關系營銷的市場模型

在“關系營銷”概念里，一個企業(yè)必須處理好與下面六個子市場的關系：
　　
　　1．顧客市場
　　
　　顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎，市場競爭的實質是對顧客的爭奪。最新的研究表明，企業(yè)在爭取新顧客的同時，還必須重視留住顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠。通常爭取一位新顧客所需花的費用往往是留住一位老顧客所花費用的6倍。企業(yè)可以通過數據庫營銷、發(fā)展會員關系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關系。
　　
　　2．供應商市場
　　
　　任何一個企業(yè)都不可能獨自解決自己生產所需的所有資源。在現實的資源交換過程中資源的構成是多方面的，至少包含了人、財、物、技術、信息等方面。與供應商的關系決定了企業(yè)所能獲得的資源數量、質量及獲得的速度。企業(yè)與供應商必須結成緊密的合作網絡，進行必要的資源交換。另外，公司在市場上的聲譽也是部分地來自與供應商所形成的關系。
　　
　　3．內部市場
　　
　　內部營銷起源于這樣一個觀念，即把員工看作是企業(yè)的內部市常任何一家企業(yè)，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優(yōu)質的服務，并最終讓外部顧客感到滿意。內部市場不只是企業(yè)營銷部門的營銷人員和直接為外部顧客提供服務的其他服務人員，它包括所有的企業(yè)員工。在為顧客創(chuàng)造價值的生產過程中，任何一個環(huán)節(jié)的低效率或低質量都會影響最終的顧客價值。
　　
　　4．競爭者市場
　　
　　在競爭者市場上，企業(yè)營銷活動的主要目的是爭取與那些擁有與自己具有互補性資源競爭者的協(xié)作，實現知識的轉移、資源的共享和更有效的利用。
　　
　　企業(yè)與競爭者結成各種形式的戰(zhàn)略聯盟，通過與競爭者進行研發(fā)、原料采購、生產、銷售渠道等方面的合作，可以相互分擔、降低費用和風險，增強經營能力。
　　
　　種種跡象表明，現代競爭已發(fā)展為“協(xié)作競爭”，在競爭中實現“雙贏”的結果才是最理想的戰(zhàn)略選擇。
　　
　　5．分銷商市場
　　
　　在分銷商市場上，零售商和批發(fā)商的支持對于產品的成功至關重要。銷售渠道對現代企業(yè)來說無異于生命線，隨著營銷競爭的加劇，掌握了銷售的通路就等于占領了市常優(yōu)秀的分銷商是企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要組成部分。通過與分銷商的合作，利用他們的人力、物力、財力，企業(yè)可以用最小的成本實現市場的獲取，完成產品的流通，并抑制競爭者產品的進入。
　　
　　6．相關利益者市場
　　
　　金融機構、新聞媒體、政府、社區(qū)，以及諸如消費者權益保護組織、環(huán)保組織等各種各樣的社會壓力團體，它們與企業(yè)都存在千絲萬縷的聯系，對于企業(yè)的生存和發(fā)展都會產生重要的影響。因此，企業(yè)有必要把它們作為一個市場來對待，并制定以公共關系為主要手段的營銷策略。
　　
　　在“關系營銷”概念里，一個企業(yè)必須處理好與下面六個子市場的關系：
　　
　　1．顧客市場
　　
　　顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎，市場競爭的實質是對顧客的爭奪。最新的研究表明，企業(yè)在爭取新顧客的同時，還必須重視留住顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠。通常爭取一位新顧客所需花的費用往往是留住一位老顧客所花費用的6倍。企業(yè)可以通過數據庫營銷、發(fā)展會員關系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關系。
　　
　　2．供應商市場
　　
　　任何一個企業(yè)都不可能獨自解決自己生產所需的所有資源。在現實的資源交換過程中資源的構成是多方面的，至少包含了人、財、物、技術、信息等方面。與供應商的關系決定了企業(yè)所能獲得的資源數量、質量及獲得的速度。企業(yè)與供應商必須結成緊密的合作網絡，進行必要的資源交換。另外，公司在市場上的聲譽也是部分地來自與供應商所形成的關系。
　　
　　3．內部市場
　　
　　內部營銷起源于這樣一個觀念，即把員工看作是企業(yè)的內部市常任何一家企業(yè)，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優(yōu)質的服務，并最終讓外部顧客感到滿意。內部市場不只是企業(yè)營銷部門的營銷人員和直接為外部顧客提供服務的其他服務人員，它包括所有的企業(yè)員工。在為顧客創(chuàng)造價值的生產過程中，任何一個環(huán)節(jié)的低效率或低質量都會影響最終的顧客價值。
　　
　　4．競爭者市場
　　
　　在競爭者市場上，企業(yè)營銷活動的主要目的是爭取與那些擁有與自己具有互補性資源競爭者的協(xié)作，實現知識的轉移、資源的共享和更有效的利用。
　　
　　企業(yè)與競爭者結成各種形式的戰(zhàn)略聯盟，通過與競爭者進行研發(fā)、原料采購、生產、銷售渠道等方面的合作，可以相互分擔、降低費用和風險，增強經營能力。
　　
　　種種跡象表明，現代競爭已發(fā)展為“協(xié)作競爭”，在競爭中實現“雙贏”的結果才是最理想的戰(zhàn)略選擇。
　　
　　5．分銷商市場
　　
　　在分銷商市場上，零售商和批發(fā)商的支持對于產品的成功至關重要。銷售渠道對現代企業(yè)來說無異于生命線，隨著營銷競爭的加劇，掌握了銷售的通路就等于占領了市常優(yōu)秀的分銷商是企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要組成部分。通過與分銷商的合作，利用他們的人力、物力、財力，企業(yè)可以用最小的成本實現市場的獲取，完成產品的流通，并抑制競爭者產品的進入。
　　
　　6．相關利益者市場
　　
　　金融機構、新聞媒體、政府、社區(qū)，以及諸如消費者權益保護組織、環(huán)保組織等各種各樣的社會壓力團體，它們與企業(yè)都存在千絲萬縷的聯系，對于企業(yè)的生存和發(fā)展都會產生重要的影響。因此，企業(yè)有必要把它們作為一個市場來對待，并制定以公共關系為主要手段的營銷策略。