會(huì)議營(yíng)銷模式的兩個(gè)層次
2013-3-1
會(huì)銷模式發(fā)展的基礎(chǔ)就是大單銷售。通過系列有效的運(yùn)作,使目標(biāo)消費(fèi)者一次性訂購(gòu)一年量、甚至兩年量的產(chǎn)品,即使是小單銷售,也是為了今后更好地進(jìn)行大單銷售。從某種意義上來講,會(huì)銷已經(jīng)不僅僅是通過合適的價(jià)格把產(chǎn)品賣出去,而是通過一對(duì)一的、系統(tǒng)集體式的服務(wù)把“價(jià)格”賣出去,讓消費(fèi)者接受大單的“價(jià)格”。能否讓目標(biāo)消費(fèi)者自動(dòng)自發(fā)的訂購(gòu)大單已成為衡量一種會(huì)銷模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)之一。
價(jià)格在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的定義是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式,其實(shí)消費(fèi)者并不知道什么東西該值多少錢,一瓶水在路邊小賣部賣1.5元,在車站或機(jī)場(chǎng)賣3元,如果是在酷熱難耐的大沙漠里,恐怕賣一百元都不成問題。價(jià)格其實(shí)就是消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值需求程度的量化指標(biāo)。只有當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者的問題緊迫性或者說是對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值的需求強(qiáng)度大于價(jià)格時(shí),消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買,反之則不然。
由此可知,我們?nèi)缦腠樌陌选皟r(jià)格”賣出去,就要做到強(qiáng)化需求;提升價(jià)值感等兩個(gè)方面。
一、強(qiáng)化需求:
在會(huì)銷模式中,有一個(gè)核心的關(guān)于需求方面的命題是:需求永遠(yuǎn)是可以被強(qiáng)化的,強(qiáng)化需求處于核心地位。通過以消費(fèi)者為中心,以詢問、服務(wù)、體驗(yàn)為手段,去發(fā)現(xiàn)強(qiáng)化人們的需求,這是會(huì)銷的基本流程,也是這一模式在開拓市場(chǎng)的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵,那么,我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用到實(shí)踐中去呢?
1.通過詢問強(qiáng)化發(fā)現(xiàn)需求
成功銷售的起點(diǎn)是顧客尚未滿足的需求,顧客需求來源于自身存在的問題,營(yíng)銷人員的使命就是發(fā)現(xiàn)并幫助消費(fèi)者確認(rèn)這些問題,但這樣就能夠使消費(fèi)者接受我們的解決方案了嗎?假如有這樣一位老太太,工作人員說:“阿姨,你血壓高、血脂也高,請(qǐng)服用一下我們的產(chǎn)品進(jìn)行保健治療吧。”老太太問,“多少錢?”工作人員答道:“每盒450元,服用三十天,平均每天15元”,這時(shí),老太太大概會(huì)說:“那就給我拿一盒吧?”因?yàn)楣ぷ魅藛T已經(jīng)揭示了老太太的問題,引導(dǎo)出需求。對(duì)于小單銷售,這就是一個(gè)成功的例子。
但是如果在老太太表達(dá)了購(gòu)買意向后,工作人員繼續(xù)說:“我們產(chǎn)品需要按周期服用,一年為一個(gè)周期,一次需要訂購(gòu)一個(gè)周期,價(jià)格為7110元,我們還有很多贈(zèng)品,很多禮品等等”,這種情況,老太太很有可能會(huì)大吃一驚,“這么貴,讓我再考慮考慮!惫ぷ魅藛T如果繼續(xù)推單,這就是強(qiáng)推強(qiáng)賣,老太太就會(huì)感到厭煩,一位優(yōu)質(zhì)顧客就會(huì)流失。
大單銷售與小單銷售是有區(qū)別的,對(duì)于小單,我們通過詢問,了解了目標(biāo)消費(fèi)者的問題后,就可以利用成交技巧促使顧客成交,但對(duì)于大單,這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要將顧客的問題擴(kuò)大、擴(kuò)大、再擴(kuò)大,使顧客的需求明確化、具體化,使需求強(qiáng)度等于或大于價(jià)格,才會(huì)為順利成交創(chuàng)造有利條件。
幾乎每一個(gè)你拜訪過的中老年人都有問題,但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。真正的技巧是,你如何使這些問題更大化,大到讓消費(fèi)者不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買。當(dāng)顧客開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí),也就是“購(gòu)買信號(hào)”
要想強(qiáng)化需求,你需要進(jìn)行系統(tǒng)的提問,需要經(jīng)歷一個(gè)“發(fā)現(xiàn)問題、擴(kuò)大問題、明確問題”的過程。
世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)對(duì)于大單銷售中強(qiáng)化需求的提問,有一種成熟的SPIN提問模式。
·背景問題(SituationQuestions)
這類問題主要是詢問事實(shí)或買方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類問題是在會(huì)銷拜訪的初始階段使用,詢問目標(biāo)消費(fèi)者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛好、生活習(xí)慣等,便于今后投其所好,拉近與消費(fèi)者的距離。
·難點(diǎn)問題(ProblemQuestion)
每一個(gè)問題都是針對(duì)難點(diǎn)、困難、痛苦來問,而且每一個(gè)問題都是引誘顧客說出隱含需求,每一個(gè)痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建立初步信任后,你就要詢問顧客的病情、病癥、病史,你也可以間接地詢問顧客對(duì)于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費(fèi)者的痛苦就是營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì),即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處,我們必須通過提問,幫他們找到自身的隱患所在,如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患,將有助于消費(fèi)者相信,購(gòu)買我們的產(chǎn)品。
·暗示問題(Implication)
詢問顧客的痛苦、困難或問題的后果和影響。當(dāng)你通過難點(diǎn)問題發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客的小問題,而顧客不重視的話,你就將顧客的這一小問題放大、再放大,直到大的足以讓潛在顧客付諸行動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買!鞍⒁,你現(xiàn)在腰腿疼對(duì)你生活有什么影響呢?”、“阿姨,你的頭暈起來還能看孫子嗎?”、“阿姨,如果你急性心梗犯了,救護(hù)車需要多長(zhǎng)時(shí)間到來”。暗示詢問能使顧客清楚:如果不重視小問題,將會(huì)帶來的大問題。
盡管暗示問題在擴(kuò)大問題、刺激需求方面威力巨大,但它也不是完美無缺的。實(shí)事求是的講,它們使顧客感覺不舒服,會(huì)銷人員的提問很多暗示問題會(huì)使顧客覺得很沮喪,情緒低落。那么更好的提問方式是什么呢?
·需求—效益問題(Need-PayoffQuestions)
成功銷售人員使用兩種類型的提問把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求,首先他們使用暗示問題提出并擴(kuò)大問題,以便讓顧客感覺問題更嚴(yán)重,然后他們轉(zhuǎn)而用第二種類型的提問說所提方案的價(jià)值或意義。第二種類型的問題表明了對(duì)策的積極因素,并且防止顧客有不舒服的感覺。這就是需求—效益問題。大體上,它們都在提問解決一個(gè)問題的價(jià)值和意義。
比如:“解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎?”“請(qǐng)問您對(duì)既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發(fā)癥的產(chǎn)品有興趣嗎”、“您為什么覺得綜合服務(wù)方案如此有用?”
需求效益問題在于營(yíng)造一種氛圍,在讓買方告訴你利益所在的過程中起著很重要的作用。這樣做,消費(fèi)者就被自己說服了。會(huì)銷的最高境界不僅是使買方相信,更在于營(yíng)建一種氛圍讓買方自己信服。
2.通過互動(dòng)活動(dòng)強(qiáng)化需求。
會(huì)銷模式通過與消費(fèi)者互動(dòng),讓消費(fèi)者親自參與其中的方法,強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求,從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。
價(jià)格在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的定義是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式,其實(shí)消費(fèi)者并不知道什么東西該值多少錢,一瓶水在路邊小賣部賣1.5元,在車站或機(jī)場(chǎng)賣3元,如果是在酷熱難耐的大沙漠里,恐怕賣一百元都不成問題。價(jià)格其實(shí)就是消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值需求程度的量化指標(biāo)。只有當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者的問題緊迫性或者說是對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值的需求強(qiáng)度大于價(jià)格時(shí),消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買,反之則不然。
由此可知,我們?nèi)缦腠樌陌选皟r(jià)格”賣出去,就要做到強(qiáng)化需求;提升價(jià)值感等兩個(gè)方面。
一、強(qiáng)化需求:
在會(huì)銷模式中,有一個(gè)核心的關(guān)于需求方面的命題是:需求永遠(yuǎn)是可以被強(qiáng)化的,強(qiáng)化需求處于核心地位。通過以消費(fèi)者為中心,以詢問、服務(wù)、體驗(yàn)為手段,去發(fā)現(xiàn)強(qiáng)化人們的需求,這是會(huì)銷的基本流程,也是這一模式在開拓市場(chǎng)的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵,那么,我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用到實(shí)踐中去呢?
1.通過詢問強(qiáng)化發(fā)現(xiàn)需求
成功銷售的起點(diǎn)是顧客尚未滿足的需求,顧客需求來源于自身存在的問題,營(yíng)銷人員的使命就是發(fā)現(xiàn)并幫助消費(fèi)者確認(rèn)這些問題,但這樣就能夠使消費(fèi)者接受我們的解決方案了嗎?假如有這樣一位老太太,工作人員說:“阿姨,你血壓高、血脂也高,請(qǐng)服用一下我們的產(chǎn)品進(jìn)行保健治療吧。”老太太問,“多少錢?”工作人員答道:“每盒450元,服用三十天,平均每天15元”,這時(shí),老太太大概會(huì)說:“那就給我拿一盒吧?”因?yàn)楣ぷ魅藛T已經(jīng)揭示了老太太的問題,引導(dǎo)出需求。對(duì)于小單銷售,這就是一個(gè)成功的例子。
但是如果在老太太表達(dá)了購(gòu)買意向后,工作人員繼續(xù)說:“我們產(chǎn)品需要按周期服用,一年為一個(gè)周期,一次需要訂購(gòu)一個(gè)周期,價(jià)格為7110元,我們還有很多贈(zèng)品,很多禮品等等”,這種情況,老太太很有可能會(huì)大吃一驚,“這么貴,讓我再考慮考慮!惫ぷ魅藛T如果繼續(xù)推單,這就是強(qiáng)推強(qiáng)賣,老太太就會(huì)感到厭煩,一位優(yōu)質(zhì)顧客就會(huì)流失。
大單銷售與小單銷售是有區(qū)別的,對(duì)于小單,我們通過詢問,了解了目標(biāo)消費(fèi)者的問題后,就可以利用成交技巧促使顧客成交,但對(duì)于大單,這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要將顧客的問題擴(kuò)大、擴(kuò)大、再擴(kuò)大,使顧客的需求明確化、具體化,使需求強(qiáng)度等于或大于價(jià)格,才會(huì)為順利成交創(chuàng)造有利條件。
幾乎每一個(gè)你拜訪過的中老年人都有問題,但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。真正的技巧是,你如何使這些問題更大化,大到讓消費(fèi)者不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買。當(dāng)顧客開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí),也就是“購(gòu)買信號(hào)”
要想強(qiáng)化需求,你需要進(jìn)行系統(tǒng)的提問,需要經(jīng)歷一個(gè)“發(fā)現(xiàn)問題、擴(kuò)大問題、明確問題”的過程。
世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)對(duì)于大單銷售中強(qiáng)化需求的提問,有一種成熟的SPIN提問模式。
·背景問題(SituationQuestions)
這類問題主要是詢問事實(shí)或買方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類問題是在會(huì)銷拜訪的初始階段使用,詢問目標(biāo)消費(fèi)者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛好、生活習(xí)慣等,便于今后投其所好,拉近與消費(fèi)者的距離。
·難點(diǎn)問題(ProblemQuestion)
每一個(gè)問題都是針對(duì)難點(diǎn)、困難、痛苦來問,而且每一個(gè)問題都是引誘顧客說出隱含需求,每一個(gè)痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建立初步信任后,你就要詢問顧客的病情、病癥、病史,你也可以間接地詢問顧客對(duì)于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費(fèi)者的痛苦就是營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì),即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處,我們必須通過提問,幫他們找到自身的隱患所在,如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患,將有助于消費(fèi)者相信,購(gòu)買我們的產(chǎn)品。
·暗示問題(Implication)
詢問顧客的痛苦、困難或問題的后果和影響。當(dāng)你通過難點(diǎn)問題發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客的小問題,而顧客不重視的話,你就將顧客的這一小問題放大、再放大,直到大的足以讓潛在顧客付諸行動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買!鞍⒁,你現(xiàn)在腰腿疼對(duì)你生活有什么影響呢?”、“阿姨,你的頭暈起來還能看孫子嗎?”、“阿姨,如果你急性心梗犯了,救護(hù)車需要多長(zhǎng)時(shí)間到來”。暗示詢問能使顧客清楚:如果不重視小問題,將會(huì)帶來的大問題。
盡管暗示問題在擴(kuò)大問題、刺激需求方面威力巨大,但它也不是完美無缺的。實(shí)事求是的講,它們使顧客感覺不舒服,會(huì)銷人員的提問很多暗示問題會(huì)使顧客覺得很沮喪,情緒低落。那么更好的提問方式是什么呢?
·需求—效益問題(Need-PayoffQuestions)
成功銷售人員使用兩種類型的提問把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求,首先他們使用暗示問題提出并擴(kuò)大問題,以便讓顧客感覺問題更嚴(yán)重,然后他們轉(zhuǎn)而用第二種類型的提問說所提方案的價(jià)值或意義。第二種類型的問題表明了對(duì)策的積極因素,并且防止顧客有不舒服的感覺。這就是需求—效益問題。大體上,它們都在提問解決一個(gè)問題的價(jià)值和意義。
比如:“解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎?”“請(qǐng)問您對(duì)既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發(fā)癥的產(chǎn)品有興趣嗎”、“您為什么覺得綜合服務(wù)方案如此有用?”
需求效益問題在于營(yíng)造一種氛圍,在讓買方告訴你利益所在的過程中起著很重要的作用。這樣做,消費(fèi)者就被自己說服了。會(huì)銷的最高境界不僅是使買方相信,更在于營(yíng)建一種氛圍讓買方自己信服。
2.通過互動(dòng)活動(dòng)強(qiáng)化需求。
會(huì)銷模式通過與消費(fèi)者互動(dòng),讓消費(fèi)者親自參與其中的方法,強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求,從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。
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