企業(yè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的高效銷(xiāo)售技巧

　　
　　這樣的挑戰(zhàn)還很多……
　　
　　3、如果讓我經(jīng)營(yíng)一家公司
　　
　　假設(shè)讓你也就是我經(jīng)營(yíng)一家公司；彭小東老師認(rèn)為我們可以繼續(xù)思考，但是論點(diǎn)很容易證明：營(yíng)銷(xiāo)人員在完成公司的利潤(rùn)目標(biāo)上將面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。雪上加霜的是，很多公司組織從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看是無(wú)效率的，加之公司營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)效率，這些都將成為公司的災(zāi)難。
　　
　　于是，彭小東老師開(kāi)始研究什么是妨礙公司營(yíng)銷(xiāo)最突出的不足。我發(fā)現(xiàn)一共有10個(gè)，并把它們稱為“營(yíng)銷(xiāo)十戒”：
　　
　　1.未能充分關(guān)注市場(chǎng)客戶
　　
　　2.對(duì)目標(biāo)客戶不夠了解
　　
　　3.需要進(jìn)一步掌握并監(jiān)測(cè)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
　　
　　4.與股東之間的關(guān)系欠佳
　　
　　5.不善于尋找新的機(jī)會(huì)
　　
　　6.市場(chǎng)策劃程序有缺陷
　　
　　7.產(chǎn)品服務(wù)條款需要改進(jìn)
　　
　　8.品牌創(chuàng)立與溝通技巧薄弱
　　
　　9.沒(méi)有組織好有效的營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　10.沒(méi)有最大限度地利用技術(shù)
　　
　　對(duì)于公司主管來(lái)說(shuō)，有必要考慮兩件事情：公司正在犯哪些營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)誤？
　　
　　第二，解決這些問(wèn)題的最好方法是什么？
　　
　　如果我經(jīng)營(yíng)一家公司的話，我會(huì)和同事坐在一起，逐條檢查這10個(gè)錯(cuò)誤。我們會(huì)找出哪個(gè)是最嚴(yán)重的錯(cuò)誤，然后找出最好的答案并進(jìn)行追蹤，我會(huì)配備一個(gè)高級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)這些方面進(jìn)行改進(jìn)；我會(huì)認(rèn)識(shí)到有些不足可能需要長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)投入，但是只要它能使我們成功，我就會(huì)支持它。
　　
　　彭小東老師的基本信念是，營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該不僅僅只是銷(xiāo)售，而還應(yīng)包括其他內(nèi)容。營(yíng)銷(xiāo)人員必須通曉尋找機(jī)會(huì)的技巧———例如延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的方法———開(kāi)發(fā)并實(shí)施能在市場(chǎng)上成功的計(jì)劃。彭小東老師希望營(yíng)銷(xiāo)能重新找到它的真正作用，即推進(jìn)公司商業(yè)戰(zhàn)略。
　　
　　傾囊相授彭老師說(shuō)服客戶的小竅門(mén)
　　
　　一、管理好自己的情緒
　　
　　所為人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂(lè)之情感。
　　
　　一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不呢感關(guān)好自己的思想行為。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既上還了顧客，有傷害了自己。
　　
　　推銷(xiāo)員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來(lái)，帶進(jìn)銷(xiāo)售中來(lái)，那么，銷(xiāo)售過(guò)程就會(huì)邊的負(fù)面的。如果銷(xiāo)售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場(chǎng)銷(xiāo)售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。銷(xiāo)售是一種很艱難的工作，銷(xiāo)售的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì)帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷(xiāo)售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響****，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
　　
　　二、用積極的情緒來(lái)感染客戶
　　
　　人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。銷(xiāo)售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購(gòu)買(mǎi)策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷(xiāo)售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使銷(xiāo)售流產(chǎn)；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。
　　
　　三、準(zhǔn)備工作
　　
　　1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：對(duì)自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對(duì)的信心。你對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品越了解越專業(yè)，顧客就對(duì)你就月有信心。你就月有說(shuō)服力。
　　
　　2、精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。
　　
　　3、體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒(méi)有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。
　　
　　4、工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。
　　
　　四、尋找準(zhǔn)客戶
　　
　　大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問(wèn)題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。
　　
　　五、建立信賴感
　　
　　在銷(xiāo)售領(lǐng)域，彼此沒(méi)有信賴感是無(wú)法達(dá)成任何銷(xiāo)售的，要以誠(chéng)待人。
　　
　　六、激起顧客的興趣
　　
　　顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)，故，要設(shè)法激起其興趣。
　　
　　七、了解顧客的購(gòu)買(mǎi)，尋找顧客核心情感的需求
　　
　　顧客購(gòu)買(mǎi)既有情緒理由，也有理智的理由，要通過(guò)察顏觀色來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。
　　
　　八、讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望
　　
　　二流銷(xiāo)售員是滿足顧客的需求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：‘攻心為上’。
　　
　　九、承諾與成交
　　
　　承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。
　　
　　如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。
　　
　　十、刺激銷(xiāo)售量
　　
　　一流的銷(xiāo)售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷(xiāo)售人員必須善于挖掘顧客的購(gòu)買(mǎi)潛力……