傳統(tǒng)的搭配營銷

中小企業(yè)也要學會搭配營銷
　　
　　——賣手機套比賣手機賺錢的啟示
　　
　　花幾千塊錢買部手機，再花幾十甚至上百元買一個手機套，相信沒人會猶豫。馬都買了，配個好鞍天經地義！在手機專柜看看手機套的銷量，你就知道沒人在乎幾十元、一百元錢一個的手機套。
　　
　　手機套的成本是多少呢？相信多數人想都沒想過！更不會有人算過賬。憑我過去與注塑企業(yè)打交道的經驗，我估計不會超過一元錢！十幾年前，也就一、二毛錢而已。幾毛錢最多一元錢的成本賣出幾十元，一百元甚至一百多元，利潤夠高的吧？
　　
　　誰都知道中國人賣手機只賺吆喝不賺錢，中國人生產手機也是只增GDP而不賺錢，錢都被外國人賺了！我聽賣手機的朋友講，他們賣一部手機也就賺一、二十元錢。如此低廉的毛利如何維持正常經營呢？答案就是靠賣配件！
　　
　　這下，大家應該明白我說的賣手機套比賣手機賺錢的道理了吧？
　　
　　可能有人會說了，手機套這么貴，我以后不買了。如果你這么想，就是我的罪過了！經營手機零售的朋友們就要罵我了。在這里，我不得不著重聲明：我寫作本文的本意是想告訴企業(yè)界的朋友們學會搭配營銷！注重售后服務！改善售后服務！
　　
　　什么是搭配營銷呢？聰明的朋友一定明白：賣手機同時賣手機套、賣馬同時賣馬鞍、賣金魚同時賣魚食、賣皮鞋同時賣皮鞋油……這些就是搭配營銷。當然，這些都是傳統(tǒng)的搭配營銷。
　　
　　現(xiàn)在更加高級的搭配營銷也產生了，諸如：送飲水機只要客戶支付買水的錢、送空調只要客戶支付節(jié)省的電費、送陽臺菜籃只要客戶支付種菜的種子、肥料錢、在本地住酒店送客戶在外地連鎖店的免費住宿票……這類搭配營銷正在成為一種趨勢，成為一種新的商業(yè)模式。
　　
　　傳統(tǒng)企業(yè)不妨好好反思一下自己的售后服務：有的企業(yè)不重視售后服務，只銷售主產品看不上配套產品；有的企業(yè)過度承諾，免費贈送過多的附加配件或服務。前一類企業(yè)因為自己的產品質量過硬，不屑于搭配銷售配套產品，說白了，也就是不善于開發(fā)附加值。后一類企業(yè)，由于自身產品質量不過硬，靠配套產品彌補客戶的不滿，靠熱情服務減少客戶的投訴——最終結果往往是賠了夫人又折兵，得不償失！
　　
　　我曾經說過，搞銷售的都得懂點顧客心理學。凡是能夠給顧客帶來方便、安全、美觀、時尚甚至炫耀本錢的增值產品或增值服務，顧客都樂意買單。特別是產品本身價值高或者價格貴都比較容易搭配銷售其它附加產品。蘋果系列產品在這點上是做絕了，蘋果產品配件全是配套生產的，如果你買了蘋果手機或者其它產品，充電器、插座等等你就只能用蘋果的。也就是說蘋果配件不與其它產品兼容。我知道的中國人唯一能夠在蘋果產品上賺到錢的地方就是手機套！我們當然要反對蘋果這種霸道做法，但僅從企業(yè)經營的角度，我們是不是也可以學到點什么呢？