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家紡促銷做好銷售和行動計劃

 2013-1-19
家紡行業(yè)不是很難上手的一個項目,較多投資者認準家紡市場,做好家紡經(jīng)營,制定銷售計劃比較重要。有機制的銷售管理對家紡店經(jīng)營很有功效。
  
  銷售目標的制定
  
  根據(jù)數(shù)據(jù)分析結果,了解各區(qū)域、各客戶的銷售額和產(chǎn)品銷售比例情況,如:各區(qū)域客戶的具體銷售額是多少,退貨多少?退貨比例是多少,回款是多少,欠款多少,欠款比例是多少,客戶信用度等,該客戶銷售產(chǎn)品分解比例:大件套銷售多少,四件套銷售多少,棉被、枕芯類銷售多少,綜合上年度銷售額,和來年的市場預測,該客戶今年的銷售目標是增加還是縮減,要充分的了解,再制定該客戶今年的銷售目標和對該客戶的信用評估,這樣的銷售目標才是有效的。
  
  根據(jù)數(shù)據(jù)分析結果,得出產(chǎn)品銷售情況和比例:大件套銷售了多少套,占總銷售額的百分之幾,小件套銷售了多少套(其中包括:磨毛、天絲、休閑、活性等)占總銷售額的百分之幾,棉被、枕芯銷售了多少,占總銷售額的百分之幾,其他單件、人氣、促銷類銷售了多少,占總銷售額的百分之幾,這樣可以知道我們的產(chǎn)品在市場的比例哪些區(qū)域哪些產(chǎn)品好賣,哪些區(qū)域哪些產(chǎn)品不好賣,又可以知道哪些產(chǎn)品好賣,可以多生產(chǎn),哪些產(chǎn)品不好買,要控制生產(chǎn),這樣又能滿足市場需求和又能減少庫存積壓。
  
  分化區(qū)域,原有區(qū)域和新增加區(qū)域,然后根據(jù)每個客戶的具體情況進行銷售目標制定:今年該客戶的銷售目標是多少/,回款計劃是多少?允許欠款額是多少?該客戶的退貨比例是多少/?退貨控制在多少范圍內,該區(qū)域一共有多少客戶,還要增加多少客戶,現(xiàn)在有沒有潛在客戶,有多少潛在客戶?該區(qū)域總投入費用預算是多少?該區(qū)域開業(yè)、廣告等支持是多少,該區(qū)域人員安排,職責和權限,多少時間完成,是用哪些方法來實現(xiàn)該區(qū)域今年制定的銷售目標等。
  
  根據(jù)銷售目標,制定該區(qū)域的銷售計劃和行動計劃
  
  根據(jù)銷售目標,制定該區(qū)域現(xiàn)在有多少客戶,每個客戶的銷售目標,增長比例是多少,還要新開發(fā)多少為客戶?現(xiàn)在有多少潛在客戶,根據(jù)這一數(shù)據(jù)進行年度、季度、月度、周度銷售計劃分解,得出每天的工作計劃和工作目標,每天的工作日記,要打多少電話,拜訪多少客戶,了解多少市場信息等,都要有一個計劃,銷售人員其實工作量是很大的,壓力和挑戰(zhàn)也是很大的。
  
  根據(jù)銷售目標計劃,對業(yè)務員進行有效管理,使業(yè)務員的工作集中在有價值有效率的項目上:年度銷售目標計劃,行動計劃,月度銷售目標計劃,月度行動計劃,每周銷售目標計劃,每周行動計劃,每天工作計劃,工作日志,每天工作報表,月度銷售工作總結,季度銷售工作總結,下月計劃,流動銷售預測,市場預測,競爭對手的分析,產(chǎn)品分析,市場巡查報告,市場拜訪路線,出差計劃填寫,出差費用的預算和控制,市場拜訪記錄,出差返回后的工作總結和出差的工作效率等都要實施管理等。
  
  根據(jù)都對客戶銷售目標的制定,對客戶進行有效管理,定期電話拜訪和到訪,調動客戶的銷售積極性,主要是產(chǎn)品暢銷和利潤比例,讓客戶感覺到只有與我們合作才有更大的利潤空間和發(fā)展前景,對客戶的管理方法可以有:客戶檔案建立,定期追蹤管理,客戶信譽的維護,幫客戶制定策略計劃,對客戶進行月度,季度,年度評估獎勵等,讓客戶知道公司對他們的關注與重視度,從而達到客戶的忠誠度和信譽度。
  
  市場上經(jīng)營家紡店的投資者越來越多,投資家紡行業(yè)做好準備工作。針對消費者需求做好銷售計劃。做好顧客管理制度,提高店內生意。
  

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