促銷(xiāo)的本質(zhì)：在銷(xiāo)售中建設(shè)品牌

“做個(gè)小調(diào)查，因?yàn)檫@個(gè)事情感到不爽的有幾位，舉個(gè)手看看�！庇�6個(gè)人舉起手，我們一共有9位，有66.7%的人不滿(mǎn)意。這家酒店花了4瓶啤酒的錢(qián)，換來(lái)了66.7%的顧客的不滿(mǎn)意。
　　
　　這是我在吃飯時(shí)做的一個(gè)小調(diào)研。我出差到連云港，在緊張的策劃會(huì)議后，我們到連云港的一家毛家菜吃飯。這家飯店正在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，內(nèi)容是“2個(gè)人送一瓶啤酒”。但是，我們這次一共是9個(gè)人，問(wèn)是否可以送5瓶啤酒呢？答復(fù)是不可以，因?yàn)檫@是活動(dòng)規(guī)則。很顯然，這種回答讓很多人不滿(mǎn)意了，所以就有了剛開(kāi)始的一個(gè)調(diào)查。
　　
　　為什么會(huì)感覺(jué)不爽呢？因?yàn)槿诵灾杏凶运降囊稽c(diǎn)，都偏重于考慮自己的利益：2個(gè)人送一瓶啤酒，我們9個(gè)人，如果按照8個(gè)人送4瓶，就會(huì)讓顧客感覺(jué)“吃虧了”，感覺(jué)飯店沾了我們的便宜。促銷(xiāo)之所以能夠產(chǎn)生作用，就在于顧客感覺(jué)到自己賺了便宜！如果一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，最后的結(jié)果卻是讓顧客感覺(jué)到自己吃虧了，那么這個(gè)活動(dòng)毫無(wú)疑問(wèn)是非常失敗的。試想，如果你不做這個(gè)活動(dòng)，可能顧客并沒(méi)有什么特別的感覺(jué)，沒(méi)有好的感受，也沒(méi)有不滿(mǎn)意。可是，正如這家毛家菜飯店的活動(dòng)一樣，卻因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)，讓66.7%的顧客明確感受到了不舒服，表達(dá)了自己的不滿(mǎn)意——這個(gè)活動(dòng)是失敗的，因?yàn)轱埖晖度肓?瓶酒的資金，卻換來(lái)了66.7%的顧客的不滿(mǎn)意。
　　
　　我的一位同事則說(shuō)的更為嚴(yán)重：“我們9個(gè)人，卻是按照8個(gè)人送的，我不知道我們其中的哪一位不算人，我感覺(jué)到?jīng)]有受到尊重！”
　　
　　很多企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)正是這樣讓顧客感覺(jué)很不爽的。這是因?yàn)榻^大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的價(jià)值和意義不了解而導(dǎo)致的。促銷(xiāo)活動(dòng)最根本的價(jià)值在于：通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)與客戶(hù)進(jìn)行溝通，在銷(xiāo)售的過(guò)程中讓顧客滿(mǎn)意，進(jìn)而讓顧客成為持續(xù)的合作者，也就是說(shuō)，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，加強(qiáng)了與顧客的溝通，在促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)，建立了自己的品牌，當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束之后，顧客仍然根據(jù)活動(dòng)中積累的好印象（品牌），產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買(mǎi)該品牌產(chǎn)品的行為。
　　
　　對(duì)這家毛家菜飯店來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)者做促銷(xiāo)活動(dòng)的目的肯定不是為了讓顧客不滿(mǎn)意，而是期望顧客因?yàn)檫@個(gè)來(lái)店里吃飯，而且最好是以后能夠持續(xù)來(lái)光顧。遺憾的是，或許經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行很好的培訓(xùn)，最終的結(jié)果是服務(wù)人員“嚴(yán)格”按照飯店制訂的促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)則來(lái)執(zhí)行了，這種“嚴(yán)格執(zhí)行”卻換來(lái)了顧客的不滿(mǎn)意。其實(shí)，只要小小的調(diào)整一下，就可以獲得客戶(hù)的高度認(rèn)可，比如方案1、可以按照10個(gè)人來(lái)送，讓顧客感覺(jué)到自己賺了便宜，就可以獲得比較高的客戶(hù)滿(mǎn)意度；或者方案2、即便不行，服務(wù)人員也要傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，主動(dòng)向值班經(jīng)理匯報(bào)顧客的建議“是否可以按照10個(gè)人來(lái)送啤酒呢？”，如果實(shí)在不行，再向顧客表示抱歉，說(shuō)不能送———而不是在顧客有建議時(shí)，直截了當(dāng)?shù)木芙^。委婉的表示抱歉和直截了當(dāng)?shù)木芙^效果是不一樣的。
　　
　　促銷(xiāo)的本質(zhì)就在于讓顧客感覺(jué)到自己賺了便宜，從而愿意與商家發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系；而業(yè)務(wù)來(lái)往中，商家所提供的服務(wù)的本質(zhì)，就是通過(guò)與顧客的溝通，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，從而建設(shè)品牌，獲得與客戶(hù)持續(xù)的合作。這就是智誠(chéng)靈動(dòng)一直在強(qiáng)調(diào)的“在銷(xiāo)售中建設(shè)品牌”了！