功能家紡如何掌握體驗營銷真諦

有這樣一個故事：一對剛剛抵達威尼斯的夫婦來到圣馬可廣場的一家咖啡店，在這里，兩人一邊在威尼斯早晨清新的空氣中飲著蒸汽加壓的咖啡，一邊沉浸在古城最為壯觀的景色和喧鬧中，當他們結(jié)賬時，發(fā)現(xiàn)咖啡15美元一杯，而在一般小餐館，街頭咖啡店的咖啡只需要0.5美元。
　　
　　不過這對夫妻卻愉快的認為這杯咖啡絕對值15美元，因為在一般小餐館根本體驗不到什么是威尼斯，除了咖啡和服務，這家咖啡館還提供了一種體驗，或者說享受，把威尼斯的早晨同咖啡一起賣給了顧客。
　　
　　這種情感的力量，給顧客留下了難以忘懷的愉悅記憶，親歷親為，感受氛圍，體驗理念就是體驗營銷的真諦。
　　
　　上面的故事帶給我們的啟示是：在產(chǎn)品極為豐富的現(xiàn)在，人們對價格已經(jīng)變得不再敏感，產(chǎn)品或服務所帶來的心理上的效益占據(jù)越來越重要的位置。同時，也引出了一個營銷概念——品牌情感體驗。
　　
　　體驗營銷應以“情感”為先
　　
　　簡單的說，體驗就是為消費者創(chuàng)造一種美好的回憶�；貞浭且环N人的情感活動過程，美好的回憶當然要以完美的體驗為前提，因此，無論你從事的是何種產(chǎn)品的體驗營銷，要想將其做好，都應以“情感”導入為先。
　　
　　隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們物質(zhì)文化生活水平的逐漸提高，單純獲得生活所需的多功能產(chǎn)品，已經(jīng)不能滿足消費者的需求。人們在購買家紡產(chǎn)品之前或者在購買產(chǎn)品的過程中，如果有產(chǎn)品體驗的場景和氛圍，消費者能身臨其境、參與其中，得到某種情感體驗，這將會對其購買決策產(chǎn)生巨大的影響。
　　
　　情感體驗營銷是企業(yè)在體驗營銷實施過程中，將情感要素滲透到體驗營銷各個環(huán)節(jié)，用以滿足顧客的情感和心理需求，進而達到企業(yè)盈利的體驗營銷模式。情感體驗營銷通過情感交流使得顧客提高了對品牌的認知，營銷人員也從中得到感悟和創(chuàng)新，情感的注入和體驗自然也就提高了產(chǎn)品知名度、滿意度和忠誠度。
　　
　　體驗式營銷
　　
　　情感體驗營銷是更人性化的營銷，講究以情動人。它摒棄了傳統(tǒng)營銷方式中以企業(yè)利益為出發(fā)點的缺陷，而是真正從消費者的感受出發(fā)，耐心聆聽、細心體察已呵護消費者的情感，通過雙方的情感溝通，達到消費者對商家的信任和情感認同，同時也為企業(yè)制定相應的營銷策略提供了第一手資料。雙方在情感層面達到相互理解和尊重。從某種意義上說，營銷人員并不是產(chǎn)品或服務的推銷者，而是美好情感體驗的締造者。
　　
　　家紡企業(yè)如何在體驗營銷中注入“情感”需要做好如下幾點：1、產(chǎn)品設計應該注入情感。2、價格定制考慮情感。3、有情感的提供服務。4、廣告促銷以情感引導客戶。5、企業(yè)文化建設倡導情感。
　　
　　用情感體驗品牌的魅力
　　
　　品牌體驗，即目標消費者通過觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式認知、選擇并購買產(chǎn)品(服務)。體驗營銷是品牌傳播的最新理念，通過采用讓目標消費者親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務的方式，讓消費者實際感知產(chǎn)品或服務的品質(zhì)及性能。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，拉近了企業(yè)和消費者之間的距離。它進一步強化了消費者的核心地位，使消費者的購物體驗由購中、購后的認知轉(zhuǎn)變?yōu)橘徢暗念A知，從而使消費者的購物風險得到了提前釋放，切身利益得到了可靠保障。
　　
　　對于功能性家紡來說，體驗營銷可以更加有效的幫助顧客選擇適合他們的產(chǎn)品與服務，樹立良好的品牌形象。
　　
　　如今，人們的消費觀念發(fā)生了巨大變化，消費追求的目標從傳統(tǒng)的注重產(chǎn)品本身向注重接受產(chǎn)品時的感受轉(zhuǎn)移，人們不再過多地注重產(chǎn)品的消費結(jié)果，而是更多的注重產(chǎn)品的消費過程。功能性家紡營銷更應該注重品牌體驗。
　　
　　目前，功能性家紡營銷產(chǎn)品在整個家紡行業(yè)中是做體驗營銷動作相對較多的，在功能性家紡品牌的門店，導購會邀請消費者進行產(chǎn)品體驗，方式一般是試躺其品牌的床墊、枕芯等，并配以簡單的產(chǎn)品描述，整個體驗過程就算結(jié)束了。
　　
　　顯然，品牌給消費者提供的體驗是相對簡單的體驗，傳遞給消費者的體驗感受也不夠深入。這樣的體驗方式國內(nèi)很多功能性家紡品牌都在做，這也是他們最常規(guī)的銷售手段，但是功能性家紡的體驗并非如此簡單。
　　
　　搭建品牌體驗平臺秘訣
　　
　　與其他營銷方式相比，功能性家紡營銷的體驗營銷具有顯著特點，主要表現(xiàn)為：彰顯個性、追求互動、蘊涵情感、創(chuàng)造快樂。因此，在開展品牌體驗營銷時只有遵循其特有的規(guī)律，才能達到目的。簡而言之，就是通過定位品牌，認清目標消費群，建立品牌體驗管理體系。
　　
　　首先，企業(yè)要認識、明確自己的目標消費群。功能性家紡品牌只有對顧客進行分析，明確目標顧客、了解目標顧客，才能掌握目標顧客的需求點，知道他們選購商品的擔心、顧慮在哪兒，進而有針對性地提供相應的體驗手段，滿足其需求，解除其后顧之憂。在具體運作時，應注意信息傳遞由內(nèi)向外的擴展性，可把導購也作為目標顧客，使其先體驗產(chǎn)品，然后當其再向顧客推銷產(chǎn)品時，他所傳遞的信息會更準確，更令人信服。
　　
　　其次，建立體驗平臺。功能性家紡企業(yè)需要考慮體驗定位、體驗價值承諾、體驗主題等三方面的因素。功能性家紡的體驗平臺包括：產(chǎn)品發(fā)布會、品牌展示會、品牌專賣店、體驗產(chǎn)品等。
　　
　　第三，設計品牌體驗的內(nèi)容與方式。品牌體驗的內(nèi)容包括：產(chǎn)品體驗、視覺與感知、體驗溝通三個方面。功能性家紡品牌除了要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗外，還要在視覺與感知方面營造出舒適與溫馨的睡眠氛圍。此外，在傳統(tǒng)市場上，消費者往往被認為是理性購買者，企業(yè)在分析目標消費群需求的時候總是從銷售數(shù)量等方面去判斷，其心理活動經(jīng)常被大多數(shù)的市場決策者忽視了，因此只有設計出好的品牌體驗內(nèi)容與方式，才能讓目標消費群感受到更加真實的產(chǎn)品，為消費者做出最終購買決定打下基礎。
　　
　　第四，組織客戶體驗。企業(yè)需要事先準備好讓顧客體驗的產(chǎn)品或者設計好讓顧客體驗的服務，并確定出方便目標顧客進行體驗活動的最佳渠道。
　　
　　例如，某功能性家紡品牌推出了“床墊體驗90天，不行就換”的長期品牌體驗活動，在活動組織過程中，床墊是直接被送到顧客家里的，這樣就創(chuàng)造了給目標消費者提供品牌體驗相對便捷的渠道。顧客在產(chǎn)品體驗完90天后，通常都會為產(chǎn)品買單，這樣就大大提升了產(chǎn)品的銷售。
　　
　　只有不斷的總結(jié)提升，功能性家紡營銷企業(yè)才能與目標消費者一起按照他們新的生活意識和消費需求開發(fā)出能與其產(chǎn)生共鳴的“生活共感型”產(chǎn)品，才能開拓出符合消費者新的生活方式的“生活共創(chuàng)型”市場。品牌體驗營銷是功能性家紡營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，誰能牢牢把握，誰就會討得消費者歡心。