家紡六加一模式促銷

作為家紡產(chǎn)品的經(jīng)銷商，每次的面對促銷活動都頭痛不已，一方面，每年的家紡廠商制定的促銷方案和促銷政策總是千篇一律，這也沒有辦法，廠家看重的是全國一盤棋，希望東方不亮，西方亮的策略，能出貨就可以，這樣就把風險和庫存裝移到經(jīng)銷商這里。另一方面，家紡終端的競爭已經(jīng)陷入到了陣地戰(zhàn)的膠著狀態(tài)，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)打得焦頭爛額，辛辛苦苦一年，收獲寥寥，那么經(jīng)銷商如何在促銷活動中取得競爭優(yōu)勢呢？
　　
　　一、家紡品牌，促銷還是促死
　　
　　家紡作為一類耐用消費品，50%以上的銷售額是在促銷期間完成的，而促銷旺季主要集中在勞動節(jié)、國慶節(jié)、新年前夕，此時正是結(jié)婚、喬遷、日常更換的高峰時期。同時家紡產(chǎn)品主要的渠道：商場店中店、大賣場超市等渠道，由于受到此類渠道的制約，家紡促銷成了配合商場、賣場搞大型活動的工具，往往被一刀切，無法自主制定促銷政策，加上過高的的營運費用和賬期，促銷變成了促死，眾多的經(jīng)銷商選擇開設專賣店的模式，進行銷售。
　　
　　因此作為家紡經(jīng)銷商來說必須結(jié)合產(chǎn)品特點、品牌文化在合適的時機，合適的渠道與當?shù)厍闆r進行有節(jié)奏、有策略的調(diào)整，對促銷旺季時段進行有效整合，每一次促銷活動都能為下一次營銷活動做鋪墊做加法。對經(jīng)銷商來說，比較容易操作的方法就是就是將產(chǎn)品進行主題分類，而不是按照通常的品類分類，把相關聯(lián)的床品、布藝、被子、浴巾按照“新婚、喬遷”的主體草灘形式陳列出來，而不僅僅是床品和其他傳品分開來陳列，這樣增加了體驗氛圍，刺激消費者產(chǎn)生購買的沖動，如果受到面積所限，可以通過畫冊展示，或者現(xiàn)場組合體現(xiàn)出來，塑造與眾不同的形象，吸引消費者。
　　
　　另一方面，我們發(fā)現(xiàn)，從家紡促銷的形式來看，多采用直接打折促銷和買贈促銷：全場7折優(yōu)惠酬賓、買滿100送拖鞋，類似這樣的促銷手段，幾乎所有的家紡品牌都在使用。導致促銷活動也面臨同質(zhì)化，而且促銷的目的沒有真正體現(xiàn)出來，因為很多家紡專賣店現(xiàn)在很少正價銷售，日常出貨價格就在8折以下，可以說單純通過價格吸引消費者，只能僅對一些低端產(chǎn)品銷量帶來提升。而所贈送的贈品往往是拖鞋、枕巾、枕套這些低附加值的產(chǎn)品，對購買上千元的床品的新人來說，這些贈品又算什么呢？創(chuàng)意決定效益，因此必須在促銷形式上有所差異，方能殺出重圍。
　　
　　二、找到家紡促銷的關鍵點
　　
　　對于家紡促銷活動而言，經(jīng)銷商有時候別指望廠家進行深度支持，促銷活動的策劃和執(zhí)行主要靠自己，而自身的能力和財力有限，就必須找到自己促銷的核心點，僅僅為圍繞它，體現(xiàn)自身的優(yōu)勢，因此根據(jù)針對自己所在的商圈和步行街進行規(guī)劃，在以下促銷的核心點，主要體現(xiàn)在形象促銷、產(chǎn)品促銷、人員促銷、廣告促銷、公關促銷、聯(lián)合促銷等上面需求突破，以點帶面、以面帶動整體。漸漸形成自己獨特促銷模式：
　　
　　形象關鍵點：讓店面形象靚起來
　　
　　商品60%的價值取決于形象，家紡更是如此，但廠商提供上的“統(tǒng)一的店面形象”并不一定吸引消費者眼球，經(jīng)銷商可以一地一策，根據(jù)實際情況，進行優(yōu)化。作為經(jīng)銷商是大有可為的，比如凱盛家紡以“情感家紡”作為定位，但是終端的形象，和其他家紡比起來大同小異，也沒有突出情感的內(nèi)涵和意境，作為經(jīng)銷商就可以把一些象征愛情的道具，作為輔助陳列，體現(xiàn)獨特的品牌風格和意境。
　　
　　如湖南某家紡品牌的經(jīng)銷商根據(jù)品牌以婚慶家紡為主，在自己的專賣店中布置了上百朵塑料玫瑰，以及紅燭和紅酒、千紙鶴，投入雖然不高，配合溫柔的燭影和浪漫的音樂，獲得了特別的視覺效果，很多人都會進店看看，不少潛在消費者甚至問這些道具哪里有賣，產(chǎn)品的銷量也獲得了顯著的提升，因此作為經(jīng)銷商可以借鑒化妝品和其他婚慶產(chǎn)品的陳列形式，突出品牌的形象和產(chǎn)品的特色，是行之有效的促銷手段。這一點，
　　
　　產(chǎn)品關鍵點：細分產(chǎn)品線，區(qū)別對待
　　
　　在做產(chǎn)品促銷的時候，一定把產(chǎn)品分為四類：滯銷斷碼換季產(chǎn)品的促銷、形象產(chǎn)品、拉動人氣產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品。利用形象產(chǎn)品，如真絲提花類產(chǎn)品，吸引喜新厭舊的高端消費者的注意，拉動人氣的產(chǎn)品，而且根據(jù)以往的各種產(chǎn)品的銷售比重，制定主打產(chǎn)品作為促銷的主要對象，如一些低端的印花產(chǎn)品，拉動日常更換消費者。對利潤產(chǎn)品，在產(chǎn)品標簽上重點進行說明，并告知消費者屬于限量發(fā)售的獨家產(chǎn)品，引起消費者產(chǎn)生想擁有的感覺。價格制定方面，考慮到消費者的心理價位，必須標明原有價格，現(xiàn)價多少，而且價格不能是整數(shù)，如原價1680，現(xiàn)價998，讓消費者感到比較優(yōu)惠，如果競爭對手采取同樣的策略，可以進行浮動的促銷價格策略，如非節(jié)假日促銷期間，平均在77折出貨，節(jié)假日期間，平均75折出貨，當然，除了折扣以外，必要的時候可以贈送一些高價值、高關注度的促銷品，如筆者在為南通某家紡制定促銷贈品的時候，率先選擇紅酒和巧克力作為禮品，送給購買婚慶產(chǎn)品的消費者，獲得了很好的促銷效果，贏得了消費者的好感。
　　
　　人員關鍵點：為你的顧客提供裝飾方案
　　
　　銷售臨門一腳看導購，大多數(shù)家紡經(jīng)銷商朋友，在促銷的時候，往往忽視了對銷售員的甄選和培養(yǎng)，筆者曾經(jīng)在揚州市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，受過良好持續(xù)培訓、性格外向的營業(yè)人員和一般的極少培訓、不善于客戶溝通的導購人員相比，前者的業(yè)績是后者的三倍以上。因此經(jīng)銷商培養(yǎng)手下的銷售尖兵，是提升銷量的有效途徑，當然培訓也是多方面的，不僅包括品牌文化、產(chǎn)品信息，還要包括家居搭配、臥室裝飾的特殊知識，當然最關鍵的是營業(yè)人員的心態(tài)和營銷溝通技巧的培養(yǎng)，只有自信、積極、主動的心態(tài)，結(jié)合針對性的營銷話術和察言觀色的溝通技巧，才能保證應對形形色色消費者。當然，在導購員的甄選方面可以另類一些，比如筆者曾經(jīng)服務過的肯迪亞地板，選擇藝術院校畢業(yè)的學生，逼近給消費者提供更加專業(yè)的地板搭配知識，還為消費者提供如何藝術化的裝修家居的咨詢，獲得了特別的效果。除此之外，當然對人員的服飾和舉止禮儀也要根據(jù)品牌文化，進行相應的設計，并配合一些促銷道具，增強說服力，如筆者建議紫羅蘭家紡的導購人員，每人配置一把20倍的放大鏡，消費者一旦進入終端，馬上將放大鏡地給消費者，請消費者品味鑒賞，因為紫羅蘭的床品繡花工藝達到30萬針，但是這樣精細的做工，消費者是很難感受到的，通過放大鏡的放大價值的作用，不但讓消費者馬上感受到產(chǎn)品超人一等的精致工藝，而且領略到紫羅蘭家紡獨特的品牌文化。因此在做人員促銷的時候，切記只靠嘴說，要引導消費者自己動手、動眼、動感覺去體驗產(chǎn)品價值。
　　
　　廣告促銷：區(qū)域投放選重點
　　
　　很多家紡企業(yè)都在央視和衛(wèi)視投放品牌形象廣告，實際上主要為了招商而做的，作為經(jīng)銷商，一定要根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，進行有效的媒體組合和媒體創(chuàng)新，而不能依賴電視的高舉高大，那些廣告往往對促銷沒有直接拉動作用。比如選擇途徑專賣店的公交車上，投放車身廣告，往往具有提示消費和引導消費的作用，也是提升名牌知名度的有效途徑。另外可以選擇當?shù)氐姆康禺a(chǎn)、家裝雜志、廣播、網(wǎng)站進行促銷信息的傳播，這里值得警惕的是，一些二三線城市的家紡經(jīng)銷商，選擇手機群發(fā)促銷廣告的方式，并不見得是一個好的傳播方式，因為沒有找到有效的目標消費群，而把信息大量的傳播給無關的消費群，實際上是一種浪費，有效的做法是可以從婚紗影樓那邊收集到準目標客戶的信息，找對人群說對話，進行深度的傳播和溝通。
　　
　　公關促銷：以情動人，發(fā)動群眾
　　
　　結(jié)合公關活動的促銷，家紡企業(yè)往往很少使用，作為經(jīng)銷商，有必要結(jié)合當?shù)氐娘L土人情，文化習俗進行促銷的創(chuàng)新，可能會出現(xiàn)很好的效果。比如評選城中最美麗的新娘等公關活動，積極發(fā)動任命群眾，將促銷性的信息變成社會性的話題，不斷引起目標消費者的關注，而且會受到廣泛的關注，迅速提升品牌的知名度和美譽度，進而提升終端的人氣和銷量。經(jīng)銷商可以通過當?shù)鼐W(wǎng)站和婚姻介紹所進行傳播，費用是相當?shù)土�的，但事實上比做大量的廣告或許更加有效。經(jīng)銷商不要認為這樣做比較麻煩，就不作為，回想一下，某某酸乳，雖然沒有什么技術含量和營養(yǎng)成分，但靠超女超男的炒作，帶動了所有產(chǎn)品線的提升，并且讓品牌家喻戶曉，婦孺皆知，這是一般方式所無法達到的，在你的對手還在考慮如何用低價吸引消費者的時候，你率先點起公關的火炬，引爆區(qū)域市場的銷量提升。
　　
　　聯(lián)合促銷：讓合作者帶著他的客戶來
　　
　　家紡經(jīng)銷商在做促銷活動的時候，可以尋找眾多的策略聯(lián)盟，為我所用，可以與服裝專賣店、婚紗影樓、婚姻登記處、房地產(chǎn)開發(fā)商進行合作，利用他們的傳播渠道和客戶群，深度開發(fā)，當然不僅如此，可以與家具賣場、家具經(jīng)銷商、家居經(jīng)銷商進行聯(lián)合促銷，在陳列他人產(chǎn)品的同時，選擇自己的產(chǎn)品作為形象道具，擴大產(chǎn)品的曝光度。更深度的話，雙方達成合作促銷的協(xié)議，在購買一方產(chǎn)品的消費者，如果購買另外一方的產(chǎn)品，可以向受到特別的優(yōu)惠，或者服務，這樣可以充分利用相關的資源，將促銷進行到底，值得注意的是，這是一個為了銷售提升，長期必須建設和維護的工作，不能因為一次促銷就結(jié)束合作關系，被競爭對手替代，而要進行持續(xù)深度的互動，這樣可以利用別人的終端和數(shù)據(jù)庫，四兩撥千斤，發(fā)揮杠桿作用。
　　
　　總之，結(jié)合上述促銷的多種方式，有機的整合和創(chuàng)新，不但能夠超越競爭對手，而且或受到消費者的關注和青睞，為今后的促銷工作奠定堅實的基礎，將一次促銷戰(zhàn)斗演變成為一場促銷戰(zhàn)役，最大化的提升市場占有率，甩開競爭對手，獲得競爭優(yōu)勢。
　　
　　三、家紡促銷就是做星級服務
　　
　　家紡促銷就是做服務，很多經(jīng)銷商忽略了這一點，這就是半數(shù)以上新進入家紡領域的經(jīng)銷商，鎩羽而歸的一個重要原因，事實上，一家家紡專賣店能夠達到持續(xù)盈利、收支平衡，為之較低的庫存，需要一年以上的辛勤耕耘和摸索。在這一年之中，也是發(fā)展和培養(yǎng)顧客的過程，很多生意都是后來經(jīng)過這些顧客的重復購買和專介紹達成的。而能夠讓老顧客不流失，并樂意還介紹親友購買，這就不僅僅是產(chǎn)品和價位的問題，關鍵是通過優(yōu)質(zhì)的服務，增進和深化與消費者的關系。因此經(jīng)銷商本人來說，做好家紡這個生意，必須把服務作為提升競爭力的必要手段，加以培養(yǎng)和塑造。在服務模式上有所創(chuàng)新，現(xiàn)在的家紡服務主要體現(xiàn)在收錢、售中，而售后服務卻很少關注，事實上，可以通過電話和短信的方式，定期提供給顧客家紡產(chǎn)品的流行趨勢和保養(yǎng)知識，甚至是增進顧客家庭和個人成長的短語，費用不高，卻能獲得一份關注，獲得顧客的好感，成為主動傳播的素材。值得注意的是，千萬不要傳播過多的促銷信息，這樣往往“商業(yè)性”太強，引起消費者的反感，反而得不償失。
　　
　　簡而言之，家紡促銷，尤其是從事家紡促銷的經(jīng)銷商朋友而言，不能被廠家和競爭對手牽著鼻子走，利用手中掌握的資源，結(jié)合其它方面的平臺，創(chuàng)造性進行促銷活動，通過形象、產(chǎn)品、人員、公關以及服務的整合，開辟一條自己的發(fā)展競爭之路，別忘記了，看罷此文還不行動者，很危險哦，因為你的競爭對手看到了，或許已經(jīng)采取行動了，到時候就很被動了。