門店銷售：小改變，大改善

銷售，是門店不斷追求目標(biāo)。但當(dāng)一家店已經(jīng)在某個(gè)商圈落地生根，銷售平穩(wěn)后，促銷活動(dòng)變成了常規(guī)活動(dòng)，各種招數(shù)都在使用，不少經(jīng)營(yíng)者很容易失去改善的方向。其實(shí)，改善并不需要驚天動(dòng)地的舉動(dòng)，只有用心，小小的改變，日積月累就能帶來(lái)大的改善。
　　
　　我們都知道門店銷售基本分析方法：客流/客單分析法。就是銷售額=客流*客單(客流是指有銷售記錄的來(lái)客數(shù)，客單是指顧客在店的每一成交單的平均消費(fèi))。要提升銷售額，門店能做的兩方面，不外乎是提高客流或提高客單價(jià)。
　　
　　一般來(lái)講使用購(gòu)物籃和購(gòu)物車在超市購(gòu)物的顧客相對(duì)未使用籃車的顧客的客單價(jià)要高，因?yàn)轭櫩褪褂没@、車就會(huì)增加在門店逗留時(shí)間，從而提高門店的客單價(jià)。下表就是我們?cè)谀吵�市一次�?shí)地記錄的結(jié)果。當(dāng)時(shí)我們要求該連鎖超市的位于同一市區(qū)的兩家店分別做如下活動(dòng)：在店?duì)I業(yè)高峰期，安排專人在門店巡視，向手中拿商品超過3件(含3件)而未使用購(gòu)物籃的顧客遞送購(gòu)物籃，向手提購(gòu)物籃內(nèi)商品超過5件(含5件)的顧客遞送購(gòu)物車。結(jié)果發(fā)現(xiàn)手拿商品接受購(gòu)物籃的顧客約占25%，而手提購(gòu)物籃接globrand.com受購(gòu)物車的約40%。以A店為例：在實(shí)際銷售中，用購(gòu)物籃購(gòu)物顧客客單價(jià)為41.2元比正�？蛦蝺r(jià)高5.4元，當(dāng)天有150名顧客接受了我們遞送的購(gòu)物籃，也就是說(shuō)，我們通過這個(gè)活動(dòng)當(dāng)天增加810元的銷售。同樣當(dāng)天使用購(gòu)物車購(gòu)物的顧客的客單消費(fèi)是94.4元，每天通過遞購(gòu)物車增加了20名使用購(gòu)物車的顧客，增加了(94.4-41.2)*20=1064元的銷售。也就是說(shuō)我們通過一個(gè)小的改善，當(dāng)天增加1874元的銷售。
　　
　　當(dāng)然。如果要精確的來(lái)講，當(dāng)天需要去跟蹤每次接受我們籃和車的顧客具體的增加量，當(dāng)天增加的銷售額或許還有其它一些原因，增加的銷售額未必非常準(zhǔn)確。但僅僅是一個(gè)小小的舉動(dòng)，讓門店銷售，每天增加近兩千元的銷售(幅度似乎也不大，僅有上升1%)但對(duì)于一家穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的門店來(lái)講，也是非常難得。事實(shí)上，我們的活動(dòng)并沒有增加門店的銷售人員或其它成本，同時(shí)，負(fù)責(zé)遞籃和推車在賣場(chǎng)巡視的員工還在一定程度上起到了隨時(shí)接受顧客詢問，快速響應(yīng)客人要求的作用，客觀上也提高了門店的服務(wù)品質(zhì)。由于有數(shù)據(jù)支持，該連鎖超市系統(tǒng)很快接受了我們的建議，在內(nèi)部17間全線推廣�；顒�(dòng)的口號(hào)就是：“三件遞籃，五件送車”，現(xiàn)在，“遞籃”和“送車”已經(jīng)變成他們的日常工作。
　　
　　零售業(yè)本來(lái)就是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的行業(yè)，經(jīng)營(yíng)者不要希望能有個(gè)“點(diǎn)子”讓門店的銷售有巨大提升。只有踏踏實(shí)實(shí)做好顧客服務(wù)，多做改善，積小勝為大勝，就會(huì)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候站住腳，笑到最后。