容易忽略的6大銷售細(xì)節(jié)
2013-2-5
交換是人類特有的活動(dòng),交換雙方的需求都可以得到滿足。銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè),一個(gè)傳遞價(jià)值且?guī)椭说氖聵I(yè)。她促成了交換的進(jìn)行,實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的傳遞。銷售是滿足客戶需求的過程,因?yàn)殇N售的產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來的利益。但不可否認(rèn),除產(chǎn)品外,銷售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理,對(duì)銷售的成功率也有重要的影響。
銷售細(xì)節(jié)往往能提高銷售成功率。一家彩虹吸塵器公司要求上門推銷人員在推銷前先討一杯水喝,結(jié)果這個(gè)小小要求提高了成交比例。有一個(gè)市場經(jīng)理聽到這個(gè)故事后,就如法炮制,讓他的銷售人員中的30個(gè)在推銷前先討一杯水喝,幾周后,他發(fā)現(xiàn),這個(gè)實(shí)驗(yàn)組的銷售業(yè)績提高了3%,接下來,他又讓另外30個(gè)銷售員在推銷前先討一杯軟飲料喝,結(jié)果這個(gè)請(qǐng)求對(duì)提升銷售業(yè)績毫無幫助。這個(gè)故事告訴我們:得了小小恩惠,更容易得大恩惠,得寸后更容易進(jìn)尺。為什么會(huì)這樣呢?一種解釋是,客戶幫了我們一個(gè)小忙,好比他在與我們的人情關(guān)系上作了一筆投資。因?yàn)槿巳硕加憛捠,故他也害怕失去這份投資,于是他就追加了一筆更大的投資來保住前一筆小投資。另一種解釋是,客戶幫了我們一個(gè)小忙后,他會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺,認(rèn)為他自己必是喜歡我們才幫了我們忙的,為了保持前后一致,他必須繼續(xù)喜歡我們,故他只好接著又幫我們一個(gè)大忙。
我根據(jù)13年的銷售經(jīng)驗(yàn),歸納了六大銷售細(xì)節(jié)供大家參考,這六個(gè)銷售細(xì)節(jié)讓我這個(gè)不抽煙不喝酒的銷售員在1996年成為亞洲部的最佳銷售員,也造就了我12年銷售管理的輝煌業(yè)績。
1,銷售員的著裝:只比客戶好一點(diǎn)點(diǎn)。銷售員西裝革履公文包,能體現(xiàn)公司形象,但有時(shí)候還是要看被拜訪的對(duì)象,雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員,前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限,工作人員不可能講究著裝,如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找。專家說:最好的著裝方案是只比客戶穿得好“一點(diǎn)”,這既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,又不會(huì)拉開雙方的距離。
2,永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話。很多銷售員沒等對(duì)方掛電話,啪就先掛上了,尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。
3,與客戶交談中不接電話。在與客戶交談中接電話,盡管事前得到了客戶的允許,但客戶在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會(huì)講那么久?”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí),決不接電話。等會(huì)談結(jié)束后再打過去。
4,多說“我們”少說“我”。銷售員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示:銷售員和客戶是站在一起的,是站在客戶的角度想問題,雖然“我們”只比“我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。
5,及時(shí)記下客戶的要求。隨身攜帶記事本,拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜;記下客戶需求;答應(yīng)客戶要辦的事情;下次拜訪的時(shí)間;當(dāng)銷售員虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí),一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,接下來的銷售工作就可能會(huì)順利一些。
6,保持相同的談話風(fēng)格。長期來看,能說會(huì)道的銷售員很難保持優(yōu)秀的業(yè)績,思路敏捷口若懸河,說話更是不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏,容易引起客戶反感。而那些善問會(huì)聽的銷售員,并隨著客戶的不同,調(diào)整自己說話的速度與風(fēng)格的銷售員會(huì)成為卓越的銷售員。
細(xì)節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)與科學(xué),而銷售是藝術(shù)和科學(xué)的融合體,銷售員需要增加顧客心理學(xué)與數(shù)學(xué)分析等科學(xué)知識(shí),需要接受銷售行為學(xué)的教育,這就是科學(xué)。同時(shí)要根據(jù)當(dāng)時(shí)情境調(diào)整銷售方法,注意細(xì)節(jié)關(guān)注顧客,這就是藝術(shù)。銷售很能鍛煉人的毅力與風(fēng)格,銷售在拒絕中進(jìn)行,沒有拒絕,就無需銷售。把銷售作為一個(gè)幫助他人的偉大事業(yè)去做的銷售員,往往是自信、自律、熱情融合一體的銷售員。在網(wǎng)絡(luò)化的今天,銷售員更需要有道德,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,一個(gè)壞的消息將很快傳遞到世界的每個(gè)角落,并長期在虛擬的技術(shù)世界里。
銷售細(xì)節(jié)往往能提高銷售成功率。一家彩虹吸塵器公司要求上門推銷人員在推銷前先討一杯水喝,結(jié)果這個(gè)小小要求提高了成交比例。有一個(gè)市場經(jīng)理聽到這個(gè)故事后,就如法炮制,讓他的銷售人員中的30個(gè)在推銷前先討一杯水喝,幾周后,他發(fā)現(xiàn),這個(gè)實(shí)驗(yàn)組的銷售業(yè)績提高了3%,接下來,他又讓另外30個(gè)銷售員在推銷前先討一杯軟飲料喝,結(jié)果這個(gè)請(qǐng)求對(duì)提升銷售業(yè)績毫無幫助。這個(gè)故事告訴我們:得了小小恩惠,更容易得大恩惠,得寸后更容易進(jìn)尺。為什么會(huì)這樣呢?一種解釋是,客戶幫了我們一個(gè)小忙,好比他在與我們的人情關(guān)系上作了一筆投資。因?yàn)槿巳硕加憛捠,故他也害怕失去這份投資,于是他就追加了一筆更大的投資來保住前一筆小投資。另一種解釋是,客戶幫了我們一個(gè)小忙后,他會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺,認(rèn)為他自己必是喜歡我們才幫了我們忙的,為了保持前后一致,他必須繼續(xù)喜歡我們,故他只好接著又幫我們一個(gè)大忙。
我根據(jù)13年的銷售經(jīng)驗(yàn),歸納了六大銷售細(xì)節(jié)供大家參考,這六個(gè)銷售細(xì)節(jié)讓我這個(gè)不抽煙不喝酒的銷售員在1996年成為亞洲部的最佳銷售員,也造就了我12年銷售管理的輝煌業(yè)績。
1,銷售員的著裝:只比客戶好一點(diǎn)點(diǎn)。銷售員西裝革履公文包,能體現(xiàn)公司形象,但有時(shí)候還是要看被拜訪的對(duì)象,雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員,前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限,工作人員不可能講究著裝,如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找。專家說:最好的著裝方案是只比客戶穿得好“一點(diǎn)”,這既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,又不會(huì)拉開雙方的距離。
2,永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話。很多銷售員沒等對(duì)方掛電話,啪就先掛上了,尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。
3,與客戶交談中不接電話。在與客戶交談中接電話,盡管事前得到了客戶的允許,但客戶在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會(huì)講那么久?”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí),決不接電話。等會(huì)談結(jié)束后再打過去。
4,多說“我們”少說“我”。銷售員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示:銷售員和客戶是站在一起的,是站在客戶的角度想問題,雖然“我們”只比“我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。
5,及時(shí)記下客戶的要求。隨身攜帶記事本,拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜;記下客戶需求;答應(yīng)客戶要辦的事情;下次拜訪的時(shí)間;當(dāng)銷售員虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí),一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,接下來的銷售工作就可能會(huì)順利一些。
6,保持相同的談話風(fēng)格。長期來看,能說會(huì)道的銷售員很難保持優(yōu)秀的業(yè)績,思路敏捷口若懸河,說話更是不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏,容易引起客戶反感。而那些善問會(huì)聽的銷售員,并隨著客戶的不同,調(diào)整自己說話的速度與風(fēng)格的銷售員會(huì)成為卓越的銷售員。
細(xì)節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)與科學(xué),而銷售是藝術(shù)和科學(xué)的融合體,銷售員需要增加顧客心理學(xué)與數(shù)學(xué)分析等科學(xué)知識(shí),需要接受銷售行為學(xué)的教育,這就是科學(xué)。同時(shí)要根據(jù)當(dāng)時(shí)情境調(diào)整銷售方法,注意細(xì)節(jié)關(guān)注顧客,這就是藝術(shù)。銷售很能鍛煉人的毅力與風(fēng)格,銷售在拒絕中進(jìn)行,沒有拒絕,就無需銷售。把銷售作為一個(gè)幫助他人的偉大事業(yè)去做的銷售員,往往是自信、自律、熱情融合一體的銷售員。在網(wǎng)絡(luò)化的今天,銷售員更需要有道德,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,一個(gè)壞的消息將很快傳遞到世界的每個(gè)角落,并長期在虛擬的技術(shù)世界里。
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