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銷售技巧的宿命:過猶不及

 2013-2-5
崇尚技巧的結(jié)果就是:把喜歡和擅長(zhǎng)做的事,做過了頭,把不喜歡和不擅長(zhǎng)的事,拖著不做。事實(shí)就是,銷售技巧越突出的銷售人員,越難接受真正的營(yíng)銷,這就叫過猶不及。
  
  電話銷售專家總是說,連給客戶打電話都沒有技巧,你怎麼做銷售?談判專家說,談判技巧都沒掌握,你的銷售肯定被動(dòng)!溝通專家說,沒有掌握溝通技巧的銷售,肯定是最糟糕的銷售!成交專家說,電話打來打去,談判一輪又一輪,溝通一次又一次,還是沒有成交,甚至忘記了下訂單,你做的根本就不是銷售!
  
  面對(duì)如此巨大的銷售技巧專家團(tuán),你肯定暈了;但聰明的銷售人員自然有他們的辦法,沒必要樣樣通樣樣松,掌握一個(gè)技巧就把他發(fā)揮到極致!他們的哲學(xué)是:最簡(jiǎn)單的技巧發(fā)揮到極致,就是必勝的絕招!
  
  我曾經(jīng)面試過很多區(qū)域經(jīng)理以上的營(yíng)銷人員,我提出的第一個(gè)問題就是:“你認(rèn)為經(jīng)銷商管理的最重要的一點(diǎn)是什麼?”
  
  大多數(shù)人都會(huì)首先愣一下,他們很意外我既沒有問經(jīng)歷又沒有考理論;至少有1/5以上的人,都會(huì)先岔開話題,想詢問一些東西后再回答,我會(huì)立即打斷他:“跟我溝通不需要技巧,你只需要回答我的問題!”接下來我能聽到的只是沒有邏輯的拼湊;我能看到的只有失去技巧依賴的慌張!
  
  我得到最多的答案就是:“一定要先與客戶搞好關(guān)系,客戶首先接受了你的人,才會(huì)接受你的產(chǎn)品!”很有道理不是嗎?與客戶建立良好的客情關(guān)系,難道不是銷售很重要的技巧之一嗎?我通常的做法就是,無論下面問了多少問題,無論對(duì)方給出什麼答案,我都會(huì)在“面試意見”上寫下這樣的評(píng)價(jià):“不適合”!那些獲得試用機(jī)會(huì)的人,他們?cè)谶@個(gè)問題上的回答就是:“利益,只有讓經(jīng)銷者認(rèn)識(shí)到利益,才是最重要的!”
  
  這道理其實(shí)很簡(jiǎn)單,如果經(jīng)銷者看不到利益,你跟他成為朋友也是枉然!利益是從市場(chǎng)營(yíng)銷中獲得的,不是從朋友關(guān)系中獲得的,這就是最簡(jiǎn)單的營(yíng)銷哲學(xué)!過分的運(yùn)用客情關(guān)系技巧,就會(huì)迷失共贏的根本。這就是過分依賴技巧,簡(jiǎn)單問題復(fù)雜化的典型現(xiàn)實(shí)寫照!如果你真正相信,那些與客戶成為鐵桿的人,可以把營(yíng)銷做好,那麼結(jié)果就是:等到你的公司徹底垮了,你都不知道到底為什么!
  
  營(yíng)銷就象一個(gè)完整的人體,每個(gè)器官都很重要,技巧所能做到的,就是把某個(gè)器官做大做強(qiáng)做久;這看起來很美妙,但卻是慢性自殺!肝就只能那麼大,你把它搞大了就是脂肪肝!心臟搏動(dòng)就只能那麼強(qiáng),你讓它太強(qiáng)了就會(huì)心率過速!指甲就只能在合適的長(zhǎng)度,你把它留的太久了必然劃傷自己!單單把某個(gè)銷售的環(huán)節(jié)做大做強(qiáng)做久,甚至比某個(gè)銷售環(huán)節(jié)做不到位更有害無益。對(duì)于企業(yè)也是一樣,你單單把銷售環(huán)節(jié)的技巧發(fā)揮到極致,而企業(yè)的生產(chǎn),物流,財(cái)務(wù),人力資源跟不上,甚至后勤服務(wù)跟不上,有輝煌也是曇花一現(xiàn)!
  
  這麼多的面試經(jīng)歷中,只有兩個(gè)例外!他們?cè)诘弥獩]有被入取后,想盡辦法找到我,目的就是要詢問:到底因?yàn)槭颤N沒有被選中!我真誠(chéng)的回答了他們的問題,他們心悅誠(chéng)服的離開了!但我不會(huì)讓他們走太遠(yuǎn),他們第二天就接到了試用通知!他們現(xiàn)在的業(yè)績(jī)都相當(dāng)優(yōu)秀!因?yàn)樗麄冏孕牛徽湎C(jī)會(huì);并敢于尋求真相!
  
  我誠(chéng)懇的忠告,千萬不要以為回頭去質(zhì)問面試者,你就會(huì)獲得被錄取的機(jī)會(huì)!大多數(shù)情況下你都會(huì)灰頭土臉!我舉這個(gè)親身的經(jīng)歷,只是想說明一個(gè)觀點(diǎn):人只是在發(fā)現(xiàn)而不是發(fā)明自己的能力。尤其是營(yíng)銷人員,一定要必須通過實(shí)踐去發(fā)現(xiàn)自己的能力,而不是通過技巧去發(fā)明自己的能力!
  
  如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越,請(qǐng)記。撼缟屑记晌ㄒ坏慕Y(jié)果就是過猶不及!

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