銷售終端“九千”理論
2013-2-28
終端市場,就是銷售渠道的最末端。終端市場擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上,就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商;所謂啟下就是下聯(lián)消費(fèi)者。有些廠家在營銷活動中陷入的誤區(qū)之一就是過分夸張了廣告拉動市場的作用,忽視了終端的建設(shè)。在當(dāng)今的市場上,許多廠家吸取了失敗的教訓(xùn),開始實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變,由注重廣告促銷,轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作,努力提高零售店的鋪貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率。
到如今,DVD終端爭奪戰(zhàn)愈演愈烈,掌握了終端也就掌握了市場主動權(quán)。然而,決勝終端,最關(guān)鍵的還是扎扎實(shí)實(shí)的“精耕細(xì)作,軟硬兼施”。
一種品牌在同類產(chǎn)品中的地位,是通過市場占有率來體現(xiàn)的,而占有率又首先表現(xiàn)在終端的存在程度,即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率,硬終端的建設(shè)與拓展十分關(guān)鍵;促銷員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購技巧對消費(fèi)者的現(xiàn)場購買影響也相當(dāng)重要。
千軍萬馬:全員參與
銷售產(chǎn)品并不只是銷售人員自己的工作。從某種程度上來說,公司內(nèi)部的所有員工都應(yīng)該參與到銷售中來。企業(yè)的銷售需要各個部門的相互協(xié)調(diào)。沒有其他部門的協(xié)調(diào),再好的銷售人員也不可能與顧客建立起一種長久的關(guān)系。
企業(yè)是一個系統(tǒng),企業(yè)的發(fā)展有賴于系統(tǒng)中各個環(huán)節(jié)良好的協(xié)調(diào)運(yùn)行,如果某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,就會影響到別的環(huán)節(jié),甚至可能導(dǎo)致整個系統(tǒng)的癱瘓。銷售部門作為這一系統(tǒng)中的一環(huán),在發(fā)展過程中也需要其他部門的支持。如果其他部門配合得好,那么銷售就能得以正常進(jìn)行;如果配合得不好,那么就可能導(dǎo)致客戶的不滿,使銷售工作難以進(jìn)行。內(nèi)部及部門間的溝通對銷售人員的成長是十分重要的。當(dāng)然,銷售主管在其中負(fù)有很重要的責(zé)任,他們不但要負(fù)責(zé)銷售人員的健康成長,還要負(fù)責(zé)銷售部門與其他部門的協(xié)調(diào)溝通。事實(shí)上,對于大部分公司來說,銷售主管及銷售人員必須成為與其他部門打交道的催化劑。
千方百計:促進(jìn)銷售
生意場上最大的忌諱之一就是只專注于收入,而在市場運(yùn)作上花費(fèi)不足。其實(shí),優(yōu)秀的商人總是把策略性成本和非策略成本區(qū)別開來。他們總是無情地削減非策略性成本,由此擴(kuò)大利潤,以騰出更多的錢花在市場運(yùn)作和其他策略性成本上。大多數(shù)真正成功的、創(chuàng)利的企業(yè)家在市場運(yùn)作上的花銷超出其競爭對手,如果在絕對值上超不過,就在銷售百分比上超過。
對許多企業(yè)而言,銷售力量是最重要的財富,對于企業(yè)的成功與否,他們這些人比你工廠中的磚頭、水泥、機(jī)器更重要。企業(yè)花幾百萬去維護(hù)工廠,卻舍不得花錢去支持銷售,這就是“丟了西瓜撿芝麻”。企業(yè)一定要記住,要把策略性成本與非策略性成本區(qū)別開來。要使企業(yè)利潤倍增,就要充分支持前者,而將后者減到最低限度。
千姿百態(tài):終端促銷
無促則無銷,商家憑什么幫你賣東西?消費(fèi)者憑什么買你的東西?你去讓人家品嘗嗎?你去和人家口干舌燥地講嗎?人家會買你的帳嗎?你希望人家和你一樣去認(rèn)知你的東西?可能嗎?商品千姿百態(tài)千萬種,眾口更是難調(diào)。綜觀食品市場:飲品(水、茶、飲料);糕點(diǎn)(蛋糕、餅干);方便食品(方便面);休閑食品;兒童食品;糖果;酒類等各種軟、硬廣告各種促銷品無孔不入。滲透到各類商品。各層次消費(fèi)者之中。比如軟廣告有:宣傳單、吊旗、海報、各種會議等。硬廣告有:電視、報刊、電臺等。
而促銷品更是五花八門,眼花繚亂。木制的、布藝、陶瓷、金屬、橡膠、紙塑各種材質(zhì)。制成人物故事卡、刮刮卡、對拼卡、鑰匙鏈、吉祥物、卡通人、手機(jī)鏈、各種玩具、飾品。應(yīng)有盡有。有現(xiàn)代的、仿古的,懷舊的、思念的、追星的等五花八門。至于酒瓶夾錢、放打火機(jī)、瓶蓋換酒和家電等低層次促銷,就更顯原始和赤裸裸的了。因?yàn)檗k法是人想出來的,而且這些東西與商品價值比不值錢,但為什么,小學(xué)生、中學(xué)生、大學(xué)生、白領(lǐng)們,這樣寵愛有加。甚至,許多孩子家長,年輕夫婦,都一起參與,個個愛不釋手,津津樂道呢?這是什么?是文化!是現(xiàn)代文化!反思這些,我們思想和觀念是不是跟不上現(xiàn)代潮流了呢?還停止在為賣貨而賣貨,為賺錢而賺錢的低水平上?由此看出食品商品市場,有得天獨(dú)厚的促銷條件。我們家電行業(yè)也是可以借鑒,使我們商家也能在這方面大展拳腳。但相比食品原料市場則萎靡不振,糧、油、肉、蛋、食品添加劑等促銷還停留在大多原始的促銷方法上,而我們家電行業(yè)則要更深一層去思考了。
千言萬語:溝通協(xié)調(diào)
溝通對公司、對個人尤其是各級銷售人員的工作都有重要的意義,現(xiàn)在管理學(xué)上有一種說法,管理就是溝通,任何問題都可以通過溝通解決或改善。作為一個合格的終端銷售人員,溝通能力應(yīng)占到80%,而其他能力只占20%,而沒有經(jīng)過有關(guān)培訓(xùn)和訓(xùn)練的終端銷售人員,普遍的缺乏溝通的意識和能力。因此各位從事銷售人員均需發(fā)現(xiàn)并重視溝通的重要作用,因?yàn)榕c賣場人員、店長、柜長、采購、促銷員均要打交道,所以我們要注重從內(nèi)到外的溝通,內(nèi)部員工的培訓(xùn),對于營銷觀念、專業(yè)素質(zhì),公司要反復(fù)抓,認(rèn)真將每件事做好,做到位?芍^說盡千言萬語。
對公司來說,有效溝通至少可以獲得這二種顯著效果:第一、收集到有益的建議和智慧。發(fā)現(xiàn)和解決公司內(nèi)部問題,改進(jìn)和提升企業(yè)績效。通過溝通可以更充分的發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部存在的問題和解決問題的方案,只有不斷的發(fā)現(xiàn)問題和解決問題,公司的管理水平才會不斷的提高,公司或部門的績效才會不斷提升。第二、提升和改進(jìn)公司內(nèi)各部門的合作。通過溝通,可以促進(jìn)各部門之間、上級和下級之間、員工之間的相互了解,只有充分的了解才能實(shí)現(xiàn)相互的理解,只有深刻的理解才能實(shí)現(xiàn)良好的協(xié)作。
千家萬戶:擁有客戶
終端就是零售點(diǎn)。如果讓原料供應(yīng)、生產(chǎn)、分銷、零售、消費(fèi)者連成一個鏈?zhǔn)秸w。那么這一系列過程的最后必須要有一個“驚險的一躍”,也就是讓消費(fèi)者從兜里把鈔票掏出來把產(chǎn)品賣出去。這也是一切價值實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵所在。然而這“驚險的一躍”就發(fā)生在終端。在商品流通過程中,終端位于通路的最末端,也是整個鏈條最重要的一環(huán),其寓意不言而喻。新的銷售理念告訴我們,誰掌握了終端,誰管住了終端,誰就可以駕駛產(chǎn)品的未來,終端的成敗也決定了競爭的結(jié)果。所以我們銷售人員在營銷工作中緊緊貼近終端市場,精耕細(xì)作,讓終端產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益。
而有終端點(diǎn)不一定有銷售,但沒有終端肯定沒銷售;終端點(diǎn)多不一定銷量大,但終端點(diǎn)少肯定增長空間小。不抓緊終端建設(shè),不一定沒銷量;抓緊終端建設(shè),銷售和品牌形象肯定大有起色。高速、有效、規(guī)范地發(fā)展終端,才能讓產(chǎn)品走入千家萬戶。
千絲萬縷:專注細(xì)節(jié)
終端建設(shè)不能單一的、靜止地去進(jìn)行,它與營銷的各個環(huán)節(jié)有著千絲萬縷的聯(lián)系,最主要的有:終端建設(shè)與通路建設(shè)同步,與售后服務(wù)同步,與員工綜合素質(zhì)培訓(xùn)同步?芍^牽一發(fā)而動全身。
1)終端建設(shè)與通路建設(shè)是同步的。通路暢通,終端點(diǎn)會多起來,硬包裝、軟活動才有可能到位,便于終端的售后服務(wù)工作。
2)終端建設(shè)應(yīng)與售后服務(wù)緊密聯(lián)系起來。售后服務(wù)的最根本環(huán)節(jié)在終端,售后服務(wù)好壞很大程度上就取決于終端的售后服務(wù)工作。
3)終端建設(shè)應(yīng)建立在員工綜合素質(zhì)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上,如果員工不善于言辭,或者說不到點(diǎn)子上,又怎么能讓消費(fèi)者下決定買我們公司的產(chǎn)品呢?
千辛萬苦:終端建設(shè)
銷售終端是營銷過程中最苦最累的活,沒有做大廣告一擲千金的豪氣,沒有搞新聞發(fā)布會的體面,沒有接到一大筆訂購單的痛快,它需要的就是,在一個又一個不起眼的小終端點(diǎn),一個又一個費(fèi)力費(fèi)心的小促銷活動中,扎實(shí)、扎實(shí)、再扎實(shí),重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)地把一系列小事做好,做到位。歷經(jīng)千辛萬苦,說盡千言萬語,想出千方百計,理清千頭萬緒,調(diào)動千軍萬馬,克服千難萬難,千篇一律地去重復(fù)一些毫不起眼的包裝、促銷工作。只有這樣,我們公司的產(chǎn)品、我們公司的營銷體系才會閃現(xiàn)千姿百態(tài)的魅力。這就是抓好終端建設(shè)的思想準(zhǔn)備。沒有這種準(zhǔn)備,銷售終端就永遠(yuǎn)是一個空中樓閣的理論問題,一個大會小會大聲爭論、大叫困難的官樣文章。銷售終端是營銷過程中最苦最累的活。它需要的是在一個又一個不起眼的小終端、一個又一個費(fèi)時費(fèi)力的小促銷中把每一件事做好、做到位,可謂想出千方百計,調(diào)動千軍萬馬,克服千難萬險。
千錘百煉:真知灼見
銷售終端是一項(xiàng)長期工程,不能急功近利,也不能一勞永逸,忽視長期的維護(hù)和管理。
1)銷售終端是一個長期的工程,任何投機(jī)取巧、捂著鼻子騙眼睛的行為都只能是搬著石頭找自己的腳砸。DVD產(chǎn)品銷售的較量,最終會落在終端上拼殺,某些品牌已經(jīng)在用事實(shí)教育同行,而且其他品牌產(chǎn)品在今后的日子里這一塊的力度都會越來越大。無論多么偉大的戰(zhàn)爭,最終都是以巷戰(zhàn)作為終結(jié)的。
2)銷售終端最需要克服的是畏難情緒,想一想激動,做一做浮動,最后干脆不動。所以終端建設(shè)既不能急功近利,一口吃成一個胖子,巴不得立竿見影,也不能一勞永逸,缺乏持之以恒,忽視長期的維護(hù)和管理。所以,終端建設(shè)算不得小賬,也不能抱怨操作的繁瑣和結(jié)算的麻煩。最困難的地方往往是最有希望的地方。小賬算多了,時間就過了,市場就丟了。
3)銷售終端最忌淺嘗輒止,看起來做了,也費(fèi)了錢,可是一切都停留在表面上,終端沒有特點(diǎn)和風(fēng)格,最后連自己都懶得看了。所謂一看就會,一聽就懂,一做就變了樣。
千秋大業(yè):基業(yè)長青
銷售終端是創(chuàng)造千秋大業(yè)的基石和保證,這是一個必須建立的理論高度。終端建設(shè)抓出了成效,商家直接獲得經(jīng)濟(jì)上的回報,廠家樹立家喻戶曉的品牌形象。大凡銷售額超過10億元的生產(chǎn)型企業(yè),在銷售終端建設(shè)上都是花了功夫,下了死力氣的。具有王者風(fēng)范的“海爾”也在鄉(xiāng)村小巷刷寫民墻標(biāo)語。大氣霸氣的“聯(lián)想”甚至在中小城市都花費(fèi)重金塑自己溫馨、務(wù)實(shí)的專賣店。從P&G公司虎口奪食的“舒蕾”幾乎是在每一個柜臺,每一個細(xì)節(jié)上與寶潔系列產(chǎn)品硬拼硬搶。不喜好硬廣告投入的“紅桃K”,就靠一些令人不屑一顧的圍繞終端實(shí)施的小手段、小方法,賣出了近百億,賣出了馳名商標(biāo)。
某些品牌在幾乎完善的營銷操作上,最大的“軟肋”可能就是在銷售終端建設(shè)上,或者說已經(jīng)做得很好,但還來不及做出更大的反應(yīng),這是留給我們千載難逢的一個機(jī)會,一個突破口,如果我們克服了疏忽終端的千奇百怪的想法,樹立千里之行、始于終端的思想,就有可能在競爭注定白熱化的今天,在千鈞一發(fā)之際,突發(fā)千鈞之力,圖謀一鳴驚人的千秋大業(yè)。
魔鬼在于細(xì)節(jié),千秋大業(yè),始于終端。
到如今,DVD終端爭奪戰(zhàn)愈演愈烈,掌握了終端也就掌握了市場主動權(quán)。然而,決勝終端,最關(guān)鍵的還是扎扎實(shí)實(shí)的“精耕細(xì)作,軟硬兼施”。
一種品牌在同類產(chǎn)品中的地位,是通過市場占有率來體現(xiàn)的,而占有率又首先表現(xiàn)在終端的存在程度,即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率,硬終端的建設(shè)與拓展十分關(guān)鍵;促銷員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購技巧對消費(fèi)者的現(xiàn)場購買影響也相當(dāng)重要。
千軍萬馬:全員參與
銷售產(chǎn)品并不只是銷售人員自己的工作。從某種程度上來說,公司內(nèi)部的所有員工都應(yīng)該參與到銷售中來。企業(yè)的銷售需要各個部門的相互協(xié)調(diào)。沒有其他部門的協(xié)調(diào),再好的銷售人員也不可能與顧客建立起一種長久的關(guān)系。
企業(yè)是一個系統(tǒng),企業(yè)的發(fā)展有賴于系統(tǒng)中各個環(huán)節(jié)良好的協(xié)調(diào)運(yùn)行,如果某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,就會影響到別的環(huán)節(jié),甚至可能導(dǎo)致整個系統(tǒng)的癱瘓。銷售部門作為這一系統(tǒng)中的一環(huán),在發(fā)展過程中也需要其他部門的支持。如果其他部門配合得好,那么銷售就能得以正常進(jìn)行;如果配合得不好,那么就可能導(dǎo)致客戶的不滿,使銷售工作難以進(jìn)行。內(nèi)部及部門間的溝通對銷售人員的成長是十分重要的。當(dāng)然,銷售主管在其中負(fù)有很重要的責(zé)任,他們不但要負(fù)責(zé)銷售人員的健康成長,還要負(fù)責(zé)銷售部門與其他部門的協(xié)調(diào)溝通。事實(shí)上,對于大部分公司來說,銷售主管及銷售人員必須成為與其他部門打交道的催化劑。
千方百計:促進(jìn)銷售
生意場上最大的忌諱之一就是只專注于收入,而在市場運(yùn)作上花費(fèi)不足。其實(shí),優(yōu)秀的商人總是把策略性成本和非策略成本區(qū)別開來。他們總是無情地削減非策略性成本,由此擴(kuò)大利潤,以騰出更多的錢花在市場運(yùn)作和其他策略性成本上。大多數(shù)真正成功的、創(chuàng)利的企業(yè)家在市場運(yùn)作上的花銷超出其競爭對手,如果在絕對值上超不過,就在銷售百分比上超過。
對許多企業(yè)而言,銷售力量是最重要的財富,對于企業(yè)的成功與否,他們這些人比你工廠中的磚頭、水泥、機(jī)器更重要。企業(yè)花幾百萬去維護(hù)工廠,卻舍不得花錢去支持銷售,這就是“丟了西瓜撿芝麻”。企業(yè)一定要記住,要把策略性成本與非策略性成本區(qū)別開來。要使企業(yè)利潤倍增,就要充分支持前者,而將后者減到最低限度。
千姿百態(tài):終端促銷
無促則無銷,商家憑什么幫你賣東西?消費(fèi)者憑什么買你的東西?你去讓人家品嘗嗎?你去和人家口干舌燥地講嗎?人家會買你的帳嗎?你希望人家和你一樣去認(rèn)知你的東西?可能嗎?商品千姿百態(tài)千萬種,眾口更是難調(diào)。綜觀食品市場:飲品(水、茶、飲料);糕點(diǎn)(蛋糕、餅干);方便食品(方便面);休閑食品;兒童食品;糖果;酒類等各種軟、硬廣告各種促銷品無孔不入。滲透到各類商品。各層次消費(fèi)者之中。比如軟廣告有:宣傳單、吊旗、海報、各種會議等。硬廣告有:電視、報刊、電臺等。
而促銷品更是五花八門,眼花繚亂。木制的、布藝、陶瓷、金屬、橡膠、紙塑各種材質(zhì)。制成人物故事卡、刮刮卡、對拼卡、鑰匙鏈、吉祥物、卡通人、手機(jī)鏈、各種玩具、飾品。應(yīng)有盡有。有現(xiàn)代的、仿古的,懷舊的、思念的、追星的等五花八門。至于酒瓶夾錢、放打火機(jī)、瓶蓋換酒和家電等低層次促銷,就更顯原始和赤裸裸的了。因?yàn)檗k法是人想出來的,而且這些東西與商品價值比不值錢,但為什么,小學(xué)生、中學(xué)生、大學(xué)生、白領(lǐng)們,這樣寵愛有加。甚至,許多孩子家長,年輕夫婦,都一起參與,個個愛不釋手,津津樂道呢?這是什么?是文化!是現(xiàn)代文化!反思這些,我們思想和觀念是不是跟不上現(xiàn)代潮流了呢?還停止在為賣貨而賣貨,為賺錢而賺錢的低水平上?由此看出食品商品市場,有得天獨(dú)厚的促銷條件。我們家電行業(yè)也是可以借鑒,使我們商家也能在這方面大展拳腳。但相比食品原料市場則萎靡不振,糧、油、肉、蛋、食品添加劑等促銷還停留在大多原始的促銷方法上,而我們家電行業(yè)則要更深一層去思考了。
千言萬語:溝通協(xié)調(diào)
溝通對公司、對個人尤其是各級銷售人員的工作都有重要的意義,現(xiàn)在管理學(xué)上有一種說法,管理就是溝通,任何問題都可以通過溝通解決或改善。作為一個合格的終端銷售人員,溝通能力應(yīng)占到80%,而其他能力只占20%,而沒有經(jīng)過有關(guān)培訓(xùn)和訓(xùn)練的終端銷售人員,普遍的缺乏溝通的意識和能力。因此各位從事銷售人員均需發(fā)現(xiàn)并重視溝通的重要作用,因?yàn)榕c賣場人員、店長、柜長、采購、促銷員均要打交道,所以我們要注重從內(nèi)到外的溝通,內(nèi)部員工的培訓(xùn),對于營銷觀念、專業(yè)素質(zhì),公司要反復(fù)抓,認(rèn)真將每件事做好,做到位?芍^說盡千言萬語。
對公司來說,有效溝通至少可以獲得這二種顯著效果:第一、收集到有益的建議和智慧。發(fā)現(xiàn)和解決公司內(nèi)部問題,改進(jìn)和提升企業(yè)績效。通過溝通可以更充分的發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部存在的問題和解決問題的方案,只有不斷的發(fā)現(xiàn)問題和解決問題,公司的管理水平才會不斷的提高,公司或部門的績效才會不斷提升。第二、提升和改進(jìn)公司內(nèi)各部門的合作。通過溝通,可以促進(jìn)各部門之間、上級和下級之間、員工之間的相互了解,只有充分的了解才能實(shí)現(xiàn)相互的理解,只有深刻的理解才能實(shí)現(xiàn)良好的協(xié)作。
千家萬戶:擁有客戶
終端就是零售點(diǎn)。如果讓原料供應(yīng)、生產(chǎn)、分銷、零售、消費(fèi)者連成一個鏈?zhǔn)秸w。那么這一系列過程的最后必須要有一個“驚險的一躍”,也就是讓消費(fèi)者從兜里把鈔票掏出來把產(chǎn)品賣出去。這也是一切價值實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵所在。然而這“驚險的一躍”就發(fā)生在終端。在商品流通過程中,終端位于通路的最末端,也是整個鏈條最重要的一環(huán),其寓意不言而喻。新的銷售理念告訴我們,誰掌握了終端,誰管住了終端,誰就可以駕駛產(chǎn)品的未來,終端的成敗也決定了競爭的結(jié)果。所以我們銷售人員在營銷工作中緊緊貼近終端市場,精耕細(xì)作,讓終端產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益。
而有終端點(diǎn)不一定有銷售,但沒有終端肯定沒銷售;終端點(diǎn)多不一定銷量大,但終端點(diǎn)少肯定增長空間小。不抓緊終端建設(shè),不一定沒銷量;抓緊終端建設(shè),銷售和品牌形象肯定大有起色。高速、有效、規(guī)范地發(fā)展終端,才能讓產(chǎn)品走入千家萬戶。
千絲萬縷:專注細(xì)節(jié)
終端建設(shè)不能單一的、靜止地去進(jìn)行,它與營銷的各個環(huán)節(jié)有著千絲萬縷的聯(lián)系,最主要的有:終端建設(shè)與通路建設(shè)同步,與售后服務(wù)同步,與員工綜合素質(zhì)培訓(xùn)同步?芍^牽一發(fā)而動全身。
1)終端建設(shè)與通路建設(shè)是同步的。通路暢通,終端點(diǎn)會多起來,硬包裝、軟活動才有可能到位,便于終端的售后服務(wù)工作。
2)終端建設(shè)應(yīng)與售后服務(wù)緊密聯(lián)系起來。售后服務(wù)的最根本環(huán)節(jié)在終端,售后服務(wù)好壞很大程度上就取決于終端的售后服務(wù)工作。
3)終端建設(shè)應(yīng)建立在員工綜合素質(zhì)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上,如果員工不善于言辭,或者說不到點(diǎn)子上,又怎么能讓消費(fèi)者下決定買我們公司的產(chǎn)品呢?
千辛萬苦:終端建設(shè)
銷售終端是營銷過程中最苦最累的活,沒有做大廣告一擲千金的豪氣,沒有搞新聞發(fā)布會的體面,沒有接到一大筆訂購單的痛快,它需要的就是,在一個又一個不起眼的小終端點(diǎn),一個又一個費(fèi)力費(fèi)心的小促銷活動中,扎實(shí)、扎實(shí)、再扎實(shí),重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)地把一系列小事做好,做到位。歷經(jīng)千辛萬苦,說盡千言萬語,想出千方百計,理清千頭萬緒,調(diào)動千軍萬馬,克服千難萬難,千篇一律地去重復(fù)一些毫不起眼的包裝、促銷工作。只有這樣,我們公司的產(chǎn)品、我們公司的營銷體系才會閃現(xiàn)千姿百態(tài)的魅力。這就是抓好終端建設(shè)的思想準(zhǔn)備。沒有這種準(zhǔn)備,銷售終端就永遠(yuǎn)是一個空中樓閣的理論問題,一個大會小會大聲爭論、大叫困難的官樣文章。銷售終端是營銷過程中最苦最累的活。它需要的是在一個又一個不起眼的小終端、一個又一個費(fèi)時費(fèi)力的小促銷中把每一件事做好、做到位,可謂想出千方百計,調(diào)動千軍萬馬,克服千難萬險。
千錘百煉:真知灼見
銷售終端是一項(xiàng)長期工程,不能急功近利,也不能一勞永逸,忽視長期的維護(hù)和管理。
1)銷售終端是一個長期的工程,任何投機(jī)取巧、捂著鼻子騙眼睛的行為都只能是搬著石頭找自己的腳砸。DVD產(chǎn)品銷售的較量,最終會落在終端上拼殺,某些品牌已經(jīng)在用事實(shí)教育同行,而且其他品牌產(chǎn)品在今后的日子里這一塊的力度都會越來越大。無論多么偉大的戰(zhàn)爭,最終都是以巷戰(zhàn)作為終結(jié)的。
2)銷售終端最需要克服的是畏難情緒,想一想激動,做一做浮動,最后干脆不動。所以終端建設(shè)既不能急功近利,一口吃成一個胖子,巴不得立竿見影,也不能一勞永逸,缺乏持之以恒,忽視長期的維護(hù)和管理。所以,終端建設(shè)算不得小賬,也不能抱怨操作的繁瑣和結(jié)算的麻煩。最困難的地方往往是最有希望的地方。小賬算多了,時間就過了,市場就丟了。
3)銷售終端最忌淺嘗輒止,看起來做了,也費(fèi)了錢,可是一切都停留在表面上,終端沒有特點(diǎn)和風(fēng)格,最后連自己都懶得看了。所謂一看就會,一聽就懂,一做就變了樣。
千秋大業(yè):基業(yè)長青
銷售終端是創(chuàng)造千秋大業(yè)的基石和保證,這是一個必須建立的理論高度。終端建設(shè)抓出了成效,商家直接獲得經(jīng)濟(jì)上的回報,廠家樹立家喻戶曉的品牌形象。大凡銷售額超過10億元的生產(chǎn)型企業(yè),在銷售終端建設(shè)上都是花了功夫,下了死力氣的。具有王者風(fēng)范的“海爾”也在鄉(xiāng)村小巷刷寫民墻標(biāo)語。大氣霸氣的“聯(lián)想”甚至在中小城市都花費(fèi)重金塑自己溫馨、務(wù)實(shí)的專賣店。從P&G公司虎口奪食的“舒蕾”幾乎是在每一個柜臺,每一個細(xì)節(jié)上與寶潔系列產(chǎn)品硬拼硬搶。不喜好硬廣告投入的“紅桃K”,就靠一些令人不屑一顧的圍繞終端實(shí)施的小手段、小方法,賣出了近百億,賣出了馳名商標(biāo)。
某些品牌在幾乎完善的營銷操作上,最大的“軟肋”可能就是在銷售終端建設(shè)上,或者說已經(jīng)做得很好,但還來不及做出更大的反應(yīng),這是留給我們千載難逢的一個機(jī)會,一個突破口,如果我們克服了疏忽終端的千奇百怪的想法,樹立千里之行、始于終端的思想,就有可能在競爭注定白熱化的今天,在千鈞一發(fā)之際,突發(fā)千鈞之力,圖謀一鳴驚人的千秋大業(yè)。
魔鬼在于細(xì)節(jié),千秋大業(yè),始于終端。
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銷售終端“九千”理論
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