銷售人員做好營銷的十條法則

別再追逐那些眩目的技術或者創(chuàng)意潮流，想一下你和你的消費者真正需要什么。
　　
　　1別搞錯了，賣東西才是根本
　　
　　回顧老品牌的發(fā)展史，我們通常能找出一種產(chǎn)品開發(fā)的原因在于其傳播知識或者技術制造能力，營銷也大多圍繞實體的產(chǎn)品而展開。比如諾基亞最初經(jīng)營三種東西：造紙、合成橡膠和電報電話網(wǎng)絡電纜制造，但芬蘭以外的人在這個公司成立十幾年后都鮮有耳聞。與當時相比，現(xiàn)在的營銷似乎更擅長形象的管理和控制，比如你熟悉的“這是一種生活方式”。這沒什么問題，只是不能把花哨的東西當成本質，更不能把別人的花哨主意隨便用在自己身上。
　　
　　2把你的品牌變成一個故事
　　
　　StanleyHainzworth所謂說一個故事，并不是靠廣告公司為你的產(chǎn)品說上一段風馬牛不相及的東西。“誰都知道，創(chuàng)立一家公司是很不容易的，經(jīng)歷過這些艱辛的人一定夠睿智，深知創(chuàng)造一個打動人心的故事對品牌和企業(yè)來說該是有多重要�！睜I銷最重要的事情是你告訴消費者，為什么你需要我。需要說的是，如果你提供的服務、銷售的產(chǎn)品自己都提不起興趣，那也別在營銷上費太多心思了。而如果你有足夠的信心和熱情，也被新媒體和消費者層出不窮的需求牽得越走越遠。
　　
　　3如果你試著直接和你的消費者對話，記得用他們的語言
　　
　　然后才是怎么“告訴”─講故事首先得搞清楚你的聽眾是誰。讓我們假設品牌就是一個活生生的人，當他走進一間屋子，他首先會觀察房間里都有些什么人。可能有一個人是一家公司的CEO，另一個人是一位出租車司機，還有一個人是送外賣的。不管他們的身份有何不同，他們都是有價值的人物，所以我們對每個人都得采用不同的對話和相處方式。品牌故事只有一個，但給不同的人講就得用不同的手段，對青春期的小憤青的那種口氣，你當然不會用來去跟他媽媽說話。
　　
　　4創(chuàng)造一種體驗和期待，而不僅僅是銷售一些產(chǎn)品
　　
　　商業(yè)化的一個新狀態(tài)是人們不再排斥它，消費者認可商業(yè)社會里的品牌精神和品牌故事，他們也確實會買一些讓自己感到受激勵的東西，品牌甚至可以告訴他們該如何做、有何種態(tài)度，他們并不那么排斥“被指點”。一個品牌，如果能創(chuàng)造新的體驗和更多可能性─無論是某種生活方式，還是一種改變現(xiàn)狀或者未來的機會也就會讓消費者產(chǎn)生更多期待。
　　
　　更高級的說法則是StanleyHainzworth所說的“最終狀態(tài)”。“例如我們在構思一款新產(chǎn)品的時候，并不是思考它的配方，而是想象它最終擺在顧客面前是什么狀態(tài)。我們討論它應該呈現(xiàn)出什么東西。就像蘋果公司著名的1984廣告，它并沒有顯示出具體的產(chǎn)品，但它表現(xiàn)出了消費者的‘最終狀態(tài)’。”你可以把這四個字理解為“你可以是誰”，它適用于任何好的營銷。
　　
　　5別試圖控制社交媒體和上面討論你的用戶
　　
　　品牌教育是一個持續(xù)的過程。在過去，一則電視或平面廣告構成了品牌和消費者交流的主要途徑。但今天社交媒體拓寬了品牌與消費者交流的觸點，讓品牌更具親和力，因為沒有了那些咄咄逼人的商業(yè)廣告，消費者可以自由地在Facebook或者Twitter上關注自己喜愛的品牌，他們沒必要再被動地等待下一期的新廣告或者依靠百貨商店的更新，就可以直接與品牌互動了。這可能是品牌夢寐以求的事情：成為消費者日常生活的一部分。不要試圖刪除或者阻止消費者的討論，那只會越弄越糟。正常說話，真誠溝通。
　　
　　6好品牌有一張臉
　　
　　還有聲音，還有一雙你可以跟它High-five或者只是緊緊握住的手。好吧，這句話的意思是讓你的品牌人格化。好的品牌形象應該是讓消費者感覺到觸手可及的，它能不斷喚起消費者的興趣和好奇心，至少可以交換觀點和意見，正如朋友之間的感覺一樣。需要注意的是，所有這些應該保持統(tǒng)一。
　　
　　7相信你的消費者
　　
　　《蔚藍設計》的作者喬治·路易斯有一條對政治人物競選廣告的總結，也可以放在這里：相信你的消費者。如果你認為消費者是個傻瓜，但你又想賺他的錢，那你基本上也是一個傻瓜。
　　
　　但市場調查和焦點小組是另一回事，拿BBH給JohnnieWalker做的案子來說，“如果我們去找調查公司，他們可能和其他洋酒品牌調查出來的消費者結論沒有區(qū)別，如果我們會這么做，其他品牌同樣也可以這么做。”陳奕俊說。
　　
　　8拋棄你的成見，和你的新用戶一起成長
　　
　　這個和第六條一脈相承。品牌有個可怕的想法是認為二三線城市的消費水平比不上一線城市，因此也沒有必要把太好的產(chǎn)品鋪進那里的渠道。類似想法是奢侈品認為在中國有大Logo的商品更好賣。這么做的后果是一旦你錯過了消費者走向成熟（看過更多、嘗試過更多）你就會無情地被拋棄，并且完全不知所以然。
　　
　　9便宜的產(chǎn)品不等于差勁的設計
　　
　　事實上便宜的產(chǎn)品+好設計往往意味著品牌背后的經(jīng)營者需要付出更多，但也往往可以獲得更高的品牌忠實度和更高的市場份額。設計扮演的角色不應該是為高檔產(chǎn)品錦上添花，它的本質其實和營銷一樣：解決問題。
　　
　　10永遠別忘了細節(jié)
　　
　　在全球眾多Gucci旗艦店里，位于紐約第五大道的那家擁有一種獨特的魔力，盡管他們上架的新品并不會比東京或者洛杉磯更早。在這家店開業(yè)之前，時任Gucci創(chuàng)意總監(jiān)的TomFord考慮了一家商店應該有的所有細節(jié)：溫度、濕度、消費者以怎樣的視角走進這家店，燈光從哪個角度打在商品上，甚至女性顧客的高跟鞋鞋跟與臺階高度之間的比例。這些都不是作為商品出售，但會讓消費者覺得“這里就是很迷人”。