營銷計劃制定的七法則！

營銷計劃的制定與實施培訓培訓與市場定位由于其獨具的謀略性、藝術性與實用性，深受社會的重視，并已被廣泛應用于企業(yè)和各類社會組織的運籌、決策和企業(yè)形象再造等諸方面。是企業(yè)戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn)，是企業(yè)經(jīng)營范圍的科學規(guī)定，同時又是制定的基礎。隨著我國市場經(jīng)濟的逐步建立，中小企業(yè)大量涌現(xiàn)，但中小企業(yè)的特點是高出生率、高死亡率，其中一個很重要的原因就是中小企業(yè)經(jīng)營者缺乏足夠的營銷戰(zhàn)略與市場定位，如何樹立自己的戰(zhàn)略思想，規(guī)劃自己企業(yè)的發(fā)展前途等等就成了他們的渴求。
　　
　　營銷計劃制定七個步驟：
　　
　　步驟1：了解你的市場和競爭狀況
　　
　　許多業(yè)務負責人所犯的一個大錯誤就是在沒有首先認識清楚自己的市場以及市場真正需要的是什么產品或服務之前就鎖定一個酷產品或服務。如果你嘗試去銷售一個人們并不希望購買的產品或服務，消費者是不會掏腰包的。就是這么簡單。一個可以獲利的市場是由那些擁有大量沒有被滿足需求的人構成的，這樣他們才會非常踴躍地購買你的解決方案（產品或服務）。一個可以獲利的市場可以比喻成為一個充滿成千上萬條饑餓的魚的湖，所有你需要做的就是投下誘餌，等待魚的瘋狂咬食。了能夠真正的認識你的市場，你應該像自己詢問一些類似的問題：
　　
　　-我的市場所面臨的消費群體是否接受的是服務不周的產品？
　　
　　-我的產品或服務所面對的市場是否有足夠的空間賺取利潤？
　　
　　-我需要占取多大的市場份額才能達到盈虧平衡？
　　
　　-在我的市場中是否有太激烈的競爭狀況？
　　
　　-競爭對手的產品中有什么我可以利用的弱點？
　　
　　步驟2：認識你的客戶
　　
　　密切地認識你的客戶是實現(xiàn)輕松銷售的第一步。只有你認識到（1）你的客戶是誰，（2）他們需要什么，（3）什么樣的激勵措施可以促進他們購買，才能為制定一份有效的營銷計劃做好準備。不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”。人們并不一定會去購買他們需要的東西，但是絕大部分的人會去購買他們希望得到的東西。比如，你是否曾經(jīng)聽說過某人到商店購買一條他需要的褲子，但回來的時候卻帶回來了一件新襯衫、運動衫或鞋子？每天會有多少人到超市購買牛奶和雞蛋的時候順手又帶回來了比薩餅、蛋糕或其它食品。人們會購買他們希望得到的商品（即使他們并沒有錢），而不是購買他們需要的商品。而且，這個原則也適用于那些“久經(jīng)世故”的企業(yè)老板們。為了真正認識你的客戶，你需要向自己詢問一些類似的問題：
　　
　　-我的潛在客戶通常會如何購買同類的產品（比如在商店、在網(wǎng)絡上還是接受上門推銷）？
　　
　　-誰是主要的買家以及在采購流程中主要的購買影響者是誰（比如丈夫或妻子、采購代理商、項目領導人、秘書）？
　　
　　-我的客戶通常有什么樣的習慣？比如，他們從何處獲得信息（比如電視、報紙、雜志）？
　　
　　-主要影響我的目標客戶采購決定的刺激因素是什么（比如美觀的外觀、避免疼痛、變得富有、身體健康等等）？
　　
　　步驟3：挑選一個合適的地方
　　
　　如果說你的目標客戶是“每一個人”的話，那么就沒有人是你的客戶。
　　
　　市場中充滿了競爭，你在一個小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功幾率更大。開創(chuàng)出一個合適的領域并占據(jù)這個領域之后，你就可以考慮轉向第二個領域了（但不要在你完全占據(jù)第一個領域之前采取這個行動）。
　　
　　你可以是一位“專門處理兒童意外傷害責任的律師”或一位“二手車交易商的注冊評估師”，你必須確認自己選擇了一個可以使你感興趣并且可以容易接觸到的領域。我不用對此強調過多，因為，沒有比選擇了一個你無法溝通到領域或許要花費你大量資金才能接觸到的領域更具有破壞性的了。
　　
　　步驟4：創(chuàng)意你的營銷信息。
　　
　　你的營銷信息不僅僅是告訴前在客戶你在做什么，而是要說服他們成為你的客戶。你應該創(chuàng)意出兩種類型的營銷信息，第一種營銷信息應該言簡意賅，有人把它稱之為“電梯交談（elevatorspeech）”或聲音標志，這是在有人向你詢問你在做什么的時候的回答。
　　
　　第二種類型是能夠包含你所有營銷材料和推廣措施的完整營銷信息。為了能夠讓你的營銷信息能夠吸引人們的注意力并具有說服力，李繪芳老師（預定營銷計劃制定培訓，請聯(lián)系13838213914）講了應該包括以下元素：
　　
　　-對目標客戶面臨問題的解釋。
　　
　　-證明這個問題非常重要，應該馬上得到解決，不能耽誤。
　　
　　-說明為什么你是唯一可以解決目標客戶所面臨問題的個人或公司。
　　
　　-說明使用你的解決方案可以獲得的收益。
　　
　　-列舉借助你的幫助成功解決類似問題的客戶的案例或證明資料。
　　
　　-對價格、費用和付款條款的說明。
　　
　　-你的無條件品質保證。