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家紡促銷做好銷售和行動(dòng)計(jì)劃

 2013-1-25
家紡行業(yè)不是很難上手的一個(gè)項(xiàng)目,較多投資者認(rèn)準(zhǔn)家紡市場(chǎng),做好家紡經(jīng)營(yíng),制定銷售計(jì)劃比較重要。有機(jī)制的銷售管理對(duì)家紡店經(jīng)營(yíng)很有功效。
  
  銷售目標(biāo)的制定
  
  根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果,了解各區(qū)域、各客戶的銷售額和產(chǎn)品銷售比例情況,如:各區(qū)域客戶的具體銷售額是多少,退貨多少?退貨比例是多少,回款是多少,欠款多少,欠款比例是多少,客戶信用度等,該客戶銷售產(chǎn)品分解比例:大件套銷售多少,四件套銷售多少,棉被、枕芯類銷售多少,綜合上年度銷售額,和來年的市場(chǎng)預(yù)測(cè),該客戶今年的銷售目標(biāo)是增加還是縮減,要充分的了解,再制定該客戶今年的銷售目標(biāo)和對(duì)該客戶的信用評(píng)估,這樣的銷售目標(biāo)才是有效的。
  
  根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果,得出產(chǎn)品銷售情況和比例:大件套銷售了多少套,占總銷售額的百分之幾,小件套銷售了多少套(其中包括:磨毛、天絲、休閑、活性等)占總銷售額的百分之幾,棉被、枕芯銷售了多少,占總銷售額的百分之幾,其他單件、人氣、促銷類銷售了多少,占總銷售額的百分之幾,這樣可以知道我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)的比例哪些區(qū)域哪些產(chǎn)品好賣,哪些區(qū)域哪些產(chǎn)品不好賣,又可以知道哪些產(chǎn)品好賣,可以多生產(chǎn),哪些產(chǎn)品不好買,要控制生產(chǎn),這樣又能滿足市場(chǎng)需求和又能減少庫存積壓。
  
  分化區(qū)域,原有區(qū)域和新增加區(qū)域,然后根據(jù)每個(gè)客戶的具體情況進(jìn)行銷售目標(biāo)制定:今年該客戶的銷售目標(biāo)是多少/,回款計(jì)劃是多少?允許欠款額是多少?該客戶的退貨比例是多少/?退貨控制在多少范圍內(nèi),該區(qū)域一共有多少客戶,還要增加多少客戶,現(xiàn)在有沒有潛在客戶,有多少潛在客戶?該區(qū)域總投入費(fèi)用預(yù)算是多少?該區(qū)域開業(yè)、廣告等支持是多少,該區(qū)域人員安排,職責(zé)和權(quán)限,多少時(shí)間完成,是用哪些方法來實(shí)現(xiàn)該區(qū)域今年制定的銷售目標(biāo)等。
  
  根據(jù)銷售目標(biāo),制定該區(qū)域的銷售計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃
  
  根據(jù)銷售目標(biāo),制定該區(qū)域現(xiàn)在有多少客戶,每個(gè)客戶的銷售目標(biāo),增長(zhǎng)比例是多少,還要新開發(fā)多少為客戶?現(xiàn)在有多少潛在客戶,根據(jù)這一數(shù)據(jù)進(jìn)行年度、季度、月度、周度銷售計(jì)劃分解,得出每天的工作計(jì)劃和工作目標(biāo),每天的工作日記,要打多少電話,拜訪多少客戶,了解多少市場(chǎng)信息等,都要有一個(gè)計(jì)劃,銷售人員其實(shí)工作量是很大的,壓力和挑戰(zhàn)也是很大的。
  
  根據(jù)銷售目標(biāo)計(jì)劃,對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效管理,使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值有效率的項(xiàng)目上:年度銷售目標(biāo)計(jì)劃,行動(dòng)計(jì)劃,月度銷售目標(biāo)計(jì)劃,月度行動(dòng)計(jì)劃,每周銷售目標(biāo)計(jì)劃,每周行動(dòng)計(jì)劃,每天工作計(jì)劃,工作日志,每天工作報(bào)表,月度銷售工作總結(jié),季度銷售工作總結(jié),下月計(jì)劃,流動(dòng)銷售預(yù)測(cè),市場(chǎng)預(yù)測(cè),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析,產(chǎn)品分析,市場(chǎng)巡查報(bào)告,市場(chǎng)拜訪路線,出差計(jì)劃填寫,出差費(fèi)用的預(yù)算和控制,市場(chǎng)拜訪記錄,出差返回后的工作總結(jié)和出差的工作效率等都要實(shí)施管理等。
  
  根據(jù)都對(duì)客戶銷售目標(biāo)的制定,對(duì)客戶進(jìn)行有效管理,定期電話拜訪和到訪,調(diào)動(dòng)客戶的銷售積極性,主要是產(chǎn)品暢銷和利潤(rùn)比例,讓客戶感覺到只有與我們合作才有更大的利潤(rùn)空間和發(fā)展前景,對(duì)客戶的管理方法可以有:客戶檔案建立,定期追蹤管理,客戶信譽(yù)的維護(hù),幫客戶制定策略計(jì)劃,對(duì)客戶進(jìn)行月度,季度,年度評(píng)估獎(jiǎng)勵(lì)等,讓客戶知道公司對(duì)他們的關(guān)注與重視度,從而達(dá)到客戶的忠誠(chéng)度和信譽(yù)度。
  
  市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)家紡店的投資者越來越多,投資家紡行業(yè)做好準(zhǔn)備工作。針對(duì)消費(fèi)者需求做好銷售計(jì)劃。做好顧客管理制度,提高店內(nèi)生意。
  

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