整合營銷，三步獲得客戶訂單

 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，單純的營銷戰(zhàn)術(shù)并不能實(shí)現(xiàn)營銷目的。要懂得怎樣抓住客戶的心，并提供心貼心的服務(wù)，才是營銷的利器。做好服務(wù)的營銷，生意自然滾滾來。

　　香港漁港集團(tuán)旗下的漁港酒樓是一家大型餐飲連鎖，其創(chuàng)始人黃先生以他堅(jiān)韌不拔的創(chuàng)業(yè)精神，不懈奮斗、博采眾長，將漁港酒樓經(jīng)營成一家精品粵菜系餐飲連鎖店。近年來，其連鎖店在全國各地相繼開業(yè)，漁港酒樓以其地道粵味特色、舒適寬大的就餐環(huán)境、優(yōu)秀的內(nèi)部管理贏得行業(yè)人士的贊譽(yù)。至今，S市已有三家漁港酒樓開業(yè)，均座落于市區(qū)內(nèi)的商業(yè)繁華地段。自開業(yè)以來，S市的三家漁港酒樓以準(zhǔn)確的消費(fèi)定位及出色的菜品在持續(xù)著具有漁港酒樓特色的優(yōu)秀：穩(wěn)中有升、致力創(chuàng)新。

　　此類的餐飲酒樓自然成為我司目標(biāo)重點(diǎn)終端客戶。實(shí)際上，2002年我司開始啟動(dòng)S市餐飲終端時(shí)，該酒樓曾一度選用了勁霸雞汁、湯皇。爾后因競品的強(qiáng)勢(shì)攻入而停用勁霸產(chǎn)品。為了拾回失去的市場(chǎng)，S市的終端業(yè)務(wù)人員經(jīng)過集中會(huì)議分析：分三步爭取奪回顧客。即：跟廚師講品質(zhì)，跟采購講價(jià)格，跟供應(yīng)商講利潤。

　　首先從廚師入手，爭取到他對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可。眾所周知，烹飪界里，粵菜的廚師對(duì)烹飪?cè)�料包�?a target=_blank href='/Tag/B5F7CEB6C6B7/' target=_blank >調(diào)味品的選用是極為講究。所以我們首推品質(zhì)過硬的主導(dǎo)產(chǎn)品：勁霸青芥辣、勁霸雞汁、果汁。各區(qū)終端業(yè)務(wù)人員同時(shí)將樣品派送至漁港酒樓位于A區(qū)、B路、C路的三家分店，并與各廚師長就產(chǎn)品的特點(diǎn)、口感、色澤、食品衛(wèi)生安全，甚至是與競爭產(chǎn)品的對(duì)比等要素進(jìn)行交流。有一點(diǎn)很重要，送樣品只是一個(gè)切入點(diǎn)，如果跟蹤不到位，樣品并非都會(huì)被廚師長試用。畢竟他們每天都可以收到各式樣的試用樣品。就此，我們的終端業(yè)務(wù)員在送樣時(shí)，努力說服廚師長現(xiàn)時(shí)試用，如果條件不允許，總會(huì)給廚師長一個(gè)時(shí)間限：您今天或者明天有時(shí)間請(qǐng)?jiān)囍�用用，我后天過來征詢您的試用結(jié)果……經(jīng)過樣品派送并完成試用，漁港酒樓的廚師們對(duì)我司產(chǎn)品有了個(gè)初步的認(rèn)可。但畢竟變換調(diào)味品的使用需要過程。恰逢公司與S市行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦交流活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)我司請(qǐng)漁港酒樓A店的廚師長歐師傅采用勁霸系列調(diào)味品現(xiàn)場(chǎng)演示廚藝。通過此次活動(dòng)不僅肯定了勁霸產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，同時(shí)以廚藝活動(dòng)的造勢(shì)，彰顯了嘉豪勁霸的品牌實(shí)力。此舉自然地贏得漁港酒樓的三位廚師長對(duì)勁霸產(chǎn)品及企業(yè)的肯定。廚藝交流活動(dòng)過后，通過回訪取得了三位廚師長對(duì)樣品的反饋意見，并獲得他們對(duì)樣品的充分認(rèn)可。當(dāng)廚師長向采購方力薦勁霸產(chǎn)品時(shí)，我們的工作進(jìn)入第二步：跟采購講價(jià)格。

　　第二步，拜訪采購。多數(shù)的餐飲終端采用這種采購模式：廚師長認(rèn)可→經(jīng)采購核算，價(jià)格不超預(yù)算成本→采購（總經(jīng)理）決定進(jìn)貨。由于漁港酒樓主推精品菜，高標(biāo)準(zhǔn)的菜品要求對(duì)材料有著較高的成本預(yù)算。因此，漁港酒樓一直采用的調(diào)味品多為中高檔品牌的質(zhì)好價(jià)高產(chǎn)品，在這個(gè)前提下，與競品相較，勁霸產(chǎn)品的品質(zhì)并不遜色。重要的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)使采購的決策傾向我們。通過與競品“同質(zhì)取價(jià)，同價(jià)取質(zhì)” 的對(duì)比，加之廚師長的推薦與我們的促銷政策投入，采購沒有拒絕勁霸產(chǎn)品的入場(chǎng)。

　　第三步，爭取得到供應(yīng)商的配合。供應(yīng)商配合是終端推廣工作的一個(gè)末環(huán)節(jié)，供應(yīng)商的要求很統(tǒng)一：利潤。終端業(yè)務(wù)人員找到供應(yīng)商，向其介紹勁霸產(chǎn)品的穩(wěn)定品質(zhì)、品牌實(shí)力，重要的是使其完全了解勁霸產(chǎn)品的利潤空間以及公司對(duì)二批客戶利潤空間的全力維護(hù)政策。通過勁霸產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)及即時(shí)交流，供應(yīng)商當(dāng)然沒有推托配送的配合工作，并表示對(duì)漁港酒樓盡力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)，通過與供應(yīng)商的銜接，終端業(yè)務(wù)人員從中獲取了一些供應(yīng)商配送的餐飲終端資料。這為我們的產(chǎn)品推廣提供了有效信息。

　　通過各區(qū)終端業(yè)務(wù)人員的通力協(xié)作，我們成功獲得漁港酒樓的訂單。但取得訂單只是一個(gè)好的開始，畢竟還有更多的勁霸產(chǎn)品需要得到推廣。為此目標(biāo)，終端業(yè)務(wù)人員持續(xù)與漁港酒樓的相關(guān)人士進(jìn)行密切聯(lián)系，不僅為了建立客情關(guān)系，還為了新品的推廣。努力終究沒有白費(fèi)，詹王雞粉正式上市后，漁港酒樓率先選用。至今，漁港酒樓已經(jīng)成為嘉豪公司的忠實(shí)客戶，不僅在選用我司產(chǎn)品，而且通過幾位廚師長的推薦及宣傳，為我們的餐飲終端推廣工作提供了配合和便利。

　　樣品、廚藝會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、廚師長、供應(yīng)商……這是我們的市場(chǎng)資源，市場(chǎng)資源以成本換取而來，餐飲終端的開發(fā)過程實(shí)際上是一個(gè)資源多步整合的過程，每一步都不可以孤立，需要準(zhǔn)確的眼光、馬上行動(dòng)的速度和融會(huì)貫通的謀略，這才使資源的完全利用得到肯定，才能讓市場(chǎng)成長的速度得到保證。