家紡加盟店之六大營銷策略

2011年下半年是秋冬家紡銷售的一個旺季，在這個期間，伴隨著國慶、元旦、中秋等假期的到來，家紡行業(yè)將迎來一個繁忙而競爭激烈的周期。在此期間，各大品牌家紡終端將不斷開展促銷活動。在這場較量中，我們廣大家紡加盟商該注意些什么呢?在制定促銷計劃的時候有以下幾點注意點：
　　
　　1、范圍策略
　　
　　即確定哪些商品打折，在此要明確為什么要對這些商品打折，考察是否符合打折的目的，這一點很關鍵。比如，現(xiàn)在新品是否要打折，首先考慮到新產(chǎn)品的區(qū)域性，如非常艷麗的四件套，在某地區(qū)并不受歡迎，即便有比較大的優(yōu)惠，未必能動銷，因此因地制宜，因時制宜，考慮這些因素，確定在哪里打折，打下來會不會有效果。
　　
　　2、程度策略
　　
　　即確定打折的程度，讓利的幅度，既能吸引顧客，又不喪失利潤。一般而言，現(xiàn)在的床品，在很多專賣店都是非正價銷售，在9折—9.5折之間，在促銷期間為了拉動銷售，必須考慮某些人氣產(chǎn)品價格超低，吸引人氣，如抱枕、毛毛蟲布偶、枕頭等�？傮w而言，促銷期間高于8折，效果并不是很好，但為了考慮自身的利潤總體折扣控制在7折—7.8折，比較適合。當然，對長期積壓一年半以上的產(chǎn)品，為了回籠資金，可以把折扣降到成本價。
　　
　　3、時機策略
　　
　　即決定在什么時間打折最為合適�，F(xiàn)在很多家紡經(jīng)銷商都是選擇五一、十一、元旦、春節(jié)，這些結婚和喬遷高峰期進行，但是所有家紡企業(yè)都在這么做，對你來說效果就會打折扣，比如制造特殊事件和新聞，或者在淡季進行清倉大酬賓都是可以值得深度挖掘的。
　　
　　4、期間策略
　　
　　即打折應持續(xù)的時間階段，并不是越長越好。這一點也尤為關鍵，家紡打折周期太長，反而降低了消費者立即購買的決心，控制在10-15天，是比較合適的，這考慮到消費者知道折扣優(yōu)惠的信息，到她置辦嫁妝和新房裝潢的采購周期，而且還可以進行時間壓迫，如前五天，享受特別優(yōu)惠等。
　　
　　5、頻率策略
　　
　　即一年內(nèi)打折發(fā)生的次數(shù)。一般而言，購買床品的消費者，一年來你終端次數(shù)1-2次，所以搜集客戶的通信方式，適時的問寒問暖，增加客戶到訪的次數(shù)，即便不買也歡迎來欣賞一下，并有技巧的要求消費者，向自己的親朋好友推薦，當然前提是產(chǎn)品客戶用起來感到滿意。研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產(chǎn)品，影響力高達80%，向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高3-5倍。
　　
　　6、方式策略
　　
　　即應采取什么方式打折。這一點很多家紡企業(yè)和經(jīng)銷商往往忽視了，因為對床品、地毯、被子、枕頭等耐用消費品而言，單純的價格折扣，并不能增加消費者購買動機和頻次。因此調(diào)整打折的方式，刺激消費成為關鍵。
　　
　　當然，所有促銷活動要與客戶關系管理相結合，通過對顧客讓利，加強與顧客之間的感情，培養(yǎng)顧客的忠誠度，以達到營銷的最佳效果。