(jìn)行保健治療吧。”老太太問(wèn),“多少錢?”工作人員答道:“每盒450元,服用三十天,平均每天15元”,這時(shí),老太太大概會(huì)說(shuō):“那就給我拿一盒吧?”因?yàn)楣ぷ魅藛T已經(jīng)揭示了老太太的問(wèn)題,引導(dǎo)出需求。對(duì)于小單銷售,這就是一個(gè)成功的例子。
但是如果在老太太表達(dá)了購(gòu)買意向后,工作人員繼續(xù)說(shuō):“我們產(chǎn)品需要按周期服用,一年為一個(gè)周期,一次需要訂購(gòu)一個(gè)周期,價(jià)格為7110元,我們還有很多贈(zèng)品,很多禮品等等”,這種情況,老太太很有可能會(huì)大吃一驚,“這么貴,讓我再考慮考慮!惫ぷ魅藛T如果繼續(xù)推單,這就是強(qiáng)推強(qiáng)賣,老太太就會(huì)感到厭煩,一位優(yōu)質(zhì)顧客就會(huì)流失。
大單銷售與小單銷售是有區(qū)別的,對(duì)于小單,我們通過(guò)詢問(wèn),了解了目標(biāo)消費(fèi)者的問(wèn)題后,就可以利用成交技巧促使顧客成交,但對(duì)于大單,這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要將顧客的問(wèn)題擴(kuò)大、擴(kuò)大、再擴(kuò)大,使顧客的需求明確化、具體化,使需求強(qiáng)度等于或大于價(jià)格,才會(huì)為順利成交創(chuàng)造有利條件。
幾乎每一個(gè)你拜訪過(guò)的中老年人都有問(wèn)題,但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。真正的技巧是,你如何使這些問(wèn)題更大化,大到讓消費(fèi)者不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買。當(dāng)顧客開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí),也就是“購(gòu)買信號(hào)”
要想強(qiáng)化需求,你需要進(jìn)行系統(tǒng)的提問(wèn),需要經(jīng)歷一個(gè)“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題、明確問(wèn)題”的過(guò)程。
世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)對(duì)于大單銷售中強(qiáng)化需求的提問(wèn),有一種成熟的SPIN提問(wèn)模式。
·背景問(wèn)題(SituationQuestions)
這類問(wèn)題主要是詢問(wèn)事實(shí)或買方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類問(wèn)題是在會(huì)銷拜訪的初始階段使用,詢問(wèn)目標(biāo)消費(fèi)者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛(ài)好、生活習(xí)慣等,便于今后投其所好,拉近與消費(fèi)者的距離。
·難點(diǎn)問(wèn)題(ProblemQuestion)
每一個(gè)問(wèn)題都是針對(duì)難點(diǎn)、困難、痛苦來(lái)問(wèn),而且每一個(gè)問(wèn)題都是引誘顧客說(shuō)出隱含需求,每一個(gè)痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建立初步信任后,你就要詢問(wèn)顧客的病情、病癥、病史,你也可以間接地詢問(wèn)顧客對(duì)于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費(fèi)者的痛苦就是營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì),即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處,我們必須通過(guò)提問(wèn),幫他們找到自身的隱患所在,如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患,將有助于消費(fèi)者相信,購(gòu)買我們的產(chǎn)品。
·暗示問(wèn)題(Implication)
詢問(wèn)顧客的痛苦、困難或問(wèn)題的后果和影響。當(dāng)你通過(guò)難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客的小問(wèn)題,而顧客不重視的話,你就將顧客的這一小問(wèn)題放大、再放大,直到大的足以讓潛在顧客付諸行動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買!鞍⒁,你現(xiàn)在腰腿疼對(duì)你生活有什么影響呢?”、“阿姨,你的頭暈起來(lái)還能看孫子嗎?”、“阿姨,如果你急性心梗犯了,救護(hù)車需要多長(zhǎng)時(shí)間到來(lái)”。暗示詢問(wèn)能使顧客清楚:如果不重視小問(wèn)題,將會(huì)帶來(lái)的大問(wèn)題。
盡管暗示問(wèn)題在擴(kuò)大問(wèn)題、刺激需求方面威力巨大,但它也不是完美無(wú)缺的。實(shí)事求是的講,它們使顧客感覺(jué)不舒服,會(huì)銷人員的提問(wèn)很多暗示問(wèn)題會(huì)使顧客覺(jué)得很沮喪,情緒低落。那么更好的提問(wèn)方式是什么呢?
·需求—效益問(wèn)題(Need-PayoffQuestions)
成功銷售人員使用兩種類型的提問(wèn)把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求,首先他們使用暗示問(wèn)題提出并擴(kuò)大問(wèn)題,以便讓顧客感覺(jué)問(wèn)題更嚴(yán)重,然后他們轉(zhuǎn)而用第二種類型的提問(wèn)說(shuō)所提方案的價(jià)值或意義。第二種類型的問(wèn)題表明了對(duì)策的積極因素,并且防止顧客有不舒服的感覺(jué)。這就是需求—效益問(wèn)題。大體上,它們都在提問(wèn)解決一個(gè)問(wèn)題的價(jià)值和意義。
比如:“解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎?”“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發(fā)癥的產(chǎn)品有興趣嗎”、“您為什么覺(jué)得綜合服務(wù)方案如此有用?”
需求效益問(wèn)題在于營(yíng)造一種氛圍,在讓買方告訴你利益所在的過(guò)程中起著很重要的作用。這樣做,消費(fèi)者就被自己說(shuō)服了。會(huì)銷的最高境界不僅是使買方相信,更在于營(yíng)建一種氛圍讓買方自己信服。
2.通過(guò)互動(dòng)活動(dòng)強(qiáng)化需求。
會(huì)銷模式通過(guò)與消費(fèi)者互動(dòng),讓消費(fèi)者親自參與其中的方法,強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求,從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。
會(huì)銷模式對(duì)于消費(fèi)者需求強(qiáng)化可以分為兩個(gè)層次。
第一個(gè)層次是會(huì)銷模式能夠催化消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化的各個(gè)流程。在會(huì)銷模式中,當(dāng)消費(fèi)者的某種需求剛剛萌芽和若有若無(wú)的狀態(tài)時(shí),由于通過(guò)自己的親身體驗(yàn),消費(fèi)者便能在自己內(nèi)心迅速?gòu)?qiáng)化這種對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需求,使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費(fèi)者心中,而一旦這種需求程序啟動(dòng),購(gòu)買欲望便隨之就產(chǎn)生了,而這種購(gòu)買欲望在消費(fèi)者本人對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗(yàn)之下,同樣在加速形成并且迅速得到強(qiáng)化,以至最后成為一個(gè)頑固的念頭,盤踞在消費(fèi)者心中,揮之不去,斬之不斷。這種強(qiáng)化的需求和欲望來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的絕對(duì)信心,它就必然能推動(dòng)選擇標(biāo)準(zhǔn)的快速建立和具體的購(gòu)買行為快速完成。
會(huì)銷模式引爆消費(fèi)者需求欲望的第二個(gè)層次就在于,他能通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)直接牽引出消費(fèi)者的需求欲望,是它從消費(fèi)者意識(shí)的最底層被牽引出來(lái)成為消費(fèi)者意識(shí)的最前置的部分,或者從消費(fèi)者無(wú)意識(shí)的層面被抬升到意識(shí)層面,據(jù)心理學(xué)中冰山理論研究表明:人的潛意識(shí)和意識(shí)層面相比,潛意識(shí)占到人意識(shí)的95%以上,而人的意識(shí)層面的內(nèi)容只占到人思維活動(dòng)的5%。在特殊的外力作用下,人的潛意識(shí)層面的東西可以被牽引到人的意識(shí)層面。在消費(fèi)者的需要欲望當(dāng)中,同樣存在著這樣一種情形,即人的大量消費(fèi)需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識(shí)的底層,甚至是潛意識(shí)的狀態(tài)之中,在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面,這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識(shí)被轉(zhuǎn)化為意識(shí)的過(guò)程,這種需求在特定的情況下,會(huì)議氛圍、專家講課、患者發(fā)言、娛樂(lè)游戲等等,它可以完成這種轉(zhuǎn)化。在互動(dòng)的過(guò)程中,由于消費(fèi)者親自感受產(chǎn)品的使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值,最后需求得到了最大限度的強(qiáng)化。從這里我們可以看出,正是由于會(huì)銷模式,把消費(fèi)者沉埋在意識(shí)底層或者是塵封在潛意識(shí)層面的需求欲望被牽引出來(lái),這就是會(huì)銷模式對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行強(qiáng)化的一個(gè)生動(dòng)化過(guò)程。
二、提高價(jià)值感:
在消費(fèi)者亟待解決的問(wèn)題大到足夠的程度后,他就會(huì)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買意向,如果你的產(chǎn)品具有足夠的價(jià)值感,他就會(huì)付諸購(gòu)買行動(dòng)。提高價(jià)值感和提高價(jià)值是兩個(gè)不同的概念,價(jià)值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢(shì)和利益,而價(jià)值感卻是指目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知的功能、優(yōu)勢(shì)和利益,也就是指消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品“值多少錢”。
價(jià)值和價(jià)值感,互為基礎(chǔ),互為手段又互為目的,關(guān)鍵點(diǎn)在于消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值的依據(jù)和指標(biāo),我們既要根據(jù)價(jià)值感提高產(chǎn)品價(jià)值,又可以根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值去提煉發(fā)展價(jià)值感。如果消費(fèi)者認(rèn)為口感具有濃郁藥香的才是高價(jià)值醫(yī)藥保健品,那么你就研發(fā)具有這樣優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品,如果消費(fèi)者認(rèn)為外觀晶瑩剔透的軟膠囊是好產(chǎn)品,那么這樣的產(chǎn)品就會(huì)大受市場(chǎng)歡迎。
提升價(jià)值感,你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值指標(biāo),引導(dǎo)消費(fèi)者,培養(yǎng)價(jià)值感,如果產(chǎn)品研發(fā)具有國(guó)際醫(yī)學(xué)背景,你就可以加強(qiáng)產(chǎn)品的科技認(rèn)知;如果你的保健品在是以新藥為基礎(chǔ)研發(fā)的,在醫(yī)院臨床有類似的產(chǎn)品,你就可以強(qiáng)化保健品的藥品屬性,提高療效認(rèn)知;如果你能圍繞你的產(chǎn)品,發(fā)掘一些讓消費(fèi)者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事,就更能有效的打動(dòng)消費(fèi)者,提升價(jià)值感。
當(dāng)然如果你敢于對(duì)產(chǎn)品功效進(jìn)行承諾,保證防止效果,肯定會(huì)極大地提高產(chǎn)品價(jià)值感,為市場(chǎng)銷售插上有力的翅膀。
提高產(chǎn)品價(jià)值感,必須以消費(fèi)者心理為依據(jù),一些能夠影響消費(fèi)者心理的手段對(duì)提高價(jià)值感非常有效。
1.稀缺原理
物以稀為貴,東西越少,價(jià)值似乎就越高,越是得不到的東西,就越會(huì)更加努力的去追求。在收藏品行業(yè),一些少見(jiàn)的古董,基本上沒(méi)有使用價(jià)值,卻往往能夠賣上萬(wàn)元,上百萬(wàn)元等令人瞠目的價(jià)格。具有錯(cuò)誤的郵票比正確的郵票更加值錢,只是因?yàn)橄∩,“倘若瑕疵把一樣(xùn)|西變得稀缺了,垃圾也能化身為值錢的寶貝”。
由于稀缺原理對(duì)提高價(jià)值感具有強(qiáng)大地影響力,所以很多會(huì)銷人員在運(yùn)用這一原理,明明希望大單開的越多越好,卻故意限定大單數(shù)量,造成“機(jī)會(huì)有限,欲購(gòu)從速”的假象,這種應(yīng)用有:“為了回報(bào)老年朋友的厚愛(ài),**公司特推出十位VIP顧客可享受高端禮品機(jī)會(huì)”“慶祝**公司周年慶典,特意運(yùn)用‘宇宙高科技’研發(fā)了鉆石品質(zhì)產(chǎn)品,回報(bào)五位關(guān)愛(ài)健康的朋友”等等。與“數(shù)量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù),也就是說(shuō),對(duì)獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)做出時(shí)間上的規(guī)定,如果消費(fèi)者到期不買,機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。在會(huì)場(chǎng)主持人對(duì)稀缺機(jī)會(huì)的大力渲染下,具有購(gòu)買意向的消費(fèi)者則會(huì)紛紛搶購(gòu)。
2.社會(huì)認(rèn)同原理
在會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng),當(dāng)一位老年人看到與自己相似的周圍的朋友紛紛搶購(gòu)大單產(chǎn)品,則會(huì)自然而然的認(rèn)為該產(chǎn)品是好東西,從而加入購(gòu)買行列。這也是會(huì)銷的優(yōu)點(diǎn)之一,我們很多人進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一,就是看別人是怎么想的,如果別人是這樣認(rèn)為的,我們下意識(shí)的就斷定這樣做是有道理的,別人怎樣做,我們就怎樣做。在會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)固定節(jié)目,就是老顧客現(xiàn)身說(shuō)法,通過(guò)老顧客影響新顧客,新顧客對(duì)產(chǎn)品功效不確定,他最簡(jiǎn)潔判斷產(chǎn)品價(jià)值的方法就是看看別人服用的效果,看看別人買不買,效仿與自己相似的人,采取相似的行動(dòng)。
3.權(quán)威專家原理
由于醫(yī)藥保健品的預(yù)防、保健、治療、強(qiáng)身健體的產(chǎn)品屬性,具有的權(quán)威醫(yī)學(xué)身份的專家對(duì)提高價(jià)值感起著至關(guān)重要的作用,人們首先是因?yàn)橄嘈裴t(yī)生,進(jìn)而相信醫(yī)生推薦的產(chǎn)品,對(duì)于專家頭銜、經(jīng)歷的包裝能夠有效提高專家的權(quán)威性,會(huì)銷的講課或咨詢專家也需要時(shí)刻注意自己的言行舉止、衣著外表、講課風(fēng)格等,以符合權(quán)威專家的身份。筆者曾和一位知名醫(yī)學(xué)專家合作,該專家講課后,從不在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)咨詢,總是設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的咨詢?cè)\斷室,并配以咨詢助理,按號(hào)碼對(duì)顧客進(jìn)行健康咨詢,極好的提升了咨詢的權(quán)威性和神秘性,保證了銷售效果,據(jù)說(shuō)該專家咨詢成功率為百分之百。
4.有效服務(wù)原理
會(huì)銷模式又被稱為服務(wù)營(yíng)銷模式,這說(shuō)明會(huì)銷模式是向目標(biāo)消費(fèi)者提供服務(wù)為主導(dǎo)的模式,一位會(huì)銷界的大師說(shuō)過(guò)保健品大單有兩部分構(gòu)成:一是產(chǎn)品本身價(jià)值;二是服務(wù)的價(jià)值。筆者認(rèn)為很有道理,只是當(dāng)前很多會(huì)銷人員并沒(méi)有認(rèn)真去挖掘服務(wù)的價(jià)值感。醫(yī)藥保健品的服務(wù)和家電、汽車等行業(yè)不一樣,保健品的服務(wù)是圍繞的接受服務(wù)的“人”展開的,應(yīng)當(dāng)關(guān)注人性,關(guān)注人的生活習(xí)慣和價(jià)值觀,會(huì)銷的保健品的服務(wù)分為三類:一是健康服務(wù),為消費(fèi)者的健康進(jìn)行服務(wù),維護(hù)健康、消除疾。欢乔楦蟹⻊(wù),老年人生活圈子小,有些子女不在身邊,內(nèi)心孤獨(dú),需要有人進(jìn)行情感交流,滿足心理的需求;三是家政服務(wù),老年人體力差、生活不便,需要會(huì)銷人員幫助自己干一些家務(wù)勞動(dòng)。通過(guò)有效地服務(wù),老年人能將接受的服務(wù)活動(dòng)與產(chǎn)品本身價(jià)值結(jié)合起來(lái),提高產(chǎn)品的綜合價(jià)值感。
需要注意的是,由于服務(wù)的無(wú)形性,消費(fèi)者在接受服務(wù)時(shí),往往感覺(jué)不到服務(wù)的存在。而當(dāng)服務(wù)缺失,由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾,卻又能明顯的產(chǎn)生對(duì)服務(wù)的不滿。所以在為無(wú)形服務(wù)提高價(jià)值感時(shí),很重要的一點(diǎn)是要找到有形的證據(jù),比如人員的衣著外表、服務(wù)禮儀、談吐方式,以及為特定顧客設(shè)計(jì)、撰寫有針對(duì)性的健康報(bào)告書。同時(shí)將服務(wù)的情況詳細(xì)記錄,便于顧客查閱等。為目標(biāo)顧客服務(wù)時(shí)重要一點(diǎn)是需要會(huì)銷服務(wù)人員及時(shí)的提醒消費(fèi)者所接受的服務(wù),促使顧客滿意。
這里我們可以借鑒一下醫(yī)療服務(wù),當(dāng)你去醫(yī)院看病時(shí),需要掛號(hào),需要病歷,醫(yī)生為你提供服務(wù)時(shí),都在病歷上進(jìn)行記錄,當(dāng)你去復(fù)診是,醫(yī)生會(huì)根據(jù)病歷記錄,再做醫(yī)療服務(wù),這些有形的記錄讓你及時(shí)感覺(jué)到服務(wù)的存在。
筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務(wù)時(shí),為會(huì)員們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)減肥日記手冊(cè),要求會(huì)員每天將自己的飲食狀況、運(yùn)動(dòng)狀況、使用美容品的情況、以及服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)的情況進(jìn)行記錄。極好的豐富了服務(wù)內(nèi)涵,提高了服務(wù)價(jià)值,收到了市場(chǎng)的歡迎。
5.獎(jiǎng)品促銷原理
使用高價(jià)值的獎(jiǎng)品能夠有效地提高價(jià)值感,這已經(jīng)被實(shí)踐所證明,甚至出現(xiàn)了以“禮品”為主線的會(huì)銷創(chuàng)新變化,比如“喜樂(lè)會(huì)”。不過(guò)筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,即以打折優(yōu)惠為主,和以本產(chǎn)品為贈(zèng)品的促銷方式,效果明顯不如以富有價(jià)值感的禮品作為贈(zèng)品的活動(dòng)。價(jià)格降低,會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)值感。事實(shí)證明,消費(fèi)者有時(shí)買的不是便宜的東西,而是自認(rèn)為占了便宜的東西。如果是認(rèn)為自己占了大便宜的產(chǎn)品,消費(fèi)者肯定會(huì)趨之若鶩。
如果會(huì)場(chǎng)的禮品是系列的、多樣的、成套的,消費(fèi)者訂購(gòu)產(chǎn)品后能夠多次中獎(jiǎng),則促銷的效果會(huì)更好,試想一下,你是一次性中獎(jiǎng)一萬(wàn)元的幸福感強(qiáng)?還是一次中獎(jiǎng)三千三百元,中獎(jiǎng)三次的幸福感強(qiáng)?
強(qiáng)化需求和提高價(jià)值感是大單銷售的關(guān)鍵要素,大單銷售是會(huì)銷鍵成功的關(guān)鍵要素。會(huì)銷人員都要認(rèn)真研究大單銷售,分析大單銷售的內(nèi)在規(guī)律,創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)模式,有效的推動(dòng)執(zhí)行,最大限度的提高會(huì)銷質(zhì)量。
價(jià)格在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的定義是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式,其實(shí)消費(fèi)者并不知道什么東西該值多少錢,一瓶水在路邊小賣部賣1.5元,在車站或機(jī)場(chǎng)賣3元,如果是在酷熱難耐的大沙漠里,恐怕賣一百元都不成問(wèn)題。價(jià)格其實(shí)就是消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值需求程度的量化指標(biāo)。只有當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者的問(wèn)題緊迫性或者說(shuō)是對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值的需求強(qiáng)度大于價(jià)格時(shí),消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買,反之則不然。
由此可知,我們?nèi)缦腠樌陌选皟r(jià)格”賣出去,就要做到強(qiáng)化需求;提升價(jià)值感等兩個(gè)方面。
一、強(qiáng)化需求:
在會(huì)銷模式中,有一個(gè)核心的關(guān)于需求方面的命題是:需求永遠(yuǎn)是可以被強(qiáng)化的,強(qiáng)化需求處于核心地位。通過(guò)以消費(fèi)者為中心,以詢問(wèn)、服務(wù)、體驗(yàn)為手段,去發(fā)現(xiàn)強(qiáng)化人們的需求,這是會(huì)銷的基本流程,也是這一模式在開拓市場(chǎng)的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵,那么,我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用到實(shí)踐中去呢?
1.通過(guò)詢問(wèn)強(qiáng)化發(fā)現(xiàn)需求
成功銷售的起點(diǎn)是顧客尚未滿足的需求,顧客需求來(lái)源于自身存在的問(wèn)題,營(yíng)銷人員的使命就是發(fā)現(xiàn)并幫助消費(fèi)者確認(rèn)這些問(wèn)題,但這樣就能夠使消費(fèi)者接受我們的解決方案了嗎?假如有這樣一位老太太,工作人員說(shuō):“阿姨,你血壓高、血脂也高,請(qǐng)服用一下我們的產(chǎn)品進(jìn)行保健治療吧。”老太太問(wèn),“多少錢?”工作人員答道:“每盒450元,服用三十天,平均每天15元”,這時(shí),老太太大概會(huì)說(shuō):“那就給我拿一盒吧?”因?yàn)楣ぷ魅藛T已經(jīng)揭示了老太太的問(wèn)題,引導(dǎo)出需求。對(duì)于小單銷售,這就是一個(gè)成功的例子。
但是如果在老太太表達(dá)了購(gòu)買意向后,工作人員繼續(xù)說(shuō):“我們產(chǎn)品需要按周期服用,一年為一個(gè)周期,一次需要訂購(gòu)一個(gè)周期,價(jià)格為7110元,我們還有很多贈(zèng)品,很多禮品等等”,這種情況,老太太很有可能會(huì)大吃一驚,“這么貴,讓我再考慮考慮!惫ぷ魅藛T如果繼續(xù)推單,這就是強(qiáng)推強(qiáng)賣,老太太就會(huì)感到厭煩,一位優(yōu)質(zhì)顧客就會(huì)流失。
大單銷售與小單銷售是有區(qū)別的,對(duì)于小單,我們通過(guò)詢問(wèn),了解了目標(biāo)消費(fèi)者的問(wèn)題后,就可以利用成交技巧促使顧客成交,但對(duì)于大單,這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要將顧客的問(wèn)題擴(kuò)大、擴(kuò)大、再擴(kuò)大,使顧客的需求明確化、具體化,使需求強(qiáng)度等于或大于價(jià)格,才會(huì)為順利成交創(chuàng)造有利條件。
幾乎每一個(gè)你拜訪過(guò)的中老年人都有問(wèn)題,但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。真正的技巧是,你如何使這些問(wèn)題更大化,大到讓消費(fèi)者不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買。當(dāng)顧客開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí),也就是“購(gòu)買信號(hào)”
要想強(qiáng)化需求,你需要進(jìn)行系統(tǒng)的提問(wèn),需要經(jīng)歷一個(gè)“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題、明確問(wèn)題”的過(guò)程。
世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)對(duì)于大單銷售中強(qiáng)化需求的提問(wèn),有一種成熟的SPIN提問(wèn)模式。
·背景問(wèn)題(SituationQuestions)
這類問(wèn)題主要是詢問(wèn)事實(shí)或買方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類問(wèn)題是在會(huì)銷拜訪的初始階段使用,詢問(wèn)目標(biāo)消費(fèi)者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛(ài)好、生活習(xí)慣等,便于今后投其所好,拉近與消費(fèi)者的距離。
·難點(diǎn)問(wèn)題(ProblemQuestion)
每一個(gè)問(wèn)題都是針對(duì)難點(diǎn)、困難、痛苦來(lái)問(wèn),而且每一個(gè)問(wèn)題都是引誘顧客說(shuō)出隱含需求,每一個(gè)痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建立初步信任后,你就要詢問(wèn)顧客的病情、病癥、病史,你也可以間接地詢問(wèn)顧客對(duì)于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費(fèi)者的痛苦就是營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì),即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處,我們必須通過(guò)提問(wèn),幫他們找到自身的隱患所在,如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患,將有助于消費(fèi)者相信,購(gòu)買我們的產(chǎn)品。
·暗示問(wèn)題(Implication)
詢問(wèn)顧客的痛苦、困難或問(wèn)題的后果和影響。當(dāng)你通過(guò)難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客的小問(wèn)題,而顧客不重視的話,你就將顧客的這一小問(wèn)題放大、再放大,直到大的足以讓潛在顧客付諸行動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買!鞍⒁,你現(xiàn)在腰腿疼對(duì)你生活有什么影響呢?”、“阿姨,你的頭暈起來(lái)還能看孫子嗎?”、“阿姨,如果你急性心梗犯了,救護(hù)車需要多長(zhǎng)時(shí)間到來(lái)”。暗示詢問(wèn)能使顧客清楚:如果不重視小問(wèn)題,將會(huì)帶來(lái)的大問(wèn)題。
盡管暗示問(wèn)題在擴(kuò)大問(wèn)題、刺激需求方面威力巨大,但它也不是完美無(wú)缺的。實(shí)事求是的講,它們使顧客感覺(jué)不舒服,會(huì)銷人員的提問(wèn)很多暗示問(wèn)題會(huì)使顧客覺(jué)得很沮喪,情緒低落。那么更好的提問(wèn)方式是什么呢?
·需求—效益問(wèn)題(Need-PayoffQuestions)
成功銷售人員使用兩種類型的提問(wèn)把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求,首先他們使用暗示問(wèn)題提出并擴(kuò)大問(wèn)題,以便讓顧客感覺(jué)問(wèn)題更嚴(yán)重,然后他們轉(zhuǎn)而用第二種類型的提問(wèn)說(shuō)所提方案的價(jià)值或意義。第二種類型的問(wèn)題表明了對(duì)策的積極因素,并且防止顧客有不舒服的感覺(jué)。這就是需求—效益問(wèn)題。大體上,它們都在提問(wèn)解決一個(gè)問(wèn)題的價(jià)值和意義。
比如:“解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎?”“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發(fā)癥的產(chǎn)品有興趣嗎”、“您為什么覺(jué)得綜合服務(wù)方案如此有用?”
需求效益問(wèn)題在于營(yíng)造一種氛圍,在讓買方告訴你利益所在的過(guò)程中起著很重要的作用。這樣做,消費(fèi)者就被自己說(shuō)服了。會(huì)銷的最高境界不僅是使買方相信,更在于營(yíng)建一種氛圍讓買方自己信服。
2.通過(guò)互動(dòng)活動(dòng)強(qiáng)化需求。
會(huì)銷模式通過(guò)與消費(fèi)者互動(dòng),讓消費(fèi)者親自參與其中的方法,強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求,從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。
會(huì)銷模式對(duì)于消費(fèi)者需求強(qiáng)化可以分為兩個(gè)層次。
第一個(gè)層次是會(huì)銷模式能夠催化消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化的各個(gè)流程。在會(huì)銷模式中,當(dāng)消費(fèi)者的某種需求剛剛萌芽和若有若無(wú)的狀態(tài)時(shí),由于通過(guò)自己的親身體驗(yàn),消費(fèi)者便能在自己內(nèi)心迅速?gòu)?qiáng)化這種對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需求,使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費(fèi)者心中,而一旦這種需求程序啟動(dòng),購(gòu)買欲望便隨之就產(chǎn)生了,而這種購(gòu)買欲望在消費(fèi)者本人對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗(yàn)之下,同樣在加速形成并且迅速得到強(qiáng)化,以至最后成為一個(gè)頑固的念頭,盤踞在消費(fèi)者心中,揮之不去,斬之不斷。這種強(qiáng)化的需求和欲望來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的絕對(duì)信心,它就必然能推動(dòng)選擇標(biāo)準(zhǔn)的快速建立和具體的購(gòu)買行為快速完成。
會(huì)銷模式引爆消費(fèi)者需求欲望的第二個(gè)層次就在于,他能通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)直接牽引出消費(fèi)者的需求欲望,是它從消費(fèi)者意識(shí)的最底層被牽引出來(lái)成為消費(fèi)者意識(shí)的最前置的部分,或者從消費(fèi)者無(wú)意識(shí)的層面被抬升到意識(shí)層面,據(jù)心理學(xué)中冰山理論研究表明:人的潛意識(shí)和意識(shí)層面相比,潛意識(shí)占到人意識(shí)的95%以上,而人的意識(shí)層面的內(nèi)容只占到人思維活動(dòng)的5%。在特殊的外力作用下,人的潛意識(shí)層面的東西可以被牽引到人的意識(shí)層面。在消費(fèi)者的需要欲望當(dāng)中,同樣存在著這樣一種情形,即人的大量消費(fèi)需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識(shí)的底層,甚至是潛意識(shí)的狀態(tài)之中,在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面,這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識(shí)被轉(zhuǎn)化為意識(shí)的過(guò)程,這種需求在特定的情況下,會(huì)議氛圍、專家講課、患者發(fā)言、娛樂(lè)游戲等等,它可以完成這種轉(zhuǎn)化。在互動(dòng)的過(guò)程中,由于消費(fèi)者親自感受產(chǎn)品的使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值,最后需求得到了最大限度的強(qiáng)化。從這里我們可以看出,正是由于會(huì)銷模式,把消費(fèi)者沉埋在意識(shí)底層或者是塵封在潛意識(shí)層面的需求欲望被牽引出來(lái),這就是會(huì)銷模式對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行強(qiáng)化的一個(gè)生動(dòng)化過(guò)程。
二、提高價(jià)值感:
在消費(fèi)者亟待解決的問(wèn)題大到足夠的程度后,他就會(huì)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買意向,如果你的產(chǎn)品具有足夠的價(jià)值感,他就會(huì)付諸購(gòu)買行動(dòng)。提高價(jià)值感和提高價(jià)值是兩個(gè)不同的概念,價(jià)值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢(shì)和利益,而價(jià)值感卻是指目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知的功能、優(yōu)勢(shì)和利益,也就是指消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品“值多少錢”。
價(jià)值和價(jià)值感,互為基礎(chǔ),互為手段又互為目的,關(guān)鍵點(diǎn)在于消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值的依據(jù)和指標(biāo),我們既要根據(jù)價(jià)值感提高產(chǎn)品價(jià)值,又可以根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值去提煉發(fā)展價(jià)值感。如果消費(fèi)者認(rèn)為口感具有濃郁藥香的才是高價(jià)值醫(yī)藥保健品,那么你就研發(fā)具有這樣優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品,如果消費(fèi)者認(rèn)為外觀晶瑩剔透的軟膠囊是好產(chǎn)品,那么這樣的產(chǎn)品就會(huì)大受市場(chǎng)歡迎。
提升價(jià)值感,你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值指標(biāo),引導(dǎo)消費(fèi)者,培養(yǎng)價(jià)值感,如果產(chǎn)品研發(fā)具有國(guó)際醫(yī)學(xué)背景,你就可以加強(qiáng)產(chǎn)品的科技認(rèn)知;如果你的保健品在是以新藥為基礎(chǔ)研發(fā)的,在醫(yī)院臨床有類似的產(chǎn)品,你就可以強(qiáng)化保健品的藥品屬性,提高療效認(rèn)知;如果你能圍繞你的產(chǎn)品,發(fā)掘一些讓消費(fèi)者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事,就更能有效的打動(dòng)消費(fèi)者,提升價(jià)值感。
當(dāng)然如果你敢于對(duì)產(chǎn)品功效進(jìn)行承諾,保證防止效果,肯定會(huì)極大地提高產(chǎn)品價(jià)值感,為市場(chǎng)銷售插上有力的翅膀。
提高產(chǎn)品價(jià)值感,必須以消費(fèi)者心理為依據(jù),一些能夠影響消費(fèi)者心理的手段對(duì)提高價(jià)值感非常有效。
1.稀缺原理
物以稀為貴,東西越少,價(jià)值似乎就越高,越是得不到的東西,就越會(huì)更加努力的去追求。在收藏品行業(yè),一些少見(jiàn)的古董,基本上沒(méi)有使用價(jià)值,卻往往能夠賣上萬(wàn)元,上百萬(wàn)元等令人瞠目的價(jià)格。具有錯(cuò)誤的郵票比正確的郵票更加值錢,只是因?yàn)橄∩,“倘若瑕疵把一樣(xùn)|西變得稀缺了,垃圾也能化身為值錢的寶貝”。
由于稀缺原理對(duì)提高價(jià)值感具有強(qiáng)大地影響力,所以很多會(huì)銷人員在運(yùn)用這一原理,明明希望大單開的越多越好,卻故意限定大單數(shù)量,造成“機(jī)會(huì)有限,欲購(gòu)從速”的假象,這種應(yīng)用有:“為了回報(bào)老年朋友的厚愛(ài),**公司特推出十位VIP顧客可享受高端禮品機(jī)會(huì)”“慶祝**公司周年慶典,特意運(yùn)用‘宇宙高科技’研發(fā)了鉆石品質(zhì)產(chǎn)品,回報(bào)五位關(guān)愛(ài)健康的朋友”等等。與“數(shù)量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù),也就是說(shuō),對(duì)獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)做出時(shí)間上的規(guī)定,如果消費(fèi)者到期不買,機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。在會(huì)場(chǎng)主持人對(duì)稀缺機(jī)會(huì)的大力渲染下,具有購(gòu)買意向的消費(fèi)者則會(huì)紛紛搶購(gòu)。
2.社會(huì)認(rèn)同原理
在會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng),當(dāng)一位老年人看到與自己相似的周圍的朋友紛紛搶購(gòu)大單產(chǎn)品,則會(huì)自然而然的認(rèn)為該產(chǎn)品是好東西,從而加入購(gòu)買行列。這也是會(huì)銷的優(yōu)點(diǎn)之一,我們很多人進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一,就是看別人是怎么想的,如果別人是這樣認(rèn)為的,我們下意識(shí)的就斷定這樣做是有道理的,別人怎樣做,我們就怎樣做。在會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)固定節(jié)目,就是老顧客現(xiàn)身說(shuō)法,通過(guò)老顧客影響新顧客,新顧客對(duì)產(chǎn)品功效不確定,他最簡(jiǎn)潔判斷產(chǎn)品價(jià)值的方法就是看看別人服用的效果,看看別人買不買,效仿與自己相似的人,采取相似的行動(dòng)。
3.權(quán)威專家原理
由于醫(yī)藥保健品的預(yù)防、保健、治療、強(qiáng)身健體的產(chǎn)品屬性,具有的權(quán)威醫(yī)學(xué)身份的專家對(duì)提高價(jià)值感起著至關(guān)重要的作用,人們首先是因?yàn)橄嘈裴t(yī)生,進(jìn)而相信醫(yī)生推薦的產(chǎn)品,對(duì)于專家頭銜、經(jīng)歷的包裝能夠有效提高專家的權(quán)威性,會(huì)銷的講課或咨詢專家也需要時(shí)刻注意自己的言行舉止、衣著外表、講課風(fēng)格等,以符合權(quán)威專家的身份。筆者曾和一位知名醫(yī)學(xué)專家合作,該專家講課后,從不在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)咨詢,總是設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的咨詢?cè)\斷室,并配以咨詢助理,按號(hào)碼對(duì)顧客進(jìn)行健康咨詢,極好的提升了咨詢的權(quán)威性和神秘性,保證了銷售效果,據(jù)說(shuō)該專家咨詢成功率為百分之百。
4.有效服務(wù)原理
會(huì)銷模式又被稱為服務(wù)營(yíng)銷模式,這說(shuō)明會(huì)銷模式是向目標(biāo)消費(fèi)者提供服務(wù)為主導(dǎo)的模式,一位會(huì)銷界的大師說(shuō)過(guò)保健品大單有兩部分構(gòu)成:一是產(chǎn)品本身價(jià)值;二是服務(wù)的價(jià)值。筆者認(rèn)為很有道理,只是當(dāng)前很多會(huì)銷人員并沒(méi)有認(rèn)真去挖掘服務(wù)的價(jià)值感。醫(yī)藥保健品的服務(wù)和家電、汽車等行業(yè)不一樣,保健品的服務(wù)是圍繞的接受服務(wù)的“人”展開的,應(yīng)當(dāng)關(guān)注人性,關(guān)注人的生活習(xí)慣和價(jià)值觀,會(huì)銷的保健品的服務(wù)分為三類:一是健康服務(wù),為消費(fèi)者的健康進(jìn)行服務(wù),維護(hù)健康、消除疾。欢乔楦蟹⻊(wù),老年人生活圈子小,有些子女不在身邊,內(nèi)心孤獨(dú),需要有人進(jìn)行情感交流,滿足心理的需求;三是家政服務(wù),老年人體力差、生活不便,需要會(huì)銷人員幫助自己干一些家務(wù)勞動(dòng)。通過(guò)有效地服務(wù),老年人能將接受的服務(wù)活動(dòng)與產(chǎn)品本身價(jià)值結(jié)合起來(lái),提高產(chǎn)品的綜合價(jià)值感。
需要注意的是,由于服務(wù)的無(wú)形性,消費(fèi)者在接受服務(wù)時(shí),往往感覺(jué)不到服務(wù)的存在。而當(dāng)服務(wù)缺失,由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾,卻又能明顯的產(chǎn)生對(duì)服務(wù)的不滿。所以在為無(wú)形服務(wù)提高價(jià)值感時(shí),很重要的一點(diǎn)是要找到有形的證據(jù),比如人員的衣著外表、服務(wù)禮儀、談吐方式,以及為特定顧客設(shè)計(jì)、撰寫有針對(duì)性的健康報(bào)告書。同時(shí)將服務(wù)的情況詳細(xì)記錄,便于顧客查閱等。為目標(biāo)顧客服務(wù)時(shí)重要一點(diǎn)是需要會(huì)銷服務(wù)人員及時(shí)的提醒消費(fèi)者所接受的服務(wù),促使顧客滿意。
這里我們可以借鑒一下醫(yī)療服務(wù),當(dāng)你去醫(yī)院看病時(shí),需要掛號(hào),需要病歷,醫(yī)生為你提供服務(wù)時(shí),都在病歷上進(jìn)行記錄,當(dāng)你去復(fù)診是,醫(yī)生會(huì)根據(jù)病歷記錄,再做醫(yī)療服務(wù),這些有形的記錄讓你及時(shí)感覺(jué)到服務(wù)的存在。
筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務(wù)時(shí),為會(huì)員們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)減肥日記手冊(cè),要求會(huì)員每天將自己的飲食狀況、運(yùn)動(dòng)狀況、使用美容品的情況、以及服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)的情況進(jìn)行記錄。極好的豐富了服務(wù)內(nèi)涵,提高了服務(wù)價(jià)值,收到了市場(chǎng)的歡迎。
5.獎(jiǎng)品促銷原理
使用高價(jià)值的獎(jiǎng)品能夠有效地提高價(jià)值感,這已經(jīng)被實(shí)踐所證明,甚至出現(xiàn)了以“禮品”為主線的會(huì)銷創(chuàng)新變化,比如“喜樂(lè)會(huì)”。不過(guò)筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,即以打折優(yōu)惠為主,和以本產(chǎn)品為贈(zèng)品的促銷方式,效果明顯不如以富有價(jià)值感的禮品作為贈(zèng)品的活動(dòng)。價(jià)格降低,會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)值感。事實(shí)證明,消費(fèi)者有時(shí)買的不是便宜的東西,而是自認(rèn)為占了便宜的東西。如果是認(rèn)為自己占了大便宜的產(chǎn)品,消費(fèi)者肯定會(huì)趨之若鶩。
如果會(huì)場(chǎng)的禮品是系列的、多樣的、成套的,消費(fèi)者訂購(gòu)產(chǎn)品后能夠多次中獎(jiǎng),則促銷的效果會(huì)更好,試想一下,你是一次性中獎(jiǎng)一萬(wàn)元的幸福感強(qiáng)?還是一次中獎(jiǎng)三千三百元,中獎(jiǎng)三次的幸福感強(qiáng)?
強(qiáng)化需求和提高價(jià)值感是大單銷售的關(guān)鍵要素,大單銷售是會(huì)銷鍵成功的關(guān)鍵要素。會(huì)銷人員都要認(rèn)真研究大單銷售,分析大單銷售的內(nèi)在規(guī)律,創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)模式,有效的推動(dòng)執(zhí)行,最大限度的提高會(huì)銷質(zhì)量。
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會(huì)議營(yíng)銷模式的兩個(gè)層次
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抗“疫”,悅達(dá)家紡率先研制抗病毒床品,多渠道開展?fàn)I銷活動(dòng)
疫情當(dāng)下,眾多家紡企業(yè)積極響應(yīng)政府號(hào)召,紛紛投入到抗“疫”的激戰(zhàn)中來(lái),悅達(dá)家紡作為國(guó)內(nèi)知名品牌,走在了行業(yè)的前沿,悅達(dá)家...
打破淡季營(yíng)銷困局
一家中小型家紡公司,銷售淡旺季明顯,年復(fù)一年的波動(dòng)性營(yíng)銷軌跡給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不小的羈絆,如何才能改變這種“半年夠吃半年餓肚...
品牌,你過(guò)節(jié)了嗎?
網(wǎng)絡(luò)上轟轟烈烈的造節(jié)運(yùn)動(dòng)還在繼續(xù)。京東“6·18”大促首輪數(shù)據(jù)公布,6月18日全天下單量同比去年增長(zhǎng)超過(guò)100%。去年6...
如何讓展會(huì)營(yíng)銷達(dá)到預(yù)期效果
對(duì)于一個(gè)計(jì)劃開拓地區(qū)市場(chǎng)或者全國(guó)市場(chǎng)的行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶,起到迅速推廣市場(chǎng)的作用。然而,...
營(yíng)銷的價(jià)值在于激發(fā)用戶的購(gòu)買欲
購(gòu)買力是偽命題,購(gòu)買欲才是王道在市場(chǎng)營(yíng)銷中,關(guān)于購(gòu)買力與購(gòu)買欲的談?wù)撗芯恳呀?jīng)深入人心了,人人都希望找到那些既有購(gòu)買欲望,...