改善銷售盈利水平的五個(gè)要點(diǎn)
2013-2-26
利潤是衡量企業(yè)經(jīng)營結(jié)果有效指標(biāo)之一,企業(yè)不盈利就是對社會(huì)犯罪,就是對社會(huì)分配其資源的一種浪費(fèi)。如何有效改善企業(yè)盈利水平是眾多經(jīng)營者和管理者始終不渝的追求,許多人淺意識認(rèn)為,提高企業(yè)盈利水平就是要提高產(chǎn)品銷售價(jià)格和降低企業(yè)成本費(fèi)用總額,當(dāng)然能夠提高產(chǎn)品銷售價(jià)格和降低企業(yè)成本費(fèi)用總額不失為一種好的決策,同時(shí)這種策略的可行度如何呢?就是值得我們認(rèn)真討論。結(jié)合多年經(jīng)營管理及咨詢實(shí)踐,認(rèn)為要改善企業(yè)盈利水平就首先要改善銷售端的盈利水平,其次就是加強(qiáng)企業(yè)運(yùn)營成本管控,F(xiàn)就銷售盈利水平改善提供幾點(diǎn)
1.提高產(chǎn)品銷售價(jià)格
這種方法最直接但也是不最不實(shí)用的,首先提供產(chǎn)品價(jià)格我們的代理商或分銷商不同意,我們最終消費(fèi)者也許也不同意,也許提價(jià)結(jié)果會(huì)導(dǎo)致單品毛利率提高但銷量及市場份額的下降,整體盈利額也許非增而減。
2.降低產(chǎn)品采購成本
這種方法看似是一種最直接提高毛利率方法,同時(shí)我們想一想,我們要求供應(yīng)商降低產(chǎn)品供商價(jià),供應(yīng)商也不愿意。為什么?因?yàn)槲覀兿鳒p了供應(yīng)商的盈利能力,這時(shí)候供應(yīng)商面臨一個(gè)選擇,要么接受我們的降低申請,同時(shí)也在削減其成本,使產(chǎn)品的質(zhì)量受到挑戰(zhàn),最終使消費(fèi)者受到傷害,因此可能得到雙輸結(jié)果。故在降低產(chǎn)品采購成本方面筆者建議適度而行,因?yàn)槲覀內(nèi)绾我蠊⿷?yīng)商降價(jià),供應(yīng)商就必須從降低產(chǎn)品成本著手,最終會(huì)影響產(chǎn)品之品質(zhì)。
3.改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)
改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)是在不改變現(xiàn)有產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品采購成本的前提下進(jìn)行的銷售利潤改善。公司產(chǎn)品可以劃分三種類型:沖量型產(chǎn)品也稱防火墻型產(chǎn)品,該產(chǎn)品主要是搶占市場份額、防御競爭對手,從而鞏固自己的市場地位,此類型產(chǎn)品特點(diǎn):毛利率低、銷量大;利潤型產(chǎn)品,該類產(chǎn)品的銷量僅次于沖量型產(chǎn)品,毛利率卻高于沖量型產(chǎn)品;形象型產(chǎn)品,這類產(chǎn)品是高毛利率、低銷量,其主要是提升公司品牌形象、增加市場影響力。
我們要改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)就是要提高利潤型產(chǎn)品在銷售業(yè)務(wù)中的比重,利潤型產(chǎn)品才是公司營銷的重點(diǎn)。沖量型產(chǎn)品不用太多推薦,因?yàn)榭蛻酎c(diǎn)名要的產(chǎn)品;形象型產(chǎn)品不用推,推了也沒用,因?yàn)橐粋(gè)月銷量一般都在10個(gè)以下。
4.改善客戶結(jié)構(gòu)
根據(jù)客戶對利潤的貢獻(xiàn)程度,我們可以將客戶分為四個(gè)等級:最盈利的客戶、盈利的客戶、持平的客戶、負(fù)利潤的客戶。在我們的物質(zhì)資源、時(shí)間資源和人力資源有限的前提下,我們只能為有價(jià)值的客戶提供最有選擇性的優(yōu)質(zhì)服務(wù),砍掉負(fù)利潤客戶,改善持平的客戶,保持盈利的客戶是改善銷售利潤最為關(guān)鍵手段。
5.改善客戶產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)
最成功的企業(yè)不僅是自己的成功,更要幫助其客戶成功。企業(yè)要想有效改善其產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu),就必須幫助客戶改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu),讓顧客認(rèn)識到改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)對整個(gè)價(jià)值鏈的意義。
1.提高產(chǎn)品銷售價(jià)格
這種方法最直接但也是不最不實(shí)用的,首先提供產(chǎn)品價(jià)格我們的代理商或分銷商不同意,我們最終消費(fèi)者也許也不同意,也許提價(jià)結(jié)果會(huì)導(dǎo)致單品毛利率提高但銷量及市場份額的下降,整體盈利額也許非增而減。
2.降低產(chǎn)品采購成本
這種方法看似是一種最直接提高毛利率方法,同時(shí)我們想一想,我們要求供應(yīng)商降低產(chǎn)品供商價(jià),供應(yīng)商也不愿意。為什么?因?yàn)槲覀兿鳒p了供應(yīng)商的盈利能力,這時(shí)候供應(yīng)商面臨一個(gè)選擇,要么接受我們的降低申請,同時(shí)也在削減其成本,使產(chǎn)品的質(zhì)量受到挑戰(zhàn),最終使消費(fèi)者受到傷害,因此可能得到雙輸結(jié)果。故在降低產(chǎn)品采購成本方面筆者建議適度而行,因?yàn)槲覀內(nèi)绾我蠊⿷?yīng)商降價(jià),供應(yīng)商就必須從降低產(chǎn)品成本著手,最終會(huì)影響產(chǎn)品之品質(zhì)。
3.改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)
改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)是在不改變現(xiàn)有產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品采購成本的前提下進(jìn)行的銷售利潤改善。公司產(chǎn)品可以劃分三種類型:沖量型產(chǎn)品也稱防火墻型產(chǎn)品,該產(chǎn)品主要是搶占市場份額、防御競爭對手,從而鞏固自己的市場地位,此類型產(chǎn)品特點(diǎn):毛利率低、銷量大;利潤型產(chǎn)品,該類產(chǎn)品的銷量僅次于沖量型產(chǎn)品,毛利率卻高于沖量型產(chǎn)品;形象型產(chǎn)品,這類產(chǎn)品是高毛利率、低銷量,其主要是提升公司品牌形象、增加市場影響力。
我們要改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)就是要提高利潤型產(chǎn)品在銷售業(yè)務(wù)中的比重,利潤型產(chǎn)品才是公司營銷的重點(diǎn)。沖量型產(chǎn)品不用太多推薦,因?yàn)榭蛻酎c(diǎn)名要的產(chǎn)品;形象型產(chǎn)品不用推,推了也沒用,因?yàn)橐粋(gè)月銷量一般都在10個(gè)以下。
4.改善客戶結(jié)構(gòu)
根據(jù)客戶對利潤的貢獻(xiàn)程度,我們可以將客戶分為四個(gè)等級:最盈利的客戶、盈利的客戶、持平的客戶、負(fù)利潤的客戶。在我們的物質(zhì)資源、時(shí)間資源和人力資源有限的前提下,我們只能為有價(jià)值的客戶提供最有選擇性的優(yōu)質(zhì)服務(wù),砍掉負(fù)利潤客戶,改善持平的客戶,保持盈利的客戶是改善銷售利潤最為關(guān)鍵手段。
5.改善客戶產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)
最成功的企業(yè)不僅是自己的成功,更要幫助其客戶成功。企業(yè)要想有效改善其產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu),就必須幫助客戶改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu),讓顧客認(rèn)識到改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)對整個(gè)價(jià)值鏈的意義。
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