如何協(xié)調(diào)促銷團(tuán)隊(duì)

促銷人員在市場營銷組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)，促銷人員是終端銷售是最有效的工具。
　　
　　如何協(xié)調(diào)促銷團(tuán)隊(duì)
　　
　　一、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)
　　
　　1、建立共識
　　
　�。�1）團(tuán)隊(duì)成立初期,促銷員會議是增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作的一個好方法，安排一系列的熱身會議，總結(jié)會議，會讓團(tuán)隊(duì)成員能彼此了解（尤其是新老員工之間），并對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（比如建立愉快而樂于奉獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)、比如當(dāng)月團(tuán)隊(duì)銷售做第一）有一致的看法。
　　
　�。�2）重要的是對目標(biāo)看法一致的時候,團(tuán)隊(duì)信心大增。
　　
　�。�3）要確定每位成員對團(tuán)隊(duì)所交付的任務(wù)和即將面對的問題都有清楚的認(rèn)識,同時在決定如何組織團(tuán)隊(duì)前,評量所有的可能性（比如競爭對手的調(diào)價(jià)、大規(guī)模促銷活動）。
　　
　　（4）討論和決定完成每個階段性期限（比如每月、每周的目標(biāo)分解）。
　　
　　2、分析目標(biāo)
　　
　　（1）團(tuán)隊(duì)組成根據(jù)目標(biāo)要求和市場競爭需求來確定。
　　
　�。�2）二八法則。往往80%的銷售價(jià)值是20%的促銷員創(chuàng)造的。
　　
　�。�3）分析目標(biāo)的基礎(chǔ)是銷售主管對團(tuán)隊(duì)每一個人的素質(zhì)模型和潛能充分了解,能對每個不同的賣場的任職資格有正確的描述（行為模塊和知識技能）。
　　
　　3、目標(biāo)激勵
　　
　�。�1）有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)比起較小而明確的目標(biāo)更具激發(fā)力。
　　
　　（2）目標(biāo)激勵有多種方式。獎金、提成、認(rèn)可、表揚(yáng)、培訓(xùn)機(jī)會、在團(tuán)隊(duì)中給予一定的榮譽(yù)和地位、榜樣等等。
　　
　　二、團(tuán)隊(duì)合作
　　
　�。�1）成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴。團(tuán)隊(duì)在互信的基礎(chǔ)上會欣欣向榮，所以要組建團(tuán)隊(duì)首先就必須建立互信。
　　
　�。�2）可通過授權(quán)，授權(quán)有兩種形式：任務(wù)和職權(quán)。團(tuán)隊(duì)要培養(yǎng)互信合作，需要實(shí)施這兩種授權(quán)。將每個計(jì)劃打散成多個任務(wù)或目標(biāo)，賦予個別的團(tuán)隊(duì)成員。
　　
　�。�3）開放透明的行事方式及意見（比如獎懲分明，某促銷員因?yàn)楣ぷ鞅憩F(xiàn)不好而掉離原工作崗位，某促銷員通過大家的評定一直不錯，可上某崗位等）。
　　
　�。�4）允許信息的自由流通來促進(jìn)相互信賴，一是跟團(tuán)隊(duì)之間建立起公司跟促銷員的溝通橋梁，一是增進(jìn)促銷員相互之間的了解，一是對市場競爭狀況。
　　
　�。�5）溝通。團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的，一位不和團(tuán)隊(duì)成員開誠布公的促銷主管，無法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最佳潛能�？梢远ㄆ诤筒欢ㄆ诘匕才鸥�促銷員的溝通方式和形式，以此作為溝通的管道。
　　
　�。�6）會議形式主要是討論大家都關(guān)心的熱點(diǎn)問題，也可以把自己作為公司跟促銷員之間溝通的一個橋梁。
　　
　�。�7）茶樓、聚餐、打牌等形式（南京促銷員每兩周要聚餐一次），成員會因彼此了解而解除戒心、放松心情,這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力。
　　
　　（8）單獨(dú)談話主要是促銷員在某些問題上犯了原則上的錯誤或者傾向的時候與其作出正式的交流,這有助于樹立自己的威性以及給促銷員嚴(yán)肅的感覺。
　　
　�。�9）鼓勵成員發(fā)表意見。每個人在團(tuán)隊(duì)工作，一定遠(yuǎn)比一個人獨(dú)自工作有創(chuàng)意。
　　
　　三、發(fā)揮最佳表現(xiàn)
　　
　　身為促銷員團(tuán)隊(duì)的管理者，您的角色就是幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最高效率。
　　
　　1、目標(biāo)明確，每個月的銷售任務(wù)，確保所有的促銷員都明白自己的任務(wù)以及該任務(wù)對他和公司來說的責(zé)任所在。
　　
　　2、每個促銷員都明白他們的工作都具有挑戰(zhàn)性，要個工作時間繃緊弦。
　　
　　3、鼓勵促銷員為團(tuán)隊(duì)和他們自己的任務(wù)盡全力，強(qiáng)調(diào)他們的主管能動性的重要和關(guān)鍵。
　　
　　4、評估目標(biāo)使其保持最適合，以激發(fā)持續(xù)性的工作激情,，比如在南京4、5月份的銷售都很不理想,那么從6月份開始號召促銷員做全市區(qū)第一名，這樣激發(fā)士氣。
　　
　　四、促銷員隊(duì)伍建設(shè)
　　
　　市場競爭歸根到底是人才的競爭，您要是擁有一支精悍的促銷員隊(duì)伍，比多幾款新品，更讓同行眼紅。前段時間促銷員最大的問題就是工作的不穩(wěn)定性，您感覺花大力氣培養(yǎng)的一個促銷員同行稍加高點(diǎn)薪酬，就走之夭夭。
　　
　　1、作為一名銷售主管應(yīng)考慮兩個方面的事情，一是“我要為市場做些什么?”二是“我要為促銷員隊(duì)伍的建設(shè)做些什么?”指望通過招聘新促銷員或者挖墻角,來解決面對的促銷員隊(duì)伍問題，是促銷員主管毫無工作經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)，不要幻想有什么天才促銷員，你的任務(wù)是培養(yǎng)、創(chuàng)造優(yōu)秀促銷員。
　　
　　2、促銷員對主管的工作安排有抵觸情緒，往往說明主管的威信尚未樹立。促銷員主管的威信從何而來?
　　
　　(1)您的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路；
　　
　　(2)您的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式；
　　
　　(3)您在公司中的地位；
　　
　　(4)您與促銷員的私人感情。
　　
　　3、您在與促銷員進(jìn)行工作溝通時，不要簡單地只關(guān)注銷售結(jié)果，隨便說出“您為什么沒有完成任務(wù)”的話語來，這樣只會把溝通停留在表面問題上。您所提的問題要能引導(dǎo)出促銷員的借口和本質(zhì)，促銷員遇到問題時往往有這樣那樣的借口，如果這樣的問：“你如何看待您近段時間的狀態(tài)?”“針對這段時間銷售不好，您有什么辦法嗎？”，與銷售員進(jìn)行工作溝通時，最重要的是關(guān)注細(xì)節(jié)。
　　
　　4、與促銷員保持良好的私人感情。這樣可以極大方便你的工作開展,您要有一個團(tuán)隊(duì)的核心您可以跟這個核心保持良好的私人感情。
　　
　　5、團(tuán)隊(duì)精神。強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神，來自于共同的奮斗目標(biāo)，您不僅要讓促銷員的目標(biāo)一致，您也要把自己融入到共同的目標(biāo)中，您是目標(biāo)的共同體。要給促銷員描述美好前景，要灌輸企業(yè)文化和理念。
　　
　　6、團(tuán)隊(duì)活動。要不定期或定期的開展各種形式的團(tuán)隊(duì)活動，以此增進(jìn)促銷員的相互了解、交流、信任，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
　　
　　7、促銷員榜樣。你應(yīng)該確定手下的促銷員員中有哪些可以成為其他促銷員的榜樣？以及促銷員的哪些行為可以作為其他銷售隊(duì)員學(xué)習(xí)的內(nèi)容。比如百貨大樓促銷員對工作的認(rèn)真、敬業(yè)、善于學(xué)習(xí)可以成為榜樣。當(dāng)其他所有的促銷員都開始向這些促銷員榜樣學(xué)習(xí)，并且按照這種工作標(biāo)準(zhǔn)取得很大的成效時，整個團(tuán)隊(duì)士氣和態(tài)度就會大振。
　　
　　8、不容許平庸的銷售表現(xiàn)。絕對不能容許平庸表現(xiàn)的促銷員，讓些促銷員自己做出一個的選擇：要么努力工作，提高自身素質(zhì)，以達(dá)到要求，要么就掉離崗位,甚至辭退。
　　
　　9、促銷員內(nèi)部開展銷售競爭�？梢园亚闆r類似的商場做類比或者對比,在實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)的前提下,來讓促銷員明白他至少要做到什么度。
　　
　　10、了解、滿足促銷員的需求。每個促銷員都有自己的需求，而我們作為其主管，在促銷員面前是他能依靠的唯一的組織代表，所以我們有必要了解、幫助他實(shí)現(xiàn)這些需求。您可以與單個的促銷員談話，了解他的真實(shí)想法、他的困難、他對公司的要求。當(dāng)能解決時，能幫助實(shí)現(xiàn)，他會對我們個人或公司有極大的信任。
　　
　　五、培訓(xùn)
　　
　　1、培訓(xùn)的作用：
　　
　�。�1）對產(chǎn)品及銷售技巧的掌握,提高促銷員的任職資格。
　　
　�。�2）良好的培訓(xùn)機(jī)會是給促銷員的對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一種認(rèn)同,也是對公司薪酬外的重要認(rèn)同。
　　
　�。�3）如果促銷主管本身是培訓(xùn)者,那么可以通過培訓(xùn)這種形式樹立更強(qiáng)的威性。
　　
　　編者寄語：
　　
　　沒有完美的個人只有完美的團(tuán)隊(duì)，在講究團(tuán)隊(duì)精神的今天，越來越多的企業(yè)在規(guī)劃各層次的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。做為終端銷售的目標(biāo)完成者，成立一支團(tuán)隊(duì)是促銷主管的主要工作。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團(tuán)隊(duì)成員。