只有強勢終端 才有強勢銷量
2013-2-4
經(jīng)過多年的運作,我們愈加清晰地認識到終端工作的重要性,終端是產(chǎn)品銷售的最終環(huán)節(jié),是產(chǎn)品到達消費者手中的“臨門一腳”,有一句話講的好:“哪怕你是世界上最好的產(chǎn)品,有最好的廣告,但是消費者不到終端購買它們,就無法完成銷售!”。下面是我在某市運作SNP兒童日化品牌的實戰(zhàn)案例,充分說明了終端工作的重要性。
一、尋找最佳合作伙伴
W市以前的老經(jīng)銷商也是很有實力的經(jīng)銷商,一開始銷售業(yè)績還不錯,后來由于管理不善、營銷FromEMKT.com.cn策略失誤等各方面的原因銷售情況越來越差,庫存比較大,為改善W市場的局面,我需要重新找一家有思路、有實力的新客戶來運作“SNP”(某兒童日化品牌的化名),經(jīng)過朋友介紹和到下面的客戶中去了解,找了幾家在周邊市場買斷終端的客戶進行洽談。
由于類似于“SNP”產(chǎn)品的品牌眾多,除了一線知名品牌強生外,還有漢高孩兒面、愛護、多啦A夢、迪士尼、青娃王子,藍天寶貝、媽媽樂、貓和老鼠等品牌繁多。經(jīng)過多次的談判很多客戶一聽到要現(xiàn)款都不愿意做,黃天不負有心人我終于找到W市一位經(jīng)銷商朋友重新來一起運作市場。
二、從終端切入,狠抓培訓(xùn)
怎樣才能在眾多品牌中站住腳跟呢,經(jīng)過我們和客戶一起對市場的走訪,一致認為必須從終端入手,在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持及經(jīng)銷商的配合下,W市“SNP”品牌的市場又一次重新啟動了。前期由于要和以前的經(jīng)銷商進行交接難度還是很大,新客戶的業(yè)務(wù)員在這方面做了不少工作。
由于新的客戶最大的優(yōu)勢是在下面有很多他可以管理和控制的導(dǎo)購人員,終端工作主要放在對導(dǎo)購促銷人員培訓(xùn)與溝通,形象店專柜建設(shè)、促銷活動安排,渠道空白網(wǎng)點拓展方面。
在促銷人員培訓(xùn)中除了對產(chǎn)品知識與產(chǎn)品賣點的講解外,我們強調(diào)了“SNP”品牌是源自美國的國際品牌(美國授權(quán)在中國銷售的卡通品牌),是值得信賴的品牌的宣傳理念,在培訓(xùn)中做到與促銷人員互動與交流,以便及時了解一線銷售的困難與需求。
第一步鋪完貨以后,經(jīng)過了解發(fā)現(xiàn)雖然網(wǎng)點很多但單店產(chǎn)量不高,由于在終端“SNP”受到強生、愛護、多拉A夢等品牌的打壓與夾擊(強生有眾多廣告投放及強勢專架陳列,愛護等品牌在終端超市有專職促銷人員及專柜),我要求客戶在全品種進入的同時進行集中陳列。
三、建立高質(zhì)量的終端形象專柜
為了徹底提升“SNP”產(chǎn)品形象,提升銷售,在與公司溝通以后,我計劃在W市建立20家形象店專柜。經(jīng)過努力現(xiàn)在已建立的世紀聯(lián)華南國店形象專柜(月銷售30000元以上),世紀聯(lián)華安泰專柜專柜(月銷售20000元以上),易初蓮花形象柜月銷售額10000元以上,丹路百貨形象專柜月銷售5000元以上,正在建設(shè)中的形象專柜有:泰順人本專柜子,龍港世紀聯(lián)華專柜,龍港人本專柜,敖江人本專柜,大廈人本專柜,樂清人本專柜,白象人本專柜,長虹人本專柜,劃龍橋人本專柜,水心人本專柜,甌北華聯(lián)專柜,大世界專柜,溫嶺人本地下店專柜,椒江人本專柜,塘下人本專柜,杜橋人本專柜。
四、節(jié)日促銷精彩紛呈
在形象店建設(shè)的同時,為了打擊競爭對手增加“SNP”的銷售額,在“五一,六一,十一”等節(jié)日,進行“SNP”特價及“購滿就送”活動,如購滿20元送“SNP”閃亮公仔,購滿30元送“SNP”香皂,購滿80元送“SNP”手表,以上促銷活動更是引發(fā)了新一輪的銷售高潮。
五、不斷開發(fā)新的銷售終端
在終端超市賣場建設(shè)形象專柜與促銷活動的同時,我們已開發(fā)了化妝品店20家,縣級分銷2家,下一步我們計劃進入嬰幼兒用品店,經(jīng)初步統(tǒng)計,W市地區(qū)有嬰幼兒用品店大約500家左右,有230家左右可以針對“SNP”部分兒童產(chǎn)品及BABY產(chǎn)品進行銷售,談判工作已經(jīng)開始。
我將以W市場為樣板,計劃在全省建立“SNP”銷售網(wǎng)絡(luò)。在公司的大力支持及本人的努力下“SNP”一定會更上一層樓。
通過以上市場操作手法,W市場月銷售額連續(xù)3個月都以15%的速度在增長,成為全公司學(xué)習(xí)的樣板市場。其實也沒什么絕招,能夠認清終端在渠道銷售中的重要作用,扎扎實實做終端,銷量自然會提升。做市場的絕招只有一句話,那就是“抬頭看路,低頭拉車,老實做人,踏實做事”。
一、尋找最佳合作伙伴
W市以前的老經(jīng)銷商也是很有實力的經(jīng)銷商,一開始銷售業(yè)績還不錯,后來由于管理不善、營銷FromEMKT.com.cn策略失誤等各方面的原因銷售情況越來越差,庫存比較大,為改善W市場的局面,我需要重新找一家有思路、有實力的新客戶來運作“SNP”(某兒童日化品牌的化名),經(jīng)過朋友介紹和到下面的客戶中去了解,找了幾家在周邊市場買斷終端的客戶進行洽談。
由于類似于“SNP”產(chǎn)品的品牌眾多,除了一線知名品牌強生外,還有漢高孩兒面、愛護、多啦A夢、迪士尼、青娃王子,藍天寶貝、媽媽樂、貓和老鼠等品牌繁多。經(jīng)過多次的談判很多客戶一聽到要現(xiàn)款都不愿意做,黃天不負有心人我終于找到W市一位經(jīng)銷商朋友重新來一起運作市場。
二、從終端切入,狠抓培訓(xùn)
怎樣才能在眾多品牌中站住腳跟呢,經(jīng)過我們和客戶一起對市場的走訪,一致認為必須從終端入手,在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持及經(jīng)銷商的配合下,W市“SNP”品牌的市場又一次重新啟動了。前期由于要和以前的經(jīng)銷商進行交接難度還是很大,新客戶的業(yè)務(wù)員在這方面做了不少工作。
由于新的客戶最大的優(yōu)勢是在下面有很多他可以管理和控制的導(dǎo)購人員,終端工作主要放在對導(dǎo)購促銷人員培訓(xùn)與溝通,形象店專柜建設(shè)、促銷活動安排,渠道空白網(wǎng)點拓展方面。
在促銷人員培訓(xùn)中除了對產(chǎn)品知識與產(chǎn)品賣點的講解外,我們強調(diào)了“SNP”品牌是源自美國的國際品牌(美國授權(quán)在中國銷售的卡通品牌),是值得信賴的品牌的宣傳理念,在培訓(xùn)中做到與促銷人員互動與交流,以便及時了解一線銷售的困難與需求。
第一步鋪完貨以后,經(jīng)過了解發(fā)現(xiàn)雖然網(wǎng)點很多但單店產(chǎn)量不高,由于在終端“SNP”受到強生、愛護、多拉A夢等品牌的打壓與夾擊(強生有眾多廣告投放及強勢專架陳列,愛護等品牌在終端超市有專職促銷人員及專柜),我要求客戶在全品種進入的同時進行集中陳列。
三、建立高質(zhì)量的終端形象專柜
為了徹底提升“SNP”產(chǎn)品形象,提升銷售,在與公司溝通以后,我計劃在W市建立20家形象店專柜。經(jīng)過努力現(xiàn)在已建立的世紀聯(lián)華南國店形象專柜(月銷售30000元以上),世紀聯(lián)華安泰專柜專柜(月銷售20000元以上),易初蓮花形象柜月銷售額10000元以上,丹路百貨形象專柜月銷售5000元以上,正在建設(shè)中的形象專柜有:泰順人本專柜子,龍港世紀聯(lián)華專柜,龍港人本專柜,敖江人本專柜,大廈人本專柜,樂清人本專柜,白象人本專柜,長虹人本專柜,劃龍橋人本專柜,水心人本專柜,甌北華聯(lián)專柜,大世界專柜,溫嶺人本地下店專柜,椒江人本專柜,塘下人本專柜,杜橋人本專柜。
四、節(jié)日促銷精彩紛呈
在形象店建設(shè)的同時,為了打擊競爭對手增加“SNP”的銷售額,在“五一,六一,十一”等節(jié)日,進行“SNP”特價及“購滿就送”活動,如購滿20元送“SNP”閃亮公仔,購滿30元送“SNP”香皂,購滿80元送“SNP”手表,以上促銷活動更是引發(fā)了新一輪的銷售高潮。
五、不斷開發(fā)新的銷售終端
在終端超市賣場建設(shè)形象專柜與促銷活動的同時,我們已開發(fā)了化妝品店20家,縣級分銷2家,下一步我們計劃進入嬰幼兒用品店,經(jīng)初步統(tǒng)計,W市地區(qū)有嬰幼兒用品店大約500家左右,有230家左右可以針對“SNP”部分兒童產(chǎn)品及BABY產(chǎn)品進行銷售,談判工作已經(jīng)開始。
我將以W市場為樣板,計劃在全省建立“SNP”銷售網(wǎng)絡(luò)。在公司的大力支持及本人的努力下“SNP”一定會更上一層樓。
通過以上市場操作手法,W市場月銷售額連續(xù)3個月都以15%的速度在增長,成為全公司學(xué)習(xí)的樣板市場。其實也沒什么絕招,能夠認清終端在渠道銷售中的重要作用,扎扎實實做終端,銷量自然會提升。做市場的絕招只有一句話,那就是“抬頭看路,低頭拉車,老實做人,踏實做事”。
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