銷售信任建立的四個核心要素

所謂信任，在中國的商場上有個專門的名稱，叫做“關系”。除了血緣關系以外，絕大部分關系都是后天建立的，先天的關系靠爹媽，后天的關系就要靠做事了。
　　
　　在以前的一篇文章里，我談到過銷售信任建立的四個核心要素：專業(yè)形象、專業(yè)知識、共通點和利益。結合客戶拜訪，今天詳細談一談建立信任的手段。
　　
　　拜訪前準備
　　
　　拜訪前的準備是建立信任的最有效手段之一，不過很多銷售人員對此的重視程度不夠。
　　
　　拜訪客戶不是走親戚串門，無論你和客戶的關系有多好，一次正式的拜訪都不能視同于漫無目的的聊天。拜訪前，除了我們上文談到的行動承諾必須設計好以外，以下幾個方面也要提前準備：
　　
　　客戶基本情況
　　
　　如果你第一次見客戶，還可以簡單詢問一下他的背景，如果你第二次去還問，他就覺得你對他不尊重了。對于能提前找到的信息，不要沒完沒了的去問客戶，他沒義務回答對他沒有好處的問題。
　　
　　你至少要了解：
　　
　　客戶的主要業(yè)務范圍、產(chǎn)品和市場情況，他的客戶和他的主要對手使用你的或者你對手的產(chǎn)品的情況（這一點客戶大多會關心），以及客戶內(nèi)部的采購習慣和流程等等。如果是復雜產(chǎn)品，最需要提前了解的就是客戶的行業(yè)狀況，任何人都不愿意和一個外行瞎掰。
　　
　　獲得這些信息的途徑也很多，除了網(wǎng)站外，另一個比較好的方法就是，找到和客戶做過生意的人了解情況。我做軟件的時候，經(jīng)常向做硬件的朋友了解相關客戶的情況，往往有意想不到的收獲。
　　
　　做好專業(yè)準備
　　
　　銷售永遠不要忘記一件事情：客戶見你，是需要時間成本的。
　　
　　所以你要為這種成本付出一點代價，讓客戶在和你的會面中有所收獲，而最好的補償方式就是你的專業(yè)。
　　
　　這里的專業(yè)知識是了解客戶的業(yè)務問題、解決客戶問題的能力。
　　
　　如果你不夠專業(yè)怎么辦？
　　
　　有兩個辦法：一是前一天晚上不睡覺，準備相關專業(yè)知識；二是帶個專業(yè)的家伙去。
　　
　　專業(yè)知識是建立信任的有效手段，學習起來也沒有想象得難�？墒呛芷婀�，很多銷售人員做了一輩子銷售，依然不了解這些知識。他們寧肯十幾年如一日的讓客戶瞧不起，也不愿花幾個晚上做些準備，這有點匪夷所思。
　　
　　有效的商業(yè)理由
　　
　　這是很多銷售容易忽略的一點，他們與客戶預訂會面的時候，經(jīng)常會提一些自以為是的理由，比如：想去看看你了、請你了解一下我們產(chǎn)品了、給你送份資料了等等，不一而足。
　　
　　可是如果我們站在客戶的角度想呢？他們接到你的預約電話，第一個想法肯定是：這哥們來干嘛？如果他回答不了這個問題，他最可能的做法就是找個理由把你拒了。
　　
　　商業(yè)理由不是聊天的理由，它是和業(yè)務相關的，他告訴客戶兩件事：一是去干什么，二是干這事對他有什么好處。比如去做關于財務管理問題的討論，以便更好地將客戶的想法納入到解決方案中來。
　　
　　一個有效的商業(yè)理由可謂好處多多。首先，讓你明白自己到底是去干什么，大部分銷售的拜訪其實都不知道自己去干什么，這嚴重影響了工作效率。其次讓客戶做了一次確認。我們即將要做的事是不是他關心的問題，也是給自己的銷售目標做一次校驗。
　　
　　另外，有效的商業(yè)理由還可以讓客戶覺得你專業(yè)、讓客戶覺得受尊重、讓客戶提前做好準備、甚至讓客戶產(chǎn)生期待。
　　
　　但即使有這么多好處，依然有很多人不去做。最經(jīng)常的聽到理由有以下三個：
　　
　　1．這次拜訪純粹是禮節(jié)性。如果真是禮節(jié)性的拜訪，和銷售又有什么關系呢？那是你自己的私事。如果即和銷售有關，又不談正事，客戶會怎么想？他畢竟付出時間了。
　　
　　2.那樣做，客戶會覺得你是為了生意去找他的，不符合國情。別自欺欺人了，你不說客戶也知道你是干嘛的。
　　
　　3.太正式的理由客戶會很不舒服。這純碎是銷售自己的感覺，客戶只有在他不知道你來干嘛的時候才會不舒服，因為他覺得你是在浪費時間。
　　
　　由此可見，有效的商業(yè)理由是一定要說的，不用擔心什么，大聲說出來吧。
　　
　　必須準備問題
　　
　　無論你做了多少年銷售，都別指望著到客戶那里臨時想問題，你必須提前做好準備。
　　
　　這里的準備分為兩個部分：一是提問什么問題，二是怎樣提問。關于怎樣提問，我們后文再說。而提問的方向一般不外乎以下幾點：
　　
　　客戶業(yè)務目標與需求；采購決策流程和進展；項目預算；客戶處情況變動；采購角色；競爭對手；客戶方意見和評價等。
　　
　　有了這四樣東西，再加上行動承諾，基本就算齊了。有效的準備是建立信任的第一步，接下來讓我們敲響客戶的大門吧！
　　
　　拜訪中積累信任
　　
　　建立信任并不是哪一次拜訪要做的事情，而是每次拜訪都要做的事情。這是個持續(xù)積累的過程，而且這個過程積累起來很費力，時刻都要保持警惕。
　　
　　如何積累信任，除了我們曾經(jīng)談到的核心要素以外，以下招數(shù)也是被普遍采用的銷售技巧。