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銷售有技巧,業(yè)績沒煩惱

 2013-1-24
銷售既是一種職業(yè),也是一門科學(xué)、一門藝術(shù),但它更是一場心理戰(zhàn),是一場銷售人員與客戶之間心與心的互動與博弈。銷售,不只是銷售人員與客戶之間進行商品與金錢等價交換那么簡單,它更需要銷售人員對心理學(xué)的有效掌握與利用。銷售人員要想提高業(yè)績,就必須成為這場心理戰(zhàn)的贏家。所以,一個好的銷售人員,要是一個“心理學(xué)家”、一個“科學(xué)家”、更要是一個“技巧專家”。
  
  銷售人員首先要面對自身,避免“習得性無助”。美國心理學(xué)家塞利格曼1967年在研究動物時提出的,他用狗做了一項經(jīng)典實驗,起初把狗關(guān)在籠子里,只要蜂音器一響,就給狗以難受的電擊,狗關(guān)在籠子里逃避不了電擊。多次實驗后,蜂音器一響,在電擊之前,塞利格曼把籠門打開,此時狗不但不逃,反而是不等電擊出現(xiàn)就先倒地呻吟和顫抖。本來可以主動逃避卻絕望地等待痛苦的來臨,這就是"習得性無助"。隨后的很多實驗也證明了這種習得性無助在人身上也會發(fā)生。
  
  "習得性無助"反映了人們對困境與機會的漠視,它會使人們因為過去的無助經(jīng)歷而失去了分析當前的困境和尋求解決之道的愿望與動機,因此,它的惡果在于這種歪曲的認知會使想象中的無助變?yōu)楝F(xiàn)實中的失敗,反過來又強化了這種歪曲的認知。
  
  有的業(yè)務(wù)員打電話總是被拒絕,拒絕多了,一看到電話就怕,后來就發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員開始抱怨:"我不做業(yè)務(wù)了,我要做就做行政。"、"哎呀,我不做業(yè)務(wù)了,我要做人事。"、"我不做業(yè)務(wù)了,我做操作工都比做業(yè)務(wù)好!"……這表明,他已經(jīng)有習得性無助了。所以我們要分析怎么樣面對習得性無助,看清自己。作為銷售人員,應(yīng)該不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和心理素質(zhì),充分挖掘自己的銷售潛力,使自己成為銷售企業(yè)的領(lǐng)軍人物,才不會被企業(yè)和社會所淘汰。
  
  作為一名銷售人員,最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)來對待自己所從事的職業(yè),否則你將很難做好自己的工作。銷售人員是為了把好的商品介紹給顧客,來方便和滿足顧客的需求。所以,銷售才是服務(wù)型行業(yè),而不是乞討性行業(yè)。
  
  經(jīng)常會有新人問,面對客戶時我如何才能打動他們,讓他們愿意購買我們的產(chǎn)品?抱著要打動客戶的心理,有些新人總是使盡混身解數(shù),旁征博引,在客戶面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶對你的話并不感興趣,而且過于冗長的談話已使他產(chǎn)生了厭惡情緒,你的成交肯定就是一個問題了。
  
  銷售員要掌握一定的技巧,但這些技巧一點要是基于消費者心理發(fā)展而來的,所以,銷售圍繞的就是消費者的心理。有的消費者是基于一種全新的生活方式,針對生活方式的營銷要求營銷人員對生活方式趨勢有敏銳的洞察力,最好成為新生活方式的創(chuàng)造者和推動者。
  
  1、察言觀色
  
  銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理,正確判斷消費者的來意和愛好,有針對性的進行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。
  
  2、形象魅力
  
  銷售人員應(yīng)時刻保持熱情的狀態(tài)。對方會感受到你非常的親近和自然。彈藥適可而止,不能過分保持熱情,不然會適得其反,引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。要保持坦率、直爽的性格,積極以這種心態(tài)去面對每個人。

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