家紡店開展促銷要掌握這些技巧
2013-1-25
近年來(lái)家紡業(yè)迎來(lái)了高速發(fā)展的機(jī)遇,成為了最有潛力的投資行業(yè)。渠道網(wǎng)編輯跟大家說說元旦家紡店開展促銷要找對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)。
家紡作為一類耐用消費(fèi)品,促銷旺季主要集中在勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)和新年前夕,此時(shí)正是購(gòu)物、結(jié)婚、喬遷和日常更換的高峰期。我們發(fā)現(xiàn),從家紡促銷的形式來(lái)看,多采用直接打折促銷或買贈(zèng)促銷:“全場(chǎng)7折優(yōu)惠酬賓”、“買100送多少”。類似這樣的促銷手段,幾乎所有的家紡品牌都在使用,這導(dǎo)致了促銷活動(dòng)面臨同質(zhì)化,而且也沒有把促銷的目的真正體現(xiàn)出來(lái)。因?yàn)楝F(xiàn)在多數(shù)的家紡專賣店很少正價(jià)銷售,日常出貨價(jià)格就在8折以下,所以說單純通過價(jià)格吸引消費(fèi)者,僅僅只能使一些低端產(chǎn)品的銷量有所提升。創(chuàng)意決定效益,因此必須在促銷形式上有所差異,才能殺出重圍。
雙節(jié)將近家紡店開展促銷要找對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)
作為家紡經(jīng)銷商來(lái)說,必須結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和品牌文化,在合適的時(shí)機(jī)、合適的渠道,結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行有節(jié)奏、有策略的調(diào)整,對(duì)促銷旺季時(shí)段進(jìn)行有效整合,那么每一次促銷活動(dòng)都將為下一次營(yíng)銷活動(dòng)做鋪墊、做加法。
對(duì)于家紡促銷活動(dòng)而言,經(jīng)銷商有時(shí)候別指望廠家進(jìn)行深度支持,促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行主要靠自己,而自身的能力和財(cái)力有限,就必須找到自己促銷的核心點(diǎn),僅僅為圍繞它,體現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì),因此根據(jù)針對(duì)自己所在的商圈和步行街進(jìn)行規(guī)劃,在以下促銷的核心點(diǎn),主要體現(xiàn)在形象促銷、產(chǎn)品促銷、人員促銷、廣告促銷、公關(guān)促銷、聯(lián)合促銷等上面需求突破,以點(diǎn)帶面、以面帶動(dòng)整體。漸漸形成自己獨(dú)特促銷模式:
形象關(guān)鍵點(diǎn):讓店面形象靚起來(lái)
商品60%的價(jià)值取決于形象,家紡更是如此,但廠商提供上的“統(tǒng)一的店面形象”并不一定吸引消費(fèi)者眼球,經(jīng)銷商可以一地一策,根據(jù)實(shí)際情況,進(jìn)行優(yōu)化。作為經(jīng)銷商是大有可為的,比如凱盛家紡以“情感家紡”作為定位,但是終端的形象,和其他家紡比起來(lái)大同小異,也沒有突出情感的內(nèi)涵和意境,作為經(jīng)銷商就可以把一些象征愛情的道具,作為輔助陳列,體現(xiàn)獨(dú)特的品牌風(fēng)格和意境。
產(chǎn)品促銷關(guān)鍵點(diǎn):細(xì)分產(chǎn)品線,區(qū)別對(duì)待
在做產(chǎn)品促銷的時(shí)候,一定要把產(chǎn)品分為四類:滯銷、斷碼、換季產(chǎn)品,形象產(chǎn)品,拉動(dòng)人氣產(chǎn)品,利潤(rùn)產(chǎn)品。要利用形象產(chǎn)品,吸引喜新厭舊的高端消費(fèi)者的注意。拉動(dòng)人氣的產(chǎn)品——要根據(jù)以往各種產(chǎn)品的銷售比重,制定主打產(chǎn)品作為促銷的主要對(duì)象(如一些低端產(chǎn)品),拉動(dòng)日常消費(fèi)。對(duì)于利潤(rùn)產(chǎn)品,要在產(chǎn)品標(biāo)簽上進(jìn)行重點(diǎn)說明,并告知消費(fèi)者這是屬于限量發(fā)售的獨(dú)家產(chǎn)品,使消費(fèi)者產(chǎn)生想擁有的想法。價(jià)格制定方面,考慮到消費(fèi)者的心理價(jià)位,必須標(biāo)明原有價(jià)格多少,現(xiàn)價(jià)多少,而且價(jià)格不能是整數(shù),如原價(jià)1680,現(xiàn)價(jià)998,讓消費(fèi)者覺得比較優(yōu)惠。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取同樣的策略,那我們可以采取浮動(dòng)的促銷價(jià)格策略,如非節(jié)假日促銷期間,平均77折出貨;節(jié)假日促銷期間,平均75折出貨。當(dāng)然,除了折扣以外,必要的時(shí)候還可以贈(zèng)送一些高價(jià)值、高關(guān)注度的促銷品。
人員促銷關(guān)鍵點(diǎn):為你的顧客提供消費(fèi)方案
銷售,臨門一腳看導(dǎo)購(gòu)。大多數(shù)家紡經(jīng)銷商朋友促銷時(shí),往往忽視了對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的甄選和培養(yǎng)。受過良好持續(xù)培訓(xùn)、性格外向的導(dǎo)購(gòu)員和一般的、極少培訓(xùn)的、不善于與客戶溝通的導(dǎo)購(gòu)員相比,前者的業(yè)績(jī)是后者的三倍以上。因此,經(jīng)銷商培養(yǎng)手下的銷售尖兵,是提升銷量的有效途徑。當(dāng)然,培訓(xùn)內(nèi)容也是多方面的,不僅包括品牌文化、產(chǎn)品信息,還要包括導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài)和營(yíng)銷溝通技巧。只有以自信、積極、主動(dòng)的心態(tài),再結(jié)合針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)和察言觀色的溝通技巧,才能保證應(yīng)對(duì)好形形色色的消費(fèi)者。在做人員促銷的時(shí)候,切忌只靠嘴說,要引導(dǎo)消費(fèi)者自己動(dòng)手、動(dòng)眼、動(dòng)感覺去體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值。
廣告促銷關(guān)鍵點(diǎn):區(qū)域投放選重點(diǎn)
作為經(jīng)銷商,要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況,進(jìn)行有效的媒體組合和媒體創(chuàng)新,而不能依賴電視的高舉高大,那些廣告對(duì)促銷往往沒有什么直接拉動(dòng)作用。我們可以選擇在途經(jīng)專賣店的公交車上投放車身廣告,這樣能起到提示消費(fèi)和引導(dǎo)消費(fèi)的作用,也是提升品牌知名度的有效途徑。另外,還可以選擇當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)、家裝雜志、廣播、網(wǎng)站等進(jìn)行促銷信息的傳播。
家紡作為一類耐用消費(fèi)品,促銷旺季主要集中在勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)和新年前夕,此時(shí)正是購(gòu)物、結(jié)婚、喬遷和日常更換的高峰期。我們發(fā)現(xiàn),從家紡促銷的形式來(lái)看,多采用直接打折促銷或買贈(zèng)促銷:“全場(chǎng)7折優(yōu)惠酬賓”、“買100送多少”。類似這樣的促銷手段,幾乎所有的家紡品牌都在使用,這導(dǎo)致了促銷活動(dòng)面臨同質(zhì)化,而且也沒有把促銷的目的真正體現(xiàn)出來(lái)。因?yàn)楝F(xiàn)在多數(shù)的家紡專賣店很少正價(jià)銷售,日常出貨價(jià)格就在8折以下,所以說單純通過價(jià)格吸引消費(fèi)者,僅僅只能使一些低端產(chǎn)品的銷量有所提升。創(chuàng)意決定效益,因此必須在促銷形式上有所差異,才能殺出重圍。
雙節(jié)將近家紡店開展促銷要找對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)
作為家紡經(jīng)銷商來(lái)說,必須結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和品牌文化,在合適的時(shí)機(jī)、合適的渠道,結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行有節(jié)奏、有策略的調(diào)整,對(duì)促銷旺季時(shí)段進(jìn)行有效整合,那么每一次促銷活動(dòng)都將為下一次營(yíng)銷活動(dòng)做鋪墊、做加法。
對(duì)于家紡促銷活動(dòng)而言,經(jīng)銷商有時(shí)候別指望廠家進(jìn)行深度支持,促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行主要靠自己,而自身的能力和財(cái)力有限,就必須找到自己促銷的核心點(diǎn),僅僅為圍繞它,體現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì),因此根據(jù)針對(duì)自己所在的商圈和步行街進(jìn)行規(guī)劃,在以下促銷的核心點(diǎn),主要體現(xiàn)在形象促銷、產(chǎn)品促銷、人員促銷、廣告促銷、公關(guān)促銷、聯(lián)合促銷等上面需求突破,以點(diǎn)帶面、以面帶動(dòng)整體。漸漸形成自己獨(dú)特促銷模式:
形象關(guān)鍵點(diǎn):讓店面形象靚起來(lái)
商品60%的價(jià)值取決于形象,家紡更是如此,但廠商提供上的“統(tǒng)一的店面形象”并不一定吸引消費(fèi)者眼球,經(jīng)銷商可以一地一策,根據(jù)實(shí)際情況,進(jìn)行優(yōu)化。作為經(jīng)銷商是大有可為的,比如凱盛家紡以“情感家紡”作為定位,但是終端的形象,和其他家紡比起來(lái)大同小異,也沒有突出情感的內(nèi)涵和意境,作為經(jīng)銷商就可以把一些象征愛情的道具,作為輔助陳列,體現(xiàn)獨(dú)特的品牌風(fēng)格和意境。
產(chǎn)品促銷關(guān)鍵點(diǎn):細(xì)分產(chǎn)品線,區(qū)別對(duì)待
在做產(chǎn)品促銷的時(shí)候,一定要把產(chǎn)品分為四類:滯銷、斷碼、換季產(chǎn)品,形象產(chǎn)品,拉動(dòng)人氣產(chǎn)品,利潤(rùn)產(chǎn)品。要利用形象產(chǎn)品,吸引喜新厭舊的高端消費(fèi)者的注意。拉動(dòng)人氣的產(chǎn)品——要根據(jù)以往各種產(chǎn)品的銷售比重,制定主打產(chǎn)品作為促銷的主要對(duì)象(如一些低端產(chǎn)品),拉動(dòng)日常消費(fèi)。對(duì)于利潤(rùn)產(chǎn)品,要在產(chǎn)品標(biāo)簽上進(jìn)行重點(diǎn)說明,并告知消費(fèi)者這是屬于限量發(fā)售的獨(dú)家產(chǎn)品,使消費(fèi)者產(chǎn)生想擁有的想法。價(jià)格制定方面,考慮到消費(fèi)者的心理價(jià)位,必須標(biāo)明原有價(jià)格多少,現(xiàn)價(jià)多少,而且價(jià)格不能是整數(shù),如原價(jià)1680,現(xiàn)價(jià)998,讓消費(fèi)者覺得比較優(yōu)惠。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取同樣的策略,那我們可以采取浮動(dòng)的促銷價(jià)格策略,如非節(jié)假日促銷期間,平均77折出貨;節(jié)假日促銷期間,平均75折出貨。當(dāng)然,除了折扣以外,必要的時(shí)候還可以贈(zèng)送一些高價(jià)值、高關(guān)注度的促銷品。
人員促銷關(guān)鍵點(diǎn):為你的顧客提供消費(fèi)方案
銷售,臨門一腳看導(dǎo)購(gòu)。大多數(shù)家紡經(jīng)銷商朋友促銷時(shí),往往忽視了對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的甄選和培養(yǎng)。受過良好持續(xù)培訓(xùn)、性格外向的導(dǎo)購(gòu)員和一般的、極少培訓(xùn)的、不善于與客戶溝通的導(dǎo)購(gòu)員相比,前者的業(yè)績(jī)是后者的三倍以上。因此,經(jīng)銷商培養(yǎng)手下的銷售尖兵,是提升銷量的有效途徑。當(dāng)然,培訓(xùn)內(nèi)容也是多方面的,不僅包括品牌文化、產(chǎn)品信息,還要包括導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài)和營(yíng)銷溝通技巧。只有以自信、積極、主動(dòng)的心態(tài),再結(jié)合針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)和察言觀色的溝通技巧,才能保證應(yīng)對(duì)好形形色色的消費(fèi)者。在做人員促銷的時(shí)候,切忌只靠嘴說,要引導(dǎo)消費(fèi)者自己動(dòng)手、動(dòng)眼、動(dòng)感覺去體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值。
廣告促銷關(guān)鍵點(diǎn):區(qū)域投放選重點(diǎn)
作為經(jīng)銷商,要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況,進(jìn)行有效的媒體組合和媒體創(chuàng)新,而不能依賴電視的高舉高大,那些廣告對(duì)促銷往往沒有什么直接拉動(dòng)作用。我們可以選擇在途經(jīng)專賣店的公交車上投放車身廣告,這樣能起到提示消費(fèi)和引導(dǎo)消費(fèi)的作用,也是提升品牌知名度的有效途徑。另外,還可以選擇當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)、家裝雜志、廣播、網(wǎng)站等進(jìn)行促銷信息的傳播。
掃一掃,轉(zhuǎn)到手機(jī)閱讀:
家紡店開展促銷要掌握這些技巧
推薦家紡品牌
回復(fù) 240549 到 家紡網(wǎng) 微信
隨時(shí)隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。
隨時(shí)隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。
熱點(diǎn)資訊
熱點(diǎn)圖文
抗“疫”,悅達(dá)家紡率先研制抗病毒床品,多渠道開展?fàn)I銷活動(dòng)
疫情當(dāng)下,眾多家紡企業(yè)積極響應(yīng)政府號(hào)召,紛紛投入到抗“疫”的激戰(zhàn)中來(lái),悅達(dá)家紡作為國(guó)內(nèi)知名品牌,走在了行業(yè)的前沿,悅達(dá)家...
打破淡季營(yíng)銷困局
一家中小型家紡公司,銷售淡旺季明顯,年復(fù)一年的波動(dòng)性營(yíng)銷軌跡給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不小的羈絆,如何才能改變這種“半年夠吃半年餓肚...
品牌,你過節(jié)了嗎?
網(wǎng)絡(luò)上轟轟烈烈的造節(jié)運(yùn)動(dòng)還在繼續(xù)。京東“6·18”大促首輪數(shù)據(jù)公布,6月18日全天下單量同比去年增長(zhǎng)超過100%。去年6...
如何讓展會(huì)營(yíng)銷達(dá)到預(yù)期效果
對(duì)于一個(gè)計(jì)劃開拓地區(qū)市場(chǎng)或者全國(guó)市場(chǎng)的行業(yè)企業(yè)來(lái)說,參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶,起到迅速推廣市場(chǎng)的作用。然而,...
營(yíng)銷的價(jià)值在于激發(fā)用戶的購(gòu)買欲
購(gòu)買力是偽命題,購(gòu)買欲才是王道在市場(chǎng)營(yíng)銷中,關(guān)于購(gòu)買力與購(gòu)買欲的談?wù)撗芯恳呀?jīng)深入人心了,人人都希望找到那些既有購(gòu)買欲望,...