營銷需要創(chuàng)新

當下，市場增長減緩、同質化競爭加劇、成本居高不下，再加上資金緊缺，這使得一些傳統(tǒng)企業(yè)面臨著幾十年來最復雜而艱難的經營困境。另一方面，一些新興企業(yè)卻在前面企業(yè)倒下的地方迅猛崛起。在消費電子產品領域，我們既看到柯達、諾基亞等傳統(tǒng)企業(yè)巨人的倒下或即將倒下，也可以看到同樣是巨人的蘋果、三星等卻欣欣向榮。正如作家狄更斯在《雙城記》的開篇中所寫：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。
　　
　　那么，在同樣競爭環(huán)境下，在擁有幾乎同樣資源的條件下，是什么力量在決定著企業(yè)的存亡呢？答案只能是商業(yè)模式、管理模式和營銷模式的差異。如同對弈的棋手，棋藝高低決勝負，而棋藝的提高需要不斷學習和創(chuàng)新棋譜，形成獨特套路。尤其在互聯(lián)網為特征的不確定超競爭時代，消費者價值的定義與選擇、實現(xiàn)與交付、溝通和傳播的方式發(fā)生了革命性改變，原有競爭規(guī)則不斷被打破，使得企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新的空間越來越大，其競爭決定性也越來越強。近年來，取得巨大市場成功的企業(yè)，無一不是在營銷模式上有其獨特的創(chuàng)新。顯然，我們的企業(yè)迎來了營銷模式制勝的經營時代。
　　
　　什么是營銷模式？其創(chuàng)新的方向、原則和邏輯是什么？
　　
　　創(chuàng)新的基本原則與邏輯
　　
　　中國象棋的基本規(guī)則是“馬走日”、“象走田”、“炮打隔子”、“車一路通吃”，所謂的象棋高手就是善于應用“馬后炮”、“連環(huán)炮”、“老將對臉”等子力組合。這些子力組合之所以有更大的力量，除發(fā)揮“馬”和“炮”的威力外，還有“馬”和“炮”有機組合、相互協(xié)同的威力，這就是模式的力量。營銷模式就是企業(yè)營銷策略組合的獨特結構與有效方法，它將各環(huán)節(jié)業(yè)務活動和內外部資源進行有機整合，以取得更好的顧客滿意、更大的市場溢價，或更高的銷售效率。
　　
　　產業(yè)社會的競爭其實只有兩個原則：要么為顧客提供更多、更新的價值，要么比競爭對手更有效率。營銷模式的創(chuàng)新與和重構也必須回到這兩個落腳點，這也是企業(yè)營銷的基點——顧客+競爭。在菲利普·科特勒的經典營銷理論中，顧客讓渡價值最大化理論闡述的就是這個原理，顧客不是簡單的價格敏感型，而是價值敏感型，會按照自身讓渡價值最大化的原則來選擇。
　　
　　如何計算顧客讓渡價值？用公式表示就是：顧客讓渡價值=顧客總價值-顧客總成本。其中，顧客總價值=產品價值+服務價值+形象價值+人員價值；顧客總成本=貨幣價格+時間成本+精力成本+機會成本。
　　
　　哪家企業(yè)能夠使得顧客的讓渡價值越大，其競爭優(yōu)勢就越強，其溢價能力也就越強。所以，企業(yè)不能給顧客更多讓渡價值時，就只能打價格戰(zhàn)了，贏利就更加困難。前段時間轟轟烈烈的團購網大戰(zhàn)就是明證。對于一般顧客來說，從不同團購網站獲得的讓渡價值是相同的，因為產品和服務的價值是同質的，付出的時間、精力和機會成本是一致的。在這種同質化的超競爭狀態(tài)，團購網站只能靠打價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)了，沒有贏利就是必然的事了。
　　
　　所以，所謂企業(yè)營銷模式創(chuàng)新，與其他經營模式或商業(yè)模式創(chuàng)新一樣，就是要找到提高顧客讓渡價值的源泉和方法。在提高客戶總價值方面，就是發(fā)現(xiàn)并聚焦于目標顧客現(xiàn)實或潛在的最需要的需求，以此進行產品和服務的設計與組合，同時要注重有效傳播與互動溝通，提升品牌形象，以提高顧客的價值感知；而在降低顧客總成本方面，主要是圍繞目標顧客的消費行為來優(yōu)化產品交付、信息查詢、服務提供等環(huán)節(jié)的便利、快捷與可靠性。可以說，一個成功的營銷模式就是在這兩方面或至少一個方面能做到卓越。
　　
　　創(chuàng)新的主要方向和類型
　　
　　新的消費群體和需求的產生、新的傳播技術和媒介的出現(xiàn)、新的物流與結算方式的運用，以及基于信息技術的管理變革等，導致企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了革命性的變化，也催生了林林總總、目不暇接的新營銷模式。但歸結起來，無外乎三種創(chuàng)新方向與范式：客戶價值倍增型的營銷模式創(chuàng)新，新技術運用型的營銷模式創(chuàng)新，策略及資源整合型的營銷模式創(chuàng)新。
　　
　　顧客價值倍增型創(chuàng)新
　　
　　這種營銷模式創(chuàng)新的主要驅動因素是顧客。新老顧客有了新的需求、新的購買行為，都要求企業(yè)在營銷策略組合與業(yè)務活動安排上迅速作出調整，從而催生了營銷模式的創(chuàng)新。下面我們看一下建材行業(yè)里的相關案例。
　　
　　在七八年前，顧客家里裝修買瓷板、瓷磚大多都是在意其產品功能，如耐用、易清潔、防滑和抑菌等，追求物美價廉的高性價比。所以，大部分生產廠家的營銷模式比較簡單——同質化的標準產品、大區(qū)代理的廣域覆蓋、高空廣告造勢和階段性旺季促銷。而現(xiàn)在顧客人群發(fā)生了巨大的變化：一是要結婚的80后年輕人多了，他們不但關注產品的品質和功能，而且強調風格要個性和時尚化，不但要服務便利，而且還要價格合理；二是買第二套房、消費要升級的“不差錢”的中年人多了，他們不但要求產品品位與檔次，更需要全方位的貼近服務。于是，原來簡單依靠“低價格、高促銷”的營銷模式自然就會失效。
　　
　　在這樣的背景下，以品位與風格見長的“仿古磚”品牌廠家——馬可波羅開始率先進行營銷變革：首先，增加了不同風格的產品系列，并可以進行不同圖案和花色的裁切拼接，以滿足不同風格、品味偏好的細分顧客；其次，加大投入進行專賣店軟、硬件的建設，提升其形象與功能，增加展場面積以實現(xiàn)不同風格產品的情景式展示與顧客體驗，增加設計師駐場指導和電腦輔助設計演示等；再次，基于大型品牌專賣店，積極拓展小區(qū)、工程、分銷、設計師和電子商務等細分渠道，建立點面結合、線上線下互動的立體渠道；最后，建立了售前、售中和售后的全程服務體系。
　　
　　這一系列的營銷策略和活動的創(chuàng)新，形成了馬可波羅獨特的、優(yōu)先于行業(yè)的營銷模式，為顧客提供了更多的選擇、生動的產品體驗、便利快捷的交易和全程增值服務等消費價值，使得企業(yè)很好地抓住了新興顧客群和高端消費群，自然取得了很好的市場效果。
　　
　　新技術運用型創(chuàng)新
　　
　　生物、新材料、IT、互聯(lián)網、云計算等新興突破性技術的出現(xiàn)，既可能創(chuàng)造新的消費價值，也可能會改變價值傳遞方式，甚至可以稱之為效率革命。就當前來說，互聯(lián)網技術應用和影響的范圍最大，基于互聯(lián)網的營銷模式創(chuàng)新，打破了傳統(tǒng)商業(yè)的運作范式和競爭規(guī)則，提供了以往不能實現(xiàn)的價值和效率，獲得以往不可想象的贏利模式和水平。從OPPO手機和小米手機的營銷模式可以清晰看出兩者的巨大差異，從流通成本和傳播效率來說，小米手機遠遠優(yōu)于OPPO手機。
　　
　　OPPO手機進入市場時，智能手機和網上購物還剛起步，手機還沒有互聯(lián)網應用。OPPO手機的客戶定位是酷愛音樂的青少年人群，產品定位是音樂手機。步步高依然不改“敢為天下后”的氣概，取傳統(tǒng)手機的營銷模式，以宋慧喬為形象代言人進行高空廣告轟炸，以大規(guī)模的專賣店、店中店和人員推銷，以巨大投入僅用了三四年時間就奪得了國產品牌第一把交椅。
　　
　　小米手機進入手機行業(yè)時，iPhone、三星、HTC等智能手機領先品牌在傳統(tǒng)渠道、電信渠道上的搏殺早已白熱化，新進入者很難找到立足之地。小米手機怎么做的呢？小米手機的客戶定位為伴隨互聯(lián)網成長的發(fā)燒友、理性消費的中低收入年輕白領，產品定位為最優(yōu)性能的平價智能手機，號稱“國產神機”、“性價比之王”。
　　
　　那么，小米手機的營銷模式是怎樣的呢？用雷軍的話說：“用互聯(lián)網方式做手機�！毙∶资謾C沒有像OPPO手機那樣請代言人、運作實體渠道和終端，而是通過互聯(lián)網低成本地進行直接銷售和互動傳播，并且這個過程從研發(fā)之初就開始了。產品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式，讓發(fā)燒友進行口碑和貼吧傳播，實現(xiàn)了極高的傳播精準性和到達率。除高調發(fā)布會、喬布斯崇拜之外，小米借助互聯(lián)網進行秒殺出售、發(fā)動米粉與魅族支持者的口水戰(zhàn)、半遮半掩上市信息等傳播活動，低成本地勾住了“米粉”們的期盼。分批次在互聯(lián)網訂貨的模式，不僅實現(xiàn)了低成本的JIT生產，也進一步深化了傳播效應。
　　
　　策略及資源整合型創(chuàng)新
　　
　　如果說，客戶價值倍增型和新技術運用型營銷模式創(chuàng)新用的是“實勁”，那么，策略及資源整合型營銷模式創(chuàng)新則屬于“巧勁”。策略及資源整合型營銷模式創(chuàng)新通過對內整合營銷策略和對外整合外部資源并結構化運作，實現(xiàn)了新的消費價值或贏得競爭優(yōu)勢。策略及資源整合型營銷模式創(chuàng)新的方向和類型大體有三種：策略組合型、產業(yè)鏈整合型和聯(lián)盟平臺型。
　　
　　基于企業(yè)自身資源整合的策略組合型營銷模式創(chuàng)新。在不同市場環(huán)境、不同市場定位下，產品、價格、渠道、品牌、促銷等營銷策略要素的重要程度是不同的，一定有一個策略要素是最重要的、最關鍵的，即所謂“1+N”模式。按照最重要的因素的不同，“1+N”模式大體有以產品為核心、以價格為核心、以促銷為核心、以渠道為核心四種基本的策略有機組合創(chuàng)新模式。
　　
　　同一行業(yè)不同企業(yè)可以選擇不同的營銷模式，比如豬飼料行業(yè)。豬飼料行業(yè)大廠家（品牌）和小廠家（品牌）的產品同質化程度很高，只是大廠家產品質量更穩(wěn)定、品牌知名度更高，銷售好壞主要取決于渠道運作。因此，大部分廠家選擇的都是以渠道為核心的營銷模式，希望、正大等行業(yè)領先者亦是如此。
　　
　　生豬養(yǎng)殖行業(yè)，影響生豬養(yǎng)殖效率的最關鍵問題就是仔豬拉稀，不僅影響仔豬生長，甚至會危及仔豬生命。一些飼料企業(yè)違規(guī)添加藥物解決了拉稀問題，但是，嚴重影響仔豬生長，很不成功。2001年，江西雙胞胎集團正式由禽飼料全面轉型做豬飼料。雙胞胎沒有走其他企業(yè)的“老路”——以運作渠道為主，而是集中資源研究仔豬拉稀的腸道問題，研發(fā)出了抗拉稀不影響生長的乳豬料，一舉占據(jù)行業(yè)制高點，并以4206的生豬養(yǎng)殖模式，帶動了成豬料銷售，僅用10年時間就超過了希望、正大等行業(yè)巨擘，成為國內豬飼料的王者。從這個案例中可以看出，雙胞胎以產品為核心的營銷模式創(chuàng)造了巨大的價值，而其他企業(yè)以渠道為核心的營銷模式只是在效率上血拼，被雙胞胎超越不足為奇。用行業(yè)內的話說：“雙胞胎產品自己能走路，其他廠家產品要借通路”。
　　
　　基于產業(yè)要素與資源整合的產業(yè)鏈整合型營銷模式創(chuàng)新。產業(yè)鏈整合型營銷模式創(chuàng)新就是將產業(yè)鏈的各關鍵生產要素和資源進行有效整合，以實現(xiàn)高效地為客戶提供系統(tǒng)解決方案。與策略組合型營銷模式比較，這種營銷模式常常能大幅度提升顧客價值和運營效率，所以顯現(xiàn)的競爭優(yōu)勢更大。以水產飼料行業(yè)為例，影響水產養(yǎng)殖效率有八大關鍵：水、種、餌、混（養(yǎng)）、密（度）、輪（換）、防（疫）、管（理），尤其是水、種、餌。俗話說：“養(yǎng)魚先養(yǎng)水”、“好苗不愁長”。海大正是看到了這一點，以給養(yǎng)殖戶提供調水服務有力拉動了飼料銷售。海大后又通過收購、研發(fā)進入百萬噸飼料級的南美白對蝦、鯽魚、草魚等苗種領域，中科3號（黑鯽）是業(yè)內響當當?shù)牧挤N。以飼料+調水+良種的產業(yè)鏈服務能力，海大實現(xiàn)了迅猛崛起，連續(xù)幾年以30%～50%的增長速度，很快形成與行業(yè)老大品牌并駕齊驅之勢，同時，也成為行業(yè)內贏利能力最強的企業(yè)。
　　
　　基于橫向整合的聯(lián)盟平臺型營銷模式創(chuàng)新。有別于產業(yè)鏈的縱向整合，這種營銷模式創(chuàng)新主要是通過橫向聯(lián)盟和整合相關性外部資源，以拓展企業(yè)產品與服務內容，構建向顧客提供增值服務和產品體驗的營銷平臺。最典型的成功案例就是蘋果iPhone手機。有別于三星、HTC等智能手機廠家“多款式、變價格”的傳統(tǒng)營銷模式，蘋果手機盡管是精品，但卻只有一款，價格也是剛性的。顯然，其營銷模式的優(yōu)勢不僅在自身產品上，而在于給顧客帶來的全新產品體驗。
　　
　　蘋果手機一個重要的銷售渠道模式是與電信運營商的捆綁銷售。為何要與電信運營商捆綁銷售，這就引申出了蘋果iPhone應用。App-Store擁有大量可供使用的應用程序，用戶可以找到和下載自己所需要的應用程序，但這里有免費的應用程序，也有收費的。正是由于有大量應用程序的支持，使得iPhone用戶的數(shù)據(jù)下載量是其他智能手機用戶的2～4倍，iPhone用戶在自己手機上花費的時間更長。據(jù)調查，平均每名iPhone用戶安裝的應用程序為5～10個，而智能手機市場的總體平均值僅為2個。因此，蘋果可以和電信運營商分享數(shù)據(jù)流量的收益。由于應用程序吸引了大量的用戶，在提高iPhone知名度和銷售的同時，又引得大量的應用程序人員不斷為AppStore開發(fā)基于iPhone的新的應用程序。而蘋果與開發(fā)人員“三七開”的業(yè)務分成模式保證了應用程序源源不斷地增加，所謂“梧桐引來金鳳凰”。當iPhone的應用不斷增長的時候，廣告商也看中了這一平臺，也促成了iPhone的廣告業(yè)務。
　　
　　蘋果手機的營銷模式成功地整合了終端設備制造廠家、分銷商、運營服務商、內容提供商和互聯(lián)網廣告等多個相關產業(yè)鏈合作者，構建了高顧客黏度的產品銷售及服務體驗平臺，其營銷模式既簡單又抓住了競爭的關鍵。
　　
　　結束語
　　
　　消費價值導向和行為不斷變化、新技術的蓬勃發(fā)展和產業(yè)結構的加速調整，無不在深刻地改變著企業(yè)的生態(tài)環(huán)境和競爭格局，必然會促進各種營銷模式的創(chuàng)新方向和發(fā)展形式的涌現(xiàn)。我們所總結的三大營銷模式創(chuàng)新方向與類型肯定不能完全涵蓋所有企業(yè)的營銷創(chuàng)新，但萬變不離其宗，營銷模式創(chuàng)新的基本原則是不會改變的，那就是倍增顧客價值和提高營銷效率。
　　
　　另外，需要指出的是，企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新成功不是一蹴而就的，也不是一勞永逸的。我們既要緊跟市場和行業(yè)的變化，又要結合企業(yè)自身資源與能力情況，審時度勢、系統(tǒng)規(guī)劃，積極穩(wěn)妥、分步實施，以見利見效地實現(xiàn)營銷模式轉型與創(chuàng)新，避免陷入“不創(chuàng)新等死，創(chuàng)新找死”的誤區(qū)中。因為任何大幅度的超前或是搖擺，都是要承擔巨大風險和付出巨大代價的，這不是大部分企業(yè)所能承受的。某種意義上說，對大部分企業(yè)而言，合適的營銷模式，才是最好的營銷模式。