營銷創(chuàng)新—解決方案式營銷

進(jìn)入資訊化時(shí)代之后，高新技術(shù)產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn),其顯著特點(diǎn)是所需要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無形性內(nèi)容較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格昂貴、銷售周期長、參與采購決策的成員多和銷售價(jià)格不再是蠃單主要因素等，傳統(tǒng)的銷售法往往難以奏效，并暴露出許多弱點(diǎn),決定了營銷需要創(chuàng)新，需要打破重立。創(chuàng)新結(jié)果之一就是解決方案（Solution）成了營銷的核心和焦點(diǎn)，用全新的銷售行話來說，營銷不再是簡單地販賣產(chǎn)品或服務(wù)，而是要營銷“整體解決方案"。
　　
　　那么解決方案式營銷法的主要內(nèi)容是哪些呢?IMSC工業(yè)品營銷研究中心認(rèn)為行業(yè)解決方案是指針對行業(yè)客戶的需求、問題、期望、遠(yuǎn)景和目標(biāo)，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景和達(dá)到目標(biāo)的方法和措施。為了實(shí)現(xiàn)方案式營銷，IMSC工業(yè)品營銷研究中心在長期的實(shí)踐中總結(jié)出了——解決方案式營銷八大體系：
　　
　　體系一：行業(yè)分析與市場機(jī)會(huì)
　　
　　對于企業(yè)來說，進(jìn)入市場前的調(diào)研工作是至關(guān)重要的，不同的行業(yè)之間在經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，競爭環(huán)境與未來的利潤需求量和市場成長率、技術(shù)變革的速度、買賣雙方的數(shù)量規(guī)模及對成本的影響程度等因素。行業(yè)之間的差別還體現(xiàn)在對價(jià)格、質(zhì)量、性能、服務(wù)、促銷與技術(shù)革新等問題的重視程度。因此了解行業(yè)情況，把握行業(yè)客戶需求是行業(yè)營銷的前提。
　　
　　就溫州柳市——低壓電器之鄉(xiāng)來講，目前正陷入價(jià)格戰(zhàn)激烈的困境，這些困境也折射出溫州民營公司集體的困惑，在完成原始積累以后仍然遵守著傳統(tǒng)的溫州投機(jī)方式經(jīng)營公司，面對行業(yè)的發(fā)展，因循守舊，缺乏對行業(yè)進(jìn)行徹底的分析。與此相反，思源電氣卻是創(chuàng)造了從1993年成立之初只有６萬元到2005年完成6個(gè)億銷售額的神話。探其究竟就是他們詳細(xì)分析當(dāng)時(shí)的市場狀況，把握客戶需求，協(xié)助制定合理的公司發(fā)展戰(zhàn)略，用多項(xiàng)專利使企業(yè)占據(jù)市場高端，用技術(shù)創(chuàng)新來贏得企業(yè)發(fā)展的市場機(jī)會(huì)。
　　
　　體系二：針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行
　　
　　SWOT分析的主要目的在于對企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀公正的評價(jià)，以識別各種優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅因素，有利于開拓思路，正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略。
　　
　　上海電信想進(jìn)入IT信息化，但是在這個(gè)競爭非常激烈的IT信息行業(yè)里面，貿(mào)然進(jìn)入必然是風(fēng)險(xiǎn)很大，因此IMSC協(xié)助上海電信進(jìn)行大量周密的行業(yè)調(diào)查和分析，通過SWOT分析，了解競爭優(yōu)勢和劣勢，找出生存機(jī)會(huì)點(diǎn)，在戰(zhàn)略，營銷，業(yè)務(wù)策略等方面提出了可行性的行業(yè)解決方案式營銷方案：
　　
　　1）根據(jù)大量分析找出目標(biāo)市場和市場發(fā)展機(jī)會(huì)
　　
　　2）整理內(nèi)部資源。調(diào)整管理內(nèi)部混亂的局面，理順內(nèi)部IT業(yè)務(wù)管理體系，建立和培養(yǎng)具有競爭力的IT支撐隊(duì)伍，逐步將業(yè)務(wù)培育成新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)
　　
　　3）組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新。對于IT業(yè)務(wù)的開展，可以采用全新咨詢公司的做法，和市場充分接軌，形成完全市場化的勞動(dòng)用工制度，建立新型的激勵(lì)、約束機(jī)制，重點(diǎn)推進(jìn)人員引進(jìn)退出等方面的市場化，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。
　　
　　4）利用自身實(shí)力，加強(qiáng)對外合作。
　　
　　由于缺乏IT項(xiàng)目的管理技能，經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)人才，更需要樹立“合作共贏”的理念，采取各種形式與國內(nèi)外行業(yè)的客戶合作，共同打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
　　5）把握客戶需求，迅速提升自身IT咨詢能力。對于大客戶，電信可針對性進(jìn)行市場細(xì)分，為客戶提供量身定制的行業(yè)信息化整體解決方案；對于中小企業(yè)客戶，需要把握當(dāng)前市場的特點(diǎn)，盡量提供一些個(gè)性化的，實(shí)用化的服務(wù)。
　　
　　6）圍繞行業(yè)選擇業(yè)務(wù)重點(diǎn)，塑造自身優(yōu)勢。任何企業(yè)都應(yīng)該有所為有所不為，經(jīng)過行業(yè)細(xì)分后，上海電信應(yīng)該根據(jù)自身特點(diǎn)和市場狀況塑造自身實(shí)力，建立業(yè)務(wù)重點(diǎn)，在擅長領(lǐng)域有所突破。
　　
　　體系三：基于行業(yè)需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇
　　
　　企業(yè)的精力是有限的，不可能占領(lǐng)行業(yè)內(nèi)的所有客戶，市場細(xì)分就是將行業(yè)市場劃分成若干有相似特征的子市場，而其劃分的依據(jù)是涉及行業(yè)市場內(nèi)的客戶經(jīng)營的各種因素。企業(yè)要對劃分出來的細(xì)分市場根據(jù)獲利能力、競爭狀況和企業(yè)自身的目標(biāo)和資源進(jìn)行評估。通過評估得出的結(jié)果，作為決定生產(chǎn)能力的安排和其他內(nèi)部經(jīng)營決策的可行性依據(jù)。在市場細(xì)分和目標(biāo)市場準(zhǔn)確定位的成功典范：多普達(dá)——專做高端商務(wù)市場的商務(wù)機(jī)。多普達(dá)作為引領(lǐng)商務(wù)機(jī)潮流的先驅(qū)，在隨著產(chǎn)品功能不斷增加，下一步將更進(jìn)一步進(jìn)行市場細(xì)分，為更多用戶帶來全新的移動(dòng)商務(wù)生活體驗(yàn)。
　　
　　體系四：針對行業(yè)進(jìn)行有效的市場拓展
　　
　　在揭示如何進(jìn)行有效的市場拓展當(dāng)中，IMSC圍繞價(jià)值為中心，提出了四大營銷策略：
　　
　　創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
　　
　　體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助
　　
　　宣傳價(jià)值—四大拓展方式
　　
　　交付價(jià)值—以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿
　　
　　體系五：針對行業(yè)營銷的組織架構(gòu)
　　
　　組織架構(gòu)是公司企業(yè)戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)流程的載體。組織架構(gòu)設(shè)計(jì)對于企業(yè)經(jīng)營管理的重要性，正如木桶上的一塊木板，雖然不是最重要的，卻是不可或缺的。然而，所有的組織架構(gòu)都必須與其業(yè)務(wù)流程進(jìn)行對接。根據(jù)行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)拓展的特性，以客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭，我們所有項(xiàng)目的接洽，基本上是行業(yè)經(jīng)理為前端，咨詢?nèi)藛T為中端，實(shí)施與安裝為后端，IMSC確立了內(nèi)部項(xiàng)目的流程，來有效控制項(xiàng)目的過程。
　　
　　體系六：行業(yè)性解決方案的六個(gè)系統(tǒng)
　　
　　解決方案式營銷提倡過程營銷，并且認(rèn)為控制過程比控制結(jié)果更重要，項(xiàng)目性銷售流程管理系統(tǒng)認(rèn)為，整個(gè)銷售過程是有章可循的，并且是可以分解的，無論是從客戶方，還是供應(yīng)方，都遵循一定的流程，通過節(jié)點(diǎn)來控制，實(shí)現(xiàn)對整個(gè)過程的控制。解決方案的六個(gè)系統(tǒng)不是孤立的，單一的，而是相互關(guān)聯(lián)的，具體主要包括：客戶內(nèi)部采購流程的分析、客戶內(nèi)部的職能分工、項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程、銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理、銷售成交管理系統(tǒng)、項(xiàng)目性階段輔助工具
　　
　　體系七：行業(yè)解決方案推廣的技巧
　　
　　在行業(yè)解決方案推廣技巧方面，IMSC根據(jù)實(shí)際情況提出了一些銷售等方面的技巧，例如：提倡顧問式銷售，實(shí)踐證明，顧問式銷售可以使銷售的分額在采購中提高30%；同時(shí)也提出了銷售過程中的“九字決”：找對人，說對話，做對事；除此IMSC還提出了行業(yè)經(jīng)理模式這個(gè)成功的銷售模式：以行業(yè)經(jīng)理為中心來進(jìn)行整個(gè)過程方案的實(shí)施。
　　
　　體系八：解決方案式營銷的工具——“九陰真經(jīng)”
　　
　　工業(yè)品行業(yè)是一個(gè)行業(yè)針對性非常強(qiáng)的行業(yè)，不可能象快速消費(fèi)品那樣進(jìn)行鋪天蓋地的廣告來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣和傳播，IMSC提出了解決方案式營銷的““九陰真經(jīng)”來進(jìn)行工業(yè)品行業(yè)企業(yè)營銷推廣的有效模式：展會(huì)、技術(shù)交流、電話銷售、登門拜訪、測試和提供樣品、贈(zèng)品、商務(wù)活動(dòng)、參觀考察、客戶俱樂部；企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的有效的推廣工具。