做好營銷需“色眼”識顧客

優(yōu)秀的設(shè)計師往往會應(yīng)用冷、暖、明、暗色調(diào)來傳遞不同的色彩視覺效果；心理學(xué)家則從不同的顏色中了解人的內(nèi)心世界。所謂性格色彩分析，是以心理學(xué)為基礎(chǔ)，將紅、綠、黃、藍(lán)4種顏色作為4種類型的人，不同的顏色對應(yīng)不同個性的人，他們在選購整體衣柜時，會有不同的表現(xiàn)。導(dǎo)購員如果根據(jù)不同“顏色”性格的顧客進(jìn)行營銷，將收到良好的效果。
　　
　　優(yōu)秀的設(shè)計師往往會應(yīng)用冷、暖、明、暗色調(diào)來傳遞不同的色彩視覺效果；心理學(xué)家則從不同的顏色中了解人的內(nèi)心世界。
　　
　　最早將西方的色彩心理學(xué)引入中國的心理學(xué)專家樂嘉，他在當(dāng)紅電視節(jié)目《非誠勿擾》中運(yùn)用色彩心理學(xué)進(jìn)行性格分析，幫助男女嘉賓把握愛情機(jī)會，結(jié)果大受歡迎。其實，性格色彩分析不僅有助于人們通向愛情、婚姻的幸福之門，并可在市場營銷中加以利用，同樣會有助于營銷人員通向成功之路。
　　
　　4種顏色，四種性格
　　
　　所謂性格色彩分析，是以心理學(xué)為基礎(chǔ)，將紅、綠、黃、藍(lán)4種顏色作為4種類型的人，不同的顏色對應(yīng)不同個性的人，他們在選購家具時，會有不同的表現(xiàn)。
　　
　　在這里簡單說明一下4種顏色的人的性格要點：
　　
　　1.紅色——快樂的帶動者。紅色性格的人，做事情的動機(jī)很大程度上是為了快樂，快樂是最大驅(qū)動力。他們積極、樂觀，擅于發(fā)揮自己所長，極力展示自身的魅力，像火紅的太陽般散發(fā)著熱情的光芒，他們喜歡隨性而為，同時又善于交際。
　　
　　2.藍(lán)色——最佳的執(zhí)行者。藍(lán)色性格的人，喜歡大海般的深邃。這類人更在意于建立和維系一種持久深入的關(guān)系。他們做事情喜歡堅持原則，對待朋友忠誠，并樂意在思想層面深入了解、關(guān)心和交流。
　　
　　3.黃色——有影響力的指揮者。他們深層次的驅(qū)動力來自對目標(biāo)的實現(xiàn)和完成。他們一般都有前瞻性的眼光和領(lǐng)導(dǎo)能力，通常都有很強(qiáng)的責(zé)任感、決策力和自信心。
　　
　　4.綠色——和平的促進(jìn)者。綠色性格的人，其本質(zhì)是對和諧與穩(wěn)定的追求，不愛出風(fēng)頭，盡力避免鋒芒。他們寬容、透明度高，通常非常友善，適應(yīng)性強(qiáng)，是很好的傾聽者。
　　
　　看人“下菜”，做好目標(biāo)營銷
　　
　　整體衣柜專賣店的成功運(yùn)營，必然少不了好的導(dǎo)購員。筆者曾經(jīng)多次逛過廣州市正佳廣場6樓的整體衣柜賣場，遍訪索菲亞、好萊客、尚品宅配、歐派、樂曼、伊仕利、雅迪斯、百得勝、詩尼曼、科萊雅、康耐登、簡木等品牌，可謂聚集了廣東地區(qū)最優(yōu)秀的整體衣柜品牌。通過觀察發(fā)現(xiàn)：如果專賣店的裝修檔次、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度處于同一水平，那么導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)決定了店面的銷售業(yè)績。
　　
　　導(dǎo)購員需要有專業(yè)的整體衣柜的相關(guān)知識，了解自己品牌的優(yōu)勢，也應(yīng)深入了解競爭對手的資料，把握行業(yè)最新的資訊和趨勢。當(dāng)遇到不同性格的顧客，導(dǎo)購員可以根據(jù)紅、綠、黃、藍(lán)4種顏色的性格特點，采取針對性的溝通，最終達(dá)成交易。
　　
　　首先，從消費者進(jìn)店的那一刻開始，導(dǎo)購員就應(yīng)該觀察、分析這位顧客是哪一種性格的人，考慮如何向顧客介紹產(chǎn)品，并引導(dǎo)其購物，最終說服顧客下單購買。
　　
　　1.紅色性格：沖動的消費者
　　
　　紅色性格的人進(jìn)店，一般傾向于主動溝通。他們很容易和導(dǎo)購員打開話匣子，比如會問到店里有沒有搞什么活動，等等。他們?nèi)菀资芤恍┐黉N信息的影響，隨之產(chǎn)生購買的沖動。筆者有位女同事，是典型的紅色性格，她經(jīng)常關(guān)注電視廣告中的促銷信息，對電視購物推薦的商品也極有興趣。
　　
　　對紅色性格的客戶，導(dǎo)購員不妨多介紹一些新推出的產(chǎn)品，并且將各種優(yōu)惠政策盡可能地告訴他們，當(dāng)然，最后不要忘記了額外送點小禮物給他們。
　　
　　對待紅色性格的客戶，關(guān)鍵詞：新鮮感、促銷信息、禮上禮優(yōu)惠。