打造銷售顧問的關(guān)鍵技術(shù)

摘要:作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客的信息研究、反饋和處理。
　　
　　隨著市場營銷觀念的興起，客戶在市場中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從市場的被動(dòng)者變成了市場的主動(dòng)者。傳統(tǒng)的簡單的銷售模式已經(jīng)不再適應(yīng)市場的需要，于是顧問式銷售理論就應(yīng)運(yùn)而生，成為人員推銷的指導(dǎo)思想。顧問式銷售理論要求銷售人員站在客戶的角度看待問題，處處為客戶著想，使客戶的購物所得與購物支出的差最大。從而讓客戶主動(dòng)放棄競爭對(duì)手的產(chǎn)品，以達(dá)到銷售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。
　　
　　攻略一：銷售思維觀念的完全轉(zhuǎn)變
　　
　　第一,銷售不再只是推銷產(chǎn)品,還要銷售解決問題的策略和解決方案.
　　
　　第二,要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷.對(duì)于解決方案,直接購買者和最終使用者非常不同,比如:ERP\SCM\電子商務(wù)平臺(tái)等解決方案,往往關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門.
　　
　　第三,解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者,而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商.
　　
　　攻略二：企業(yè)營銷策略需發(fā)生轉(zhuǎn)變
　　
　　第一,必須以客戶為中心,為客戶提供個(gè)性化服務(wù).
　　
　　第二,更看重知識(shí),包括客戶的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營\客戶服務(wù)模式\客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí),包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí),以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢的把握.
　　
　　第三,必須以客戶業(yè)績?yōu)榛�礎(chǔ),確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系.
　　
　　攻略三：有效區(qū)分傳統(tǒng)銷售和現(xiàn)代銷售
　　
　　顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
　　
　　傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。
　　
　　作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客的信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的有效收集，及時(shí)地反饋給廠商。
　　
　　所以，要想成為醫(yī)生一樣的銷售顧問，至少有三個(gè)條件：專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、問、聽、說的技能、良好信任感的態(tài)度。一般的銷售人員基本上看到客戶就喜歡推薦自己的產(chǎn)品，簡單了解客戶的需求，甚至不了解，讓客戶有一種被強(qiáng)迫的感覺，就算客戶購買了你的產(chǎn)品，事后后悔的比較多，總感覺自己被欺騙；所以，要想提升銷售力，就是改變銷售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚(yáng)，讓專業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識(shí)提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)………這就是銷售力，這就是職業(yè)顧問的銷售力。在對(duì)顧問的理解上，我們提煉了一句經(jīng)典的話：“我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果；我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！
　　
　　攻略四：打造銷售顧問的三項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)：
　　
　　1、銷售顧問永遠(yuǎn)要掌握銷售過程中的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然，主動(dòng)權(quán)不是講話多，而是有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷售的可能性越大；
　　
　　2、銷售過程中設(shè)計(jì)問題是非常有必要的。因?yàn)殇N售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，從而激發(fā)了客戶的行動(dòng)力而產(chǎn)生的；同時(shí)，客戶經(jīng)常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，這些問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了；
　　
　　3、銷售顧問總是讓客戶得到快樂，自己才幸福。因?yàn)榭蛻魡栴}被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”。
　　
　　因此，銷售顧問就是通過我的專業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤。如果你比你的競爭對(duì)手為客戶提供更多低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。
　　
　　攻略六：顧問式銷售打造十六字決
　　
　　在顧問式銷售中，我們歸納為十六個(gè)字：發(fā)展關(guān)系，建立信任；引導(dǎo)需求，解決問題。
　　
　　發(fā)展關(guān)系：項(xiàng)目周期較長，過程比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒有話題談，關(guān)系就無法維持與發(fā)展，更不要說，投其所好了，所以，我們說大額產(chǎn)品銷售就像馬拉松式的八年談烈愛，我們要-沒話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒問題，求同存異，發(fā)展關(guān)系，建立信任感；
　　
　　建立信任：因?yàn)樾湃胃惺切枰獣r(shí)間的，一點(diǎn)點(diǎn)的共識(shí)積累，共識(shí)越來越多，信任感才會(huì)進(jìn)一步加深，驗(yàn)證了我經(jīng)常將說的一句話：信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。
　　
　　引導(dǎo)需求：在產(chǎn)品銷售中，客戶并不是專家，我們銷售人員有時(shí)比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶沒有想到的，你已經(jīng)寫在方案，客戶沒有了解到的，你已經(jīng)開始引導(dǎo)了，所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問、切來引導(dǎo)你的客戶。
　　
　　解決問題：引導(dǎo)客戶，重點(diǎn)要放在能夠給客戶帶來增值的方面，能夠幫客戶解決問題，客戶才會(huì)認(rèn)同你的價(jià)值，另外，客戶買我們的產(chǎn)品一定是他的莊稼遇到問題了，你要做的就是激發(fā)客戶的問題，深入客戶的問題，擴(kuò)大客戶的問題，把一點(diǎn)點(diǎn)的問題，不斷延伸與擴(kuò)大，讓他認(rèn)為，不解決問題，會(huì)使他產(chǎn)生更大的困惑，這樣客戶才能意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，慎重考慮你的產(chǎn)品，所以，一定要深入問題，幫助客戶解決問題。
　　
　　十六個(gè)字看似簡單，做好卻不容易。銷售顧問能真正領(lǐng)會(huì)16字的意義，在銷售實(shí)踐中才能避免重大失誤，獲得銷量的提升。