對終端銷售影響的四個關鍵環(huán)節(jié)

品牌的廣告拉力、產(chǎn)品差異性、服務能力等等都會對終端銷量產(chǎn)生深遠影響。就單店而言，對于終端銷售影響的四個關鍵環(huán)節(jié)：硬終端建設、軟終端建設、終端推廣和終端管理。
　　
　　硬終端建設包涵展廳位置選擇、展廳裝飾標準化、產(chǎn)品陳列等硬性要求，各主要競爭品牌基本區(qū)域同質(zhì)。即使展廳位置會有一定的差異，但是就多個單店而言，主要品牌的位置平均好壞程度也基本區(qū)域同質(zhì)化。同樣，終端管理目前在電器行業(yè)而言，由于企業(yè)重視，基本上各品牌在管理上已經(jīng)達成相對的均衡狀態(tài)。
　　
　　終端推廣方面，由于各競爭品牌在線上投入和線下投入的的差異性，最終在終端形成的銷售促進存在一定的差異，但是在終端的品牌綜合影響力會達到一定的均衡。如：方太注重線上傳播來達到影響力的提升，但在線下的終端促銷上就相對較弱。相反，帥康在線上相對較弱的情況之下，則更注重通過線下的終端促銷來直接拉動消費者購買。
　　
　　而從上面調(diào)研來看，以導購為核心的軟終端建設上，即使營銷水平在各行業(yè)處于領先水平的家電行業(yè)仍存在很大的提升空間。
　　
　　作為廚電行業(yè)前幾位的品牌之一，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)以下幾個問題：
　　
　　企業(yè)對導購充分重視，平均單店的導購人員數(shù)量達到了1.4人；（企業(yè)安排較多的導購人員，主要是應對周末、節(jié)假日消費者較多的狀況）
　　
　　廚電產(chǎn)品展廳的消費者光顧數(shù)量的絕對值較低，B類店的日均光顧人數(shù)只有19.7人，每日導購人員要做詳盡產(chǎn)品推介僅僅達到5.6人次，僅僅占光顧人數(shù)的28.4％，也就是說，導購人員大部分時間處于空閑狀態(tài)；
　　
　　在最為關鍵的導購成交率上只占到光顧人數(shù)的4.4％，導購成交率低是成為影響銷售絕對量提升的關鍵因素。
　　
　　在對北京一家電器賣場的單店所作的每天銷售監(jiān)控發(fā)現(xiàn)，由于該店實行導購人員隔天上班制，其中有導購人員的日期銷售量總和是沒有導購人員導購的日期銷售量綜合的3.6倍。這項調(diào)研結(jié)果更能說明導購對終端銷售量的影響力。
　　
　　同時，在對該品牌金牌導購人員和一般導購人員的3個月的銷售量監(jiān)控對比中發(fā)現(xiàn)，金牌導購人員的銷售量會超過一般導購人員銷售量1.7倍左右。
　　
　　由此看來，導購成為影響終端攔截效果的關鍵因素主要體現(xiàn)在以下方面：
　　
　　是否能夠盡量保證導購人員的進程以及進場后的上班時間；
　　
　　是否能夠全面提升導購人員綜合素質(zhì)；
　　
　　是否能夠在有限的光顧消費者中，通過導購人員有效導購，提升導購成交率，以直接提升終端絕對銷售量。