營(yíng)銷九訣之信息訣

在我們的社會(huì)生活中，信息之重要性毋庸置疑，而且滲透到了政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交等的方方面面。“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”，靠的是信息;“書生不出門，能知天下事”，靠的還是信息。三國(guó)時(shí)期，諸葛亮身在地處偏遠(yuǎn)的隆中，卻早已預(yù)見(jiàn)到了天下三分的結(jié)局，并為劉備集團(tuán)量身訂做了“跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫夷越，外結(jié)好孫權(quán)，內(nèi)修政理”的戰(zhàn)略規(guī)劃綱要，靠的是諸葛亮強(qiáng)大的信息收集與分析處理能力;解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，毛主席用兵如神，橫掃千軍如席卷，靠的同樣是卓有成效的情報(bào)工作。
　　
　　在現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，很多企業(yè)不重視對(duì)信息的收集與分析工作，也有很多企業(yè)沒(méi)有能力對(duì)信息進(jìn)行收集與分析，結(jié)果是在市場(chǎng)上處處被動(dòng)、步步落后，坐失競(jìng)爭(zhēng)先手。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不重視信息工作，就如同盲人騎瞎馬，夜半臨深淵，其嚴(yán)重后果可想而知。曾是民族英雄的埃及前總統(tǒng)穆巴拉克，最終卻淪為國(guó)家前進(jìn)的障礙，就是因?yàn)槟掳屠�克晚年的信息收集與處理能力下降�？梢哉f(shuō)，信息是開(kāi)展有效營(yíng)銷的第一步，但錯(cuò)誤的信息會(huì)得出與客觀現(xiàn)實(shí)完全相反的決策，而正確的信息則如同打著燈籠走夜路，讓人有比較明確的方向感。筆者帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為企業(yè)提供營(yíng)銷顧問(wèn)服務(wù)以來(lái)，從信息收集與分析入手，以“比客戶更了解客戶，比客戶更了解市場(chǎng)”為作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以“既解放客戶，更解放客戶生產(chǎn)力”為作業(yè)目標(biāo)，主動(dòng)嵌入客戶價(jià)值鏈，為客戶帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)，贏得了客戶的信賴。
　　
　　那么，企業(yè)應(yīng)該從哪些方面著手，來(lái)進(jìn)行有效的信息收集與分析，以便能夠讓信息收集與分析工作發(fā)揮最大效用呢?
　　
　　一、收集行業(yè)信息：可以知興替
　　
　　通過(guò)對(duì)行業(yè)的過(guò)去、現(xiàn)在進(jìn)行全面客觀的了解和研究，可以清楚地了解整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，并力圖根據(jù)行業(yè)以往的歷史和潛在運(yùn)行規(guī)律預(yù)測(cè)未來(lái)的走勢(shì)，這樣可以把握行業(yè)脈搏，有效整合資源，順勢(shì)而為，以先見(jiàn)之明快速捕捉發(fā)展先機(jī)。
　　
　　二、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息：可以知得失
　　
　　對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，應(yīng)做到“其相知也，若比目之魚(yú);其見(jiàn)形也，若光之與影�！币簿褪钦f(shuō)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，就如同比目魚(yú)一樣，沒(méi)有距離;明了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情形，就像光和影子一樣不走樣。
　　
　　一個(gè)行業(yè)中，往往存在著全國(guó)級(jí)的、省級(jí)的、市級(jí)的，甚至是縣級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尺有所短、寸有所長(zhǎng)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往各有優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，通過(guò)熟悉和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，一方面可以找出自己的比較優(yōu)勢(shì)，制訂出有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略;另一方面，通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的短板，以便在今后的營(yíng)銷工作中取長(zhǎng)補(bǔ)短，根據(jù)需要逐步全面提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　三、收集企業(yè)自身的信息：可以知不足
　　
　　知之始己，自知而后知人。很多企業(yè)，因?yàn)椴荒苷�確地認(rèn)識(shí)自己，自我認(rèn)識(shí)不清、不全面或者有失偏頗，所以，等到最后犯了錯(cuò)誤的時(shí)候，往往找不出問(wèn)題所在。因此，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，首先必須先了解自己，知道自己有哪些優(yōu)勢(shì)，有哪些可資利用的資源，此外還有哪些不足，只有這樣，才能在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)乃至市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中正確而靈活地運(yùn)用各種策略，才能在激烈的殺伐打拼下進(jìn)退自如、游刃有余。
　　
　　四、收集消費(fèi)信息：讀懂消費(fèi)者的心
　　
　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的需求越來(lái)越呈現(xiàn)出多樣化和個(gè)性化的特性，通過(guò)收集消費(fèi)信息，并藉此研究消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程和購(gòu)買心理，有助于洞察到消費(fèi)者未被滿足的潛在需求，甚至可以為消費(fèi)者創(chuàng)造出新的需求，通過(guò)為消費(fèi)者開(kāi)發(fā)給力產(chǎn)品與服務(wù)，來(lái)贏得并增加自身的競(jìng)爭(zhēng)籌碼，贏得更多的成功機(jī)會(huì)。
　　
　　五、收集其他行業(yè)的信息：功夫在詩(shī)外
　　
　　當(dāng)你苦思良久仍然拿不出有效營(yíng)銷解決方案之時(shí)，突破現(xiàn)有思維定勢(shì)、啟動(dòng)跨界思維按鈕，主動(dòng)借鑒和吸收其他行業(yè)、其他企業(yè)比較成功的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，往往可以收到意想不到的效果。而跨界營(yíng)銷，也正是很多實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷顧問(wèn)的優(yōu)勢(shì)所在。
　　
　　營(yíng)銷九訣，信息訣是第一訣，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷管理極為重要的“入門一訣”。解決了信息問(wèn)題，就好比為企業(yè)經(jīng)營(yíng)裝上了導(dǎo)航儀，為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)裝上了雷達(dá)器，為營(yíng)銷管理裝上了夜視鏡，好比在漆黑而又漫長(zhǎng)的黑夜中，為企業(yè)找到了銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和品牌提升的有效路徑。