促銷：莫讓技巧變伎倆

終端是現(xiàn)代商業(yè)鏈中必不可少的重要環(huán)節(jié)，如同人體的神經(jīng)末梢一樣，是企業(yè)的產(chǎn)品和消費者最直接接觸的地方，更是企業(yè)感知市場、獲得市場信息的重要來源。終端的表現(xiàn)方式有很多種，在現(xiàn)代商業(yè)中，銷售終端如商超店鋪是大多數(shù)消費品最常見的終端模式之一，而對于酒這類商品來說則最重要的終端則要以餐飲店為主。
　　
　　終端越多，就意味著產(chǎn)品和消費者接觸的機會增多，銷售的成功概率也就相對要多。尤其是在如今普遍供大與求的市場環(huán)境狀態(tài)下，終端的有限空間則更成為了企業(yè)競相爭奪的市場資源，因此終端的門檻也就隨之而水漲船高了。“終端為王”的市場環(huán)境由此形成。
　　
　　在終端為王的商業(yè)環(huán)境中，占據(jù)終端的重要性是商家盡然皆知的道理。在終端做促銷也是商業(yè)中的慣例，促銷作為商家在終端的推廣表現(xiàn)，其表現(xiàn)形式也是不斷地推陳出新、花樣繁多，可謂中各顯神通，“技巧”創(chuàng)意不斷。但是，這些創(chuàng)意不斷地促銷技巧手法能夠帶來多少忠誠的循環(huán)消費呢?
　　
　　一個終端就是一個商圈，正是這些無數(shù)的看似很小的商圈才組成了企業(yè)利潤來源的大的市場。這應是企業(yè)必須有的高度認識。下面，筆者就在一些常見終端中的所見所聞來略談企業(yè)應該關注的“技巧”與“伎倆”。
　　
　　伎倆出發(fā)點是迷惑消費者、獲得小利的同時得到消費者的反感，是不負責任的短期的市場行為的表現(xiàn)。
　　
　　伎倆示例一：從產(chǎn)品到促銷的超級擦邊球
　　
　　某次筆者出差天津，客戶在一家海鮮酒店請吃飯。席間點完菜時到點酒之時，服務員和領班都大力推薦一瓶叫“滬池老窖”的酒，大意一看包裝就是“瀘池老窖”�？蛻舨欢�酒，也沒在意只問了價格，服務員說是180多一瓶;客戶也是這里的�？�，當時也是覺得雖然這酒是第一次聽說，但是這價格還不丟面子就要了。
　　
　　但是，筆者當時正在運作五糧液的一款酒，對于白酒還是有點知曉的。就問這酒是哪產(chǎn)的，領班等人異口同聲回答是瀘州產(chǎn)的，就把當時筆者的思路引到了誤以為是瀘州老窖又新出的一款產(chǎn)品。但是，當酒被打開過后，筆者再接過酒包裝細看之時才發(fā)現(xiàn)，這個擦邊球打得讓人極為反感得有水平，大有被戲弄之感。而再當筆者指著包裝上一個小小的楷體“滬”字讓服務員讀時，服務員啞口無言。
　　
　　筆者相信所有略懂酒的消費者看到四川“滬州”酒時都有被欺騙之感。這種普玻瓶的所謂高端酒其總成本不超過20元，其在終端的價格卻和劍南春的價格相當，這種依靠給予終端服務人員高額的回扣達到促銷的產(chǎn)品到底能有多長的生命力?
　　
　　在此，筆者倒并不認為這酒的質(zhì)量有多差(雖然其酒質(zhì)確實不能和同價格的劍南春比)，但是這種行為能讓人覺得聰明嗎?