促銷(xiāo)的本質(zhì):在銷(xiāo)售中建設(shè)品牌
2013-3-4
“做個(gè)小調(diào)查,因?yàn)檫@個(gè)事情感到不爽的有幾位,舉個(gè)手看看!庇6個(gè)人舉起手,我們一共有9位,有66.7%的人不滿(mǎn)意。這家酒店花了4瓶啤酒的錢(qián),換來(lái)了66.7%的顧客的不滿(mǎn)意。
這是我在吃飯時(shí)做的一個(gè)小調(diào)研。我出差到連云港,在緊張的策劃會(huì)議后,我們到連云港的一家毛家菜吃飯。這家飯店正在搞促銷(xiāo)活動(dòng),內(nèi)容是“2個(gè)人送一瓶啤酒”。但是,我們這次一共是9個(gè)人,問(wèn)是否可以送5瓶啤酒呢?答復(fù)是不可以,因?yàn)檫@是活動(dòng)規(guī)則。很顯然,這種回答讓很多人不滿(mǎn)意了,所以就有了剛開(kāi)始的一個(gè)調(diào)查。
為什么會(huì)感覺(jué)不爽呢?因?yàn)槿诵灾杏凶运降囊稽c(diǎn),都偏重于考慮自己的利益:2個(gè)人送一瓶啤酒,我們9個(gè)人,如果按照8個(gè)人送4瓶,就會(huì)讓顧客感覺(jué)“吃虧了”,感覺(jué)飯店沾了我們的便宜。促銷(xiāo)之所以能夠產(chǎn)生作用,就在于顧客感覺(jué)到自己賺了便宜!如果一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng),最后的結(jié)果卻是讓顧客感覺(jué)到自己吃虧了,那么這個(gè)活動(dòng)毫無(wú)疑問(wèn)是非常失敗的。試想,如果你不做這個(gè)活動(dòng),可能顧客并沒(méi)有什么特別的感覺(jué),沒(méi)有好的感受,也沒(méi)有不滿(mǎn)意。可是,正如這家毛家菜飯店的活動(dòng)一樣,卻因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng),讓66.7%的顧客明確感受到了不舒服,表達(dá)了自己的不滿(mǎn)意——這個(gè)活動(dòng)是失敗的,因?yàn)轱埖晖度肓?瓶酒的資金,卻換來(lái)了66.7%的顧客的不滿(mǎn)意。
我的一位同事則說(shuō)的更為嚴(yán)重:“我們9個(gè)人,卻是按照8個(gè)人送的,我不知道我們其中的哪一位不算人,我感覺(jué)到?jīng)]有受到尊重!”
很多企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)正是這樣讓顧客感覺(jué)很不爽的。這是因?yàn)榻^大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的價(jià)值和意義不了解而導(dǎo)致的。促銷(xiāo)活動(dòng)最根本的價(jià)值在于:通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)與客戶(hù)進(jìn)行溝通,在銷(xiāo)售的過(guò)程中讓顧客滿(mǎn)意,進(jìn)而讓顧客成為持續(xù)的合作者,也就是說(shuō),通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng),加強(qiáng)了與顧客的溝通,在促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí),建立了自己的品牌,當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束之后,顧客仍然根據(jù)活動(dòng)中積累的好印象(品牌),產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買(mǎi)該品牌產(chǎn)品的行為。
對(duì)這家毛家菜飯店來(lái)說(shuō),經(jīng)營(yíng)者做促銷(xiāo)活動(dòng)的目的肯定不是為了讓顧客不滿(mǎn)意,而是期望顧客因?yàn)檫@個(gè)來(lái)店里吃飯,而且最好是以后能夠持續(xù)來(lái)光顧。遺憾的是,或許經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行很好的培訓(xùn),最終的結(jié)果是服務(wù)人員“嚴(yán)格”按照飯店制訂的促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)則來(lái)執(zhí)行了,這種“嚴(yán)格執(zhí)行”卻換來(lái)了顧客的不滿(mǎn)意。其實(shí),只要小小的調(diào)整一下,就可以獲得客戶(hù)的高度認(rèn)可,比如方案1、可以按照10個(gè)人來(lái)送,讓顧客感覺(jué)到自己賺了便宜,就可以獲得比較高的客戶(hù)滿(mǎn)意度;或者方案2、即便不行,服務(wù)人員也要傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn),主動(dòng)向值班經(jīng)理匯報(bào)顧客的建議“是否可以按照10個(gè)人來(lái)送啤酒呢?”,如果實(shí)在不行,再向顧客表示抱歉,說(shuō)不能送———而不是在顧客有建議時(shí),直截了當(dāng)?shù)木芙^。委婉的表示抱歉和直截了當(dāng)?shù)木芙^效果是不一樣的。
促銷(xiāo)的本質(zhì)就在于讓顧客感覺(jué)到自己賺了便宜,從而愿意與商家發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系;而業(yè)務(wù)來(lái)往中,商家所提供的服務(wù)的本質(zhì),就是通過(guò)與顧客的溝通,讓客戶(hù)滿(mǎn)意,從而建設(shè)品牌,獲得與客戶(hù)持續(xù)的合作。這就是智誠(chéng)靈動(dòng)一直在強(qiáng)調(diào)的“在銷(xiāo)售中建設(shè)品牌”了!
這是我在吃飯時(shí)做的一個(gè)小調(diào)研。我出差到連云港,在緊張的策劃會(huì)議后,我們到連云港的一家毛家菜吃飯。這家飯店正在搞促銷(xiāo)活動(dòng),內(nèi)容是“2個(gè)人送一瓶啤酒”。但是,我們這次一共是9個(gè)人,問(wèn)是否可以送5瓶啤酒呢?答復(fù)是不可以,因?yàn)檫@是活動(dòng)規(guī)則。很顯然,這種回答讓很多人不滿(mǎn)意了,所以就有了剛開(kāi)始的一個(gè)調(diào)查。
為什么會(huì)感覺(jué)不爽呢?因?yàn)槿诵灾杏凶运降囊稽c(diǎn),都偏重于考慮自己的利益:2個(gè)人送一瓶啤酒,我們9個(gè)人,如果按照8個(gè)人送4瓶,就會(huì)讓顧客感覺(jué)“吃虧了”,感覺(jué)飯店沾了我們的便宜。促銷(xiāo)之所以能夠產(chǎn)生作用,就在于顧客感覺(jué)到自己賺了便宜!如果一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng),最后的結(jié)果卻是讓顧客感覺(jué)到自己吃虧了,那么這個(gè)活動(dòng)毫無(wú)疑問(wèn)是非常失敗的。試想,如果你不做這個(gè)活動(dòng),可能顧客并沒(méi)有什么特別的感覺(jué),沒(méi)有好的感受,也沒(méi)有不滿(mǎn)意。可是,正如這家毛家菜飯店的活動(dòng)一樣,卻因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng),讓66.7%的顧客明確感受到了不舒服,表達(dá)了自己的不滿(mǎn)意——這個(gè)活動(dòng)是失敗的,因?yàn)轱埖晖度肓?瓶酒的資金,卻換來(lái)了66.7%的顧客的不滿(mǎn)意。
我的一位同事則說(shuō)的更為嚴(yán)重:“我們9個(gè)人,卻是按照8個(gè)人送的,我不知道我們其中的哪一位不算人,我感覺(jué)到?jīng)]有受到尊重!”
很多企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)正是這樣讓顧客感覺(jué)很不爽的。這是因?yàn)榻^大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的價(jià)值和意義不了解而導(dǎo)致的。促銷(xiāo)活動(dòng)最根本的價(jià)值在于:通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)與客戶(hù)進(jìn)行溝通,在銷(xiāo)售的過(guò)程中讓顧客滿(mǎn)意,進(jìn)而讓顧客成為持續(xù)的合作者,也就是說(shuō),通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng),加強(qiáng)了與顧客的溝通,在促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí),建立了自己的品牌,當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束之后,顧客仍然根據(jù)活動(dòng)中積累的好印象(品牌),產(chǎn)生持續(xù)購(gòu)買(mǎi)該品牌產(chǎn)品的行為。
對(duì)這家毛家菜飯店來(lái)說(shuō),經(jīng)營(yíng)者做促銷(xiāo)活動(dòng)的目的肯定不是為了讓顧客不滿(mǎn)意,而是期望顧客因?yàn)檫@個(gè)來(lái)店里吃飯,而且最好是以后能夠持續(xù)來(lái)光顧。遺憾的是,或許經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行很好的培訓(xùn),最終的結(jié)果是服務(wù)人員“嚴(yán)格”按照飯店制訂的促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)則來(lái)執(zhí)行了,這種“嚴(yán)格執(zhí)行”卻換來(lái)了顧客的不滿(mǎn)意。其實(shí),只要小小的調(diào)整一下,就可以獲得客戶(hù)的高度認(rèn)可,比如方案1、可以按照10個(gè)人來(lái)送,讓顧客感覺(jué)到自己賺了便宜,就可以獲得比較高的客戶(hù)滿(mǎn)意度;或者方案2、即便不行,服務(wù)人員也要傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn),主動(dòng)向值班經(jīng)理匯報(bào)顧客的建議“是否可以按照10個(gè)人來(lái)送啤酒呢?”,如果實(shí)在不行,再向顧客表示抱歉,說(shuō)不能送———而不是在顧客有建議時(shí),直截了當(dāng)?shù)木芙^。委婉的表示抱歉和直截了當(dāng)?shù)木芙^效果是不一樣的。
促銷(xiāo)的本質(zhì)就在于讓顧客感覺(jué)到自己賺了便宜,從而愿意與商家發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系;而業(yè)務(wù)來(lái)往中,商家所提供的服務(wù)的本質(zhì),就是通過(guò)與顧客的溝通,讓客戶(hù)滿(mǎn)意,從而建設(shè)品牌,獲得與客戶(hù)持續(xù)的合作。這就是智誠(chéng)靈動(dòng)一直在強(qiáng)調(diào)的“在銷(xiāo)售中建設(shè)品牌”了!
掃一掃,轉(zhuǎn)到手機(jī)閱讀:
促銷(xiāo)的本質(zhì):在銷(xiāo)售中建設(shè)品牌
推薦家紡品牌
回復(fù) 243620 到 家紡網(wǎng) 微信
隨時(shí)隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。
隨時(shí)隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。
熱點(diǎn)資訊
熱點(diǎn)圖文
抗“疫”,悅達(dá)家紡率先研制抗病毒床品,多渠道開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)
疫情當(dāng)下,眾多家紡企業(yè)積極響應(yīng)政府號(hào)召,紛紛投入到抗“疫”的激戰(zhàn)中來(lái),悅達(dá)家紡作為國(guó)內(nèi)知名品牌,走在了行業(yè)的前沿,悅達(dá)家...
打破淡季營(yíng)銷(xiāo)困局
一家中小型家紡公司,銷(xiāo)售淡旺季明顯,年復(fù)一年的波動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)軌跡給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不小的羈絆,如何才能改變這種“半年夠吃半年餓肚...
品牌,你過(guò)節(jié)了嗎?
網(wǎng)絡(luò)上轟轟烈烈的造節(jié)運(yùn)動(dòng)還在繼續(xù)。京東“6·18”大促首輪數(shù)據(jù)公布,6月18日全天下單量同比去年增長(zhǎng)超過(guò)100%。去年6...
如何讓展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到預(yù)期效果
對(duì)于一個(gè)計(jì)劃開(kāi)拓地區(qū)市場(chǎng)或者全國(guó)市場(chǎng)的行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶(hù),起到迅速推廣市場(chǎng)的作用。然而,...
營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值在于激發(fā)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲
購(gòu)買(mǎi)力是偽命題,購(gòu)買(mǎi)欲才是王道在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,關(guān)于購(gòu)買(mǎi)力與購(gòu)買(mǎi)欲的談?wù)撗芯恳呀?jīng)深入人心了,人人都希望找到那些既有購(gòu)買(mǎi)欲望,...