互補平衡 營銷執(zhí)行力的保證

一個營銷團隊的營銷執(zhí)行力是由營銷總監(jiān)、營銷團隊的組織結(jié)構(gòu)、營銷團隊所處的營銷環(huán)境三個方面決定的。在大多數(shù)的營銷環(huán)境中，一個營銷團隊的營銷執(zhí)行力首先取決于營銷總監(jiān)對營銷執(zhí)行力的掌控藝術(shù)，而營銷執(zhí)行力的掌控藝術(shù)可以從兩個層面體現(xiàn)：
　　
　　一是技術(shù)層面：技術(shù)層面是善于從用各種技巧針對性的解決營銷執(zhí)行力的問題，好比劍招，注重一招一式的功力。
　　
　　一是意識層面：意識層面是善于從思想觀念上建立解決營銷執(zhí)行力的意識，善于建立一種戰(zhàn)略思想方法去演繹營銷執(zhí)行力的藝術(shù)。
　　
　　那么如何建立解決營銷執(zhí)行力的意識論呢？我認為營銷總監(jiān)應具備“互補平衡”的意識，從意識層面去建立的解決營銷執(zhí)行力的一種理想方法論。
　　
　�。ㄒ唬�、什么叫“互補平衡”？
　　
　　“互補平衡”是作者在十多年營銷實踐中總結(jié)出來的一種方法論。“互補平衡”是根據(jù)在一個運營整體（通過對這個運營整體擴大外延去理解，這個運營整體可以是一個企業(yè)、一個營銷團隊，或一個項目品類）中，通過對這個運營整體的各種運營資源的配置進行“互補整合”，在整體資源的運算使用中得到平衡，而不是從某一方面過度的透支資源，從而保證經(jīng)營體的各種資源進行合理配置，使之正常發(fā)展，這是符合經(jīng)濟學規(guī)律的科學觀念。
　　
　　營銷流程是一個動態(tài)流程而非靜態(tài)流程，在這個動態(tài)流程中，營銷的流程的結(jié)果往往受營銷流程中各種因素左右而導致變化。一個經(jīng)營主體為了經(jīng)營盈利，對其經(jīng)營過程的各種資源配置都是按盈虧目標計算出來的，在這個盈虧目標下的各種資源合理配置就成為盈利的保證。但是市場競爭存在儲多變數(shù)，這些變數(shù)在很大程度上造成原有目標值的失衡。如我們無法預測產(chǎn)業(yè)中是否有重大的市場突變因素如降價、新進入者、供需方面的變化、因政策而變的產(chǎn)業(yè)萎縮以及營銷團隊人力資源變化等等。當經(jīng)營體一旦失衡無法互補就會造成虧損，因此“互補平衡”的戰(zhàn)略最大限度地降低企業(yè)競爭的風險。
　　
　　（二）、“互補平衡”戰(zhàn)略在營銷流程中的具體理解：
　　
　　1、銷售產(chǎn)品的價格中的“互補平衡”：銷售產(chǎn)品的價格包含了企業(yè)經(jīng)營的盈虧預算。中國市場的現(xiàn)狀就競爭無序的變化，是使企業(yè)無法按年初的預算價格銷售產(chǎn)品。很多家電企業(yè)為了搶占市場就采取降價競爭。降價競爭本身沒對錯，但必須“互補平衡”：你銷售特價機時，也要加大利潤機的銷量，通過擴大利潤機銷量的利潤去彌補特價機讓出去的利潤，達到供價“互補平衡”。
　　
　　2、產(chǎn)品品類營銷的“互補平衡”互補：目前一些中國家電企業(yè)己實現(xiàn)產(chǎn)品多元化。當某一品類的產(chǎn)品銷售虧損時，要通過另外品類的產(chǎn)品銷售銷量的利潤實現(xiàn)“互補平衡”。而切忌在每個品類的產(chǎn)品銷售都過度競爭而透支市場資源。
　　
　　3、目標市場開發(fā)的“互補平衡”：目標市場的進入開發(fā)是耗費營銷資源的一個重要原因。當在新的市場開發(fā)難度大、進入速度慢情況下。要冷靜、要動腦子從原有的成熟市場拉升銷量達到目標市場開發(fā)的“互補平衡”。
　　
　　4、年度銷售任務完成的“互補平衡”：營銷總監(jiān)往往會為某個月度任務完成不足而發(fā)動下月的營銷戰(zhàn)爭。新發(fā)動的營銷戰(zhàn)爭并不一定帶來新銷量，還會加大資源支出。合理的做法是未雨綢繆，在編制營銷計劃時權(quán)衡再三，注重計劃月度的“互補平衡”。
　　
　　5、渠道與目標客戶數(shù)量的“互補平衡”：渠道數(shù)量的疏密有一定科學規(guī)律，并非越多越密就越好。密切關(guān)注客戶質(zhì)量，及時綜合分析客戶動態(tài)，以適當?shù)馁Y源匹配相應的客戶。當一個市場出現(xiàn)要被淘汰和死亡的客戶時，馬上用新開發(fā)的客戶或?qū)υ�有的客戶挖潛“互補平衡”。
　　
　　6、營銷團隊的“互補平衡”，營銷團隊的質(zhì)量體現(xiàn)了一種人力資源的質(zhì)量。
　　
　　“互補平衡”可以及時對一個營銷團隊的各個成員配置進行互補并達到平衡。確保營銷團隊的執(zhí)行力的體現(xiàn)。